欧普照明小区推广作业手册资料.pptVIP

楊靜波 採集的对象：工作主体为当地在建的，已开盘的，正在入伙的，入伙不超过半年的四种楼盘。 大致分爲三种資訊來源 基础资讯 媒介收集 实地调查 需要注意的问题 -- 1、如何收集楼盘信息 以下是一些途徑： （1）、互联网：通过网络可得到诸如名称、地址、开盘时间、面积等信息；（例如各地搜房网、各地房地产信息网） （2）、报纸：许多报纸开辟有楼市专栏，（例如各地晨报和晚报的楼市专栏） （3）、广告：户外广告，电视台广告，这也是我们获得信息的渠道； （4）、房产交易会：这种信息较集中和准确，缺点是具有不连贯性。 （5）、售楼点：在大商场或人流集中的地方设有售楼点（例如家乐福超市的售楼点） （6）、物业：大的物业管辖有多个楼盘，通过他们可了解到所辖楼盘的详细信息（例如香港招商局物业在南京有8个楼盘，爱涛物业有6个楼盘） （7）、企事业基建处：因为企事业单位楼盘一般情况下不对外出售，所以对外的信息较少，但这些楼盘又是我们的一大消费群体，我们要通过企事业的基建处将信息收集到手； （8）、房产开发商：房产开发商所开发的精装房是我们工程要跟进的目标，我们要对当地大的房产商进行建档和沟通（例如南京的栖霞建设、石林房产等都有5处以上楼盘）； （9）、装饰公司：装饰公司有庞大的顾客群体，从他那里可以得到详细的楼盘和业主资料，但装饰公司的资料有一定的保密措施，需要制定出方法和手段才能得到（合作的方式）； （10）、专业市场终端店：可以通过填写售后服务卡的方式收集到所要的信息。 （11）、地方房管部门 1、如何收集楼盘信息 方法： 确认信息、检查核实、基础档案的建立 按需汇总、分析、评估总结 保持更新、及时整理、调整 需要注意的问题 -- 2、如何处理楼盘信息 2、如何处理楼盘信息 舉例： ①通过对信息库中楼盘地址的归类，可以得出各区域的楼盘数，对新楼盘集中的区域进行重点调查和分析，这样可以节省人力、物力，提高人员的工作效率。 ②通过对楼盘户数进行排列，使我们对楼盘规模有一个清晰的认识，我们要针对不同规模的楼盘采用不同的促销物料，做出合适的促销费用预算，甚至放弃一些规模较小的楼盘。 ③我们对不同阶段的楼盘，投入的宣传、促销方案是不同的，使用的物料也是不同的，所以，对楼盘入伙时间的排序就为我们的针对性提供了依据。对我们最有效的时段是在入伙前一个月及入伙后三个月，这一阶段应成为我们关注的焦点。 ④楼盘的类别决定了我们在联系意向的时候要找的部门，（假如是精装房，我们就要派出工程人员与开发商联系洽谈合作事宜；如果是毛坯房，我们的主要合作目标就是小区的物业） ⑤楼盘正装修户数是我们判断和决定小区何时做小区推广的重要依据，例如一个小区很多业主在装修，这就决定了我们要迅速行动，抓住时机。 ⑥楼盘的入住率也是我们选择小区推广促销活动的客观依据，通过对入住率的调查，我们可以推测该小区潜在消费者的数量。入住率很高的楼盘对我们的小区推广意义不大，所以要选择入住率在50%以下楼盘进行跟踪洽谈。 需要注意的问题 -- 3、 如何进行首次拜访 （1）拜访前的准备工作 通过电话进行预约，确定拜访时间； 安排合理的拜访路线及交通工具； 明确、熟悉此行的目的 注重着装，树立信心； 准备好所需的资料（包括自己的名片、产品资料、企業畫冊、產品樣品、基礎方案等）； （2）实地勘察 開盤時間或入夥時間； 看是否有样板房（记录用灯情况：种类、数量、品牌等）； 在售楼中心了解销售情况、户型图、楼书、价格，有无建材类产品展示等，并確認售楼部的主要负责人的信息；或在物业处了解其基本信息，確認物业负责人相關資訊； 寻找合适活动场地； 需要注意的问题 -- 3、 如何进行首次拜访 （3）、拜訪—流程： 禮貌確認對方身份； 热情饱满，表明身份，并递上自己的名片，取得第一良好印象； 简单介绍自己及此行的目的，让对方了解我方欲与之合作的意向，注意观察对方的表情； 向對方請教樓盤的信息等資訊（楼盘的均价、户型、总户数、开盘时间、入伙时间、裝修率等） 請對方翻閲歐普企業畫冊，同時進行簡單講解； 阐述我方的方案及成功案列，与對方洽谈基本合作意向， （如被拒绝是正常现象）記住禮貌告別，同時为下次拜访找个機會； 需要注意的问题 -- 3、 如何进行首次拜访 （3）、拜訪—方式方法： 运用三板斧（结合客户需求进行沟通）- 1、消除抗拒 2、增强信任 3、提升兴趣 要体现欧普公司的员工素质（专业知识、文化素养等） 注意避开无关人员（谈价格等），不要占用客户生意时间 通过别的话题（客户感兴趣的）展开谈话，逐步导入正题 使用限定性问题；注意数据一致性，从逻辑上