优势人群增员逻辑话术PPT.pptx

优势人群增员逻辑;;（一）家庭主妇;家庭主妇的共同特征;家庭主妇四大担忧;1，觉得像您这么高的学历，现在只是在家相夫教子，是不是觉得 有点大材小用呢？就像展翅高飞的小鸟被折断了翅膀…… 2.您每天在家里忙家务，会不会觉得自己越来越渺小了？ 3.您难道打算一辈子就这样呆在家里，每天操心一些油盐酱醋的小事? 4.您有没有想过，这样一辈子靠在老公这个大树上，是不是永远靠的住？ 5.您现在经济上全部依靠您的老公，有时候是不是觉得有点抬不起头来，觉得自己不够独立呢？ 6.您想不想找一份既能让您照顾好家庭，又能给您提供经济上、精神 上独立的好工作呢？ 7.您有没有想过，当您的孩子长大了，您的老公又忙于事业没空陪您， 那是该怎么办？您已经脱离社会太久了，到时候找工作也不好找了！ ; 背景： 李惠，33岁，大专毕业，有一5岁女孩，在一家非 常好的小学上二年级。李惠5年前辞去一公司的出纳工 作，专心照顾孩子。先生是一家企业的部门经理，年 收入约10万元，拥有一套两居室的房子，贷款10万元。 王芳通过每天接送孩子认识了李惠，约好某一天 在送完孩子上学后在茶社聊天。 ;1.寒暄、赞美：拉近距离;2.挖掘工作需求（切入主题）;李：会啊，平时每天接触的都是些在家里照顾家的太太，聊得都是一些油盐酱醋的琐碎小事，与社会接触越来越少了。我有这样的感觉。 业：不知道您有没有想过，这种脱离社会的生活，总有一天会被社会淘汰，没有自己的空间？ 李：没有仔细地想过。但没有办法，我老公工作很忙，根本没有时间照顾家庭和孩子，只有我做出牺牲了。 业：那也是啊。为了一家人高高兴兴，和和美美，我们作为女同胞总是要做出许多牺牲。不过，很多风险出乎我们预料的，老公不一定能够让我们依靠一辈子，我们女人一定要独立。象您这样有学历，有文化的女性，肯定不甘心呆在家里一辈子做家庭主妇。如果有一份既可以赚钱又可以照顾家里，而且上班时间又很自由，您愿意尝试吗？（挖掘工作需求） 李：是吗，有这样的工作吗？ ;3. 说明（谈行业）;李：是吗？可是现在满大街都有很多人在推销保险，我有不少同学和朋友做过这一行，不过他们都做不下去了。 业：噢，他们可能各有各的原因吧。不过，您看我，我是几年以前入行的，现在还是做的很带劲，感觉这一行非常能发挥我的潜能，不光在收入方面，而且在个人成长方面都有明显的进步。如果您也来做的话，肯定也能成功。 李：您这么能干，我可没法跟您相比。;说明（谈公司）;业：我们民生成立的虽然不是最早的，但是我们的实力是最强的，现在的人寿保险公司有60多家，我们已经挤进了前十，我们的综合竞争能力在所有的保险公司排名第八，这对于一个刚成立十年的公司是非常难得的，您说呢？ 李：是吗？那挺不错的。 业：就是。民生的企业文化吸引着很多成功人士的加盟。我们有具有民生特色的“非常6+1”快速理赔服务，一切以客户为中心。这样一家公司应该是非常值得信赖的吧！;说明（谈保险）;说明（谈收入）;说明（培训介绍）;4.解决困惑（拒绝处理）;5.提出促成要求;（二）普通上班族（教师、行政人员）;普通上班族寒暄赞美参考话术;普通上班族挖掘工作需求参考话术;背景： 肖彬，某车间主任，现年40岁，有一13岁儿子，上初二。因工厂效益不好，面临倒闭，每月只发基本工资。业务人员小王的叔叔与肖彬是同一单位，通过叔叔的介绍，了解到肖主任的情况。 见面地点：肖彬家中。 ;1.寒暄、赞美：拉近距离;业：肖主任，上次我路过你们工厂，好像厂子没有开工，很清静啊？ 肖：是呀，没有订单，厂里快不行了。 业：在这个厂里十多年了，想必肖主任一定对厂子很有感情啊？ 肖：是啊。 业：现在这个情况对你们的生活是不是有影响？ 肖：当然有啦，现在只发基本工资，只够吃饭。 业：奥，肖主任，听说您的父母现在也和您一起住？他们身体 还好吧？ 肖：他们都60多岁了，目前身体还挺好的。 业：肖主任，老人年龄会越来越大，开支也会越来越大，您说是吧？;肖：是啊！ 业：肖主任，如果钱不是问题，您想做些什么？ 肖：要做的事很多啦。买套房子，送小孩子上好的学校，如果可能的话，每年带家人出去旅游一趟。 业：按您现在的收入做的到吗？ 肖：肯定不行。 业：肖主任，您有没有想过改善目前的状况呢？ 肖：想过啊。看看周围下岗的人这么多，我这厂虽然不景气，但怎么说还有稳定的工资发。比上不足，比下有余啦！ ;业：是的，肖主任，我理解您的想法，在现在这种环境下，找一个稳定的，又是自己喜欢的工作并不容易，但是，肖主任，目前的工作您想干一辈子吗？ 肖：我没想过那么多。 业：还有，将来教育孩子，赡养老人，房子按揭，看病，养老等等，支出会越来越高，而且就需要我们现在做好准备，是不是这样？ 肖：说的对。;业：按