尊地2009年深圳振业城四-五期营销策略.ppt

『我们的客户想得到什么？』 对产品功能界定明确；需要面积及功能符合使用要求；或者改善目前的居住环境，放大生活舒适尺度； 对日常生活配套要求高；此部分客户群处于正在成长上升阶段，工作节奏较为紧凑，需要居住在生活较为便利的地方，减少交通所带来的时间及生活成本； 对物管要求高；高层客户相对别墅客户，其子女年龄较低，对社区安全、小孩在社区的成长有较多的考虑 对社区环境要求高；高层客户希望其小孩有个比较健康的生活环境，对社区内其他业主小孩的素质有所要求； 对国家政策敏感；对国家出台的相关政策、物业所在的地段以及未来的发展等较为敏感，政策的改动对于其事业的发展具有较大的影响，政府、公共媒体释放的关于购房的信息对于其有较大的影响； ——自住客户55-60% ，投资客户35-40% ，其他客户5-10% 目标客户描述——重要客户实例调查 目标客户描述——核心客户实例调查 目标客户描述——基于实证调查 目标客户描述——游离客户实例调查 —— 主要为以下四大类目标客户 客户质素达不到购买别墅的标准，退而选择大户产品； 喜欢此种产品类型，认为别墅不易打理或居住不便； 购买此类产品不张扬，以免露富； 家庭改善型居住需求，产品符合具体要求。 —— 二期高层大户主要的投资客户和自住客户购买因素分析 自住型客户主要购买理由 1、社区较为纯粹，全部为高端产品，没有中小户型； 2、对于达不到购买别墅条件的客户，退而选择大户产品更为明智； 3、目前购买的性价比较高； 4、深惠路及地铁工程2011年全面交付使用，届时交通将极为方便，在此居住极为便利。 专业投资型客户主要购买理由 1、项目档次较高，有很高的知名度，市场影响力较大，利于以后租售； 2、目前受08年市场形势影响，目前的市场价格较为理性，依据一季度的市场情况，未来价 格的提升势在必行，故目前产品性价比最高； 3、交通的全面畅顺将带来物业价值的提升，投资价值增大，目前性价比最高，未来带来的 投资回报非常可观； 4、一般为了抵消通胀，使资产保值而长期持有。 —— 二期目标客户将涵盖一期并有所扩张 一二期客户主要存在差异性是因为： 购买时间不同，市场形势不同； 价格差异很大，客户档次不同； 产品细分，需求类型各有不同； 投资需求比例加大，动机不同； 我们的项目卖给谁？主流的区域来源在哪里？ —— 从6月开始分三大阶段共推出182套单位 ——“3里有3”双向选择式营销模式 经过我司其他项目多次实践，总结中全新营销 1、高层大户在6月下旬正式推售前可以收取诚意金； 2、在6月下旬以前，当每套单位积累3批以上的诚意客户时即可以先行解筹销售； 3、销售的单位在6月下旬正式推出后集中签订买卖合同。 优势： 1、每个客户有3个选择，每套单位3个预选客户（户户有人抢，人人有房买） 2、精准预销控 推广渠道的选择——电视、分众 户外广告（6-7月开始持续使用） 费用预算（5月～7月） 关键事项回顾 营销活动 ——成交客户抽奖活动 开盘期营销执行安排 10月份开盘工作：（10月18日开盘）10月1日——10月17日，强化认卡工作，策划准备开盘系列方案（开盘流程、开盘活动、价格报告），推广语：海公馆荣耀上市，网络、煤体、短信全换海公馆开盘内容，开盘活动主题目：为9月份摄影大赛颁奖；销售组织体验式客户回访（10月1日进行回访价格摸底）。 开盘期（月～月日） ——09年下半年分3个时间阶段陆续推出高层产品 32套，均价9000，总销售额5950万元 34套，均价9500，总销售额10167万元 32套，均价9500，总销售额10406万元 32套，均价9000， 总销售额5950万元 部分推出，均价2.2万 高层实现销售3.1个亿 6月下旬 7月中旬 11月上旬 8月底 8月中旬 8套，均价1.4万，总销售额2464万元 11月上旬 9月上旬 9月下旬 22套，均价，总销售额7063万元 推盘策略 6月下旬—8月中旬 11月—12月 小高层平层（4-1栋） 小高层平层（4-2栋） 小高层复式（5-4栋） 小高层复式（5-5栋） 叠加别墅（M6） 64套 62套 56套 小高层复式（4-3栋） 联排别墅（M3-5） 8月中旬—10月底 推售时间节点轴 09年下半年5个亿的利润目标如何实现——洋房完成0.7个亿，叠加及联排完成1.2个亿，高层完成3.1个亿 7018 50% 6380 22 联排别墅（M3-5） 推4-3栋；推出M3-5销售的同时，做价格标杆，把客户逼向小高层复式，促成成交 7626 75% 10702 34 小高层复式（4-3栋） 54 11月-12月 第三批 1848 75% 1760 8 叠加别墅（M6） 5651 80% 7435 22