阿蒂郎丝旗舰店诊断书：服装电商三大营销问题.docx

阿蒂郎丝旗舰店诊断书：服装电商三大营销问题今天进行营销诊断的对象是一家专注做女性羽绒服的天猫商城店，名叫阿蒂郎丝旗舰店，从店铺的注册时间到今天已有1年10个月，信誉等级是4钻，在线销售商品数38款，目前最大的商品销量是1248件。该店铺在营销方面存在三方面的问题。　症状所在?　/活动单一，除了首页上有个大大的红包派送以外就没有其他能让客户心动的/活动了。　/活动针对性差，目前淘宝上有超过80%以上的店铺/活动都是针对所有客户，这种大而全的针对范围对/活动本身来说就是没有明确目标的表现，当然并不是不能大而全的/活动，可以有，但最好是放在重大节日上，为什么呢？因为既然是针对所有客户的/活动，那么就应该要有一个大家都认可的主题，也可以叫名义！只有这样才能引起客户的共鸣，达到全民高度参与的效果，平常可以以不同的主题针对不同品味、不同需求、不同层次的客户进行有针对性的开展/活动。?　商品特征不明显，很多时候可能我们会忽略了/活动本身的内容，而注重于/活动的形式与花样，其实最重要的还是/活动所针对的商品本身，它能不能引起客户的心动是/活动成败的关键，从这个店铺上我们看不到任何暴光羽绒服特征以及与其他店铺不同的地方，那么你的优势在哪里？一个再好的/活动如果商品本身不能吸引我，那么肯定不会去参加。　诊断方案　以上是站在营销的角度提出的三个比较突出的问题。那么针对以上的三大问题如何解决？　首先分析店铺的情况，只有更加深入的了解店铺、了解商品才能更加透切的找到解决方案，然后再以营销为出发点，从感性、关联、价值、/活动、关怀五个方面进行探讨，并对淡季、旺季预热以及旺季的营销进行策划，最后总结该店铺的情况。　从产品特性探究购买欲望与理由，大家知道羽绒服是一种季节性很强的商品，每年只有在冬季或天气特别冷的时候才会穿，温度最少要低于10度以下，而且我国的南方与北方的天气各不相同，北方以及一些高原地区从10月到第二年的3月份有6个月的时间，而南方从11月开始到2月份就基本结束，并且南方的气温普遍不会太低，真正需要穿羽绒服的时间不到3个月。　羽绒服的材质以鸭绒、鹅绒为主，有保暖、轻薄、防风、透气、防水、柔软的功效，具有防寒性好、轻柔蓬松、洗涤方便、绿色天然的特性，在穿着上有时装化、休闲化、个性化、运动化四种不同的风格。阿蒂郎丝旗舰店主要是以休闲、个性化为主，针对的人群是25-45岁之间的女性，价格基本上在200~600元之间。?　这个图我是从店铺的首页截下来的，大家可以看到即没有展现商品的特征，像材质、功能也没有表现出一种主题风格，仅仅只是展示一件羽绒服，然后下面是一堆文字。对于看到这样的商品相信大家很难有欲望去继续了解。因为你的诉求没有找到！那么该如何解决？女性化主题倾向　由于店铺的羽绒服是针对25-45之间的女性，不管是送母亲、还送女朋友、送姐妹都是一种比较好的主题方式。由于针对的是女性，更多时候的是在为自己选羽绒服，可以从倡导健康、绿色、保暖功效三个方面满足客户诉求。　爆款产品的正确运用　当客户进入到你的商品详情页后如果不是她想要的羽绒服，那么你只有1次机会给客户推荐其他相关羽绒服，很少有客户会将店铺所有的商品全部看一遍，目前所有的淘宝卖家都非常清楚店铺的每个商品都要好卖是不现实的，也是不可能的，因此都会选择1-2款商品进行爆款打造，然而拥有爆款后如何提升其所带来的价值成为关键，否则也就失去了爆款的意义。　要解决这个问题就要最大度提升关联营销的价值。从目前众多的商品中看到关联的永远都是那几款相同的商品，这种作法虽然省事但起到的作用有限。　从订单、类目、属性、浏览行为等方面进行错综关联　任何一种商品之间的关联都必须要有一个关联的理由，而且整个店铺的商品关联必须是星网状，建议在每个商品的下面关联4-6个商品 （过多反而不好），其中有1-2个位置是主要的爆款商品，有1-2个位置是和商品的属性（色彩、风格、材质等）有一定的关系。有1-2个位置是放与该商品类目相关的商品或/活动中的商品。然后再根据各个商品的转化情况进行不断的调整与优化。?　主题性捆绑套餐折扣销售　将一些同时购买A、B二款羽绒服进行捆绑套餐打6-8折销售，最好要有一个主题进行突出说明捆绑的理由。像“母女装”都是一个不错的主题。　在营销主题方面：　以“做一个不冷女人”贯穿整个冬天　以“爱自己 不剩女”做为双十一前的主题　以“母亲，你还怕冷吗？”做为重阳节前的主题　以“羽绒过冬，女人轻松”做为元旦前的主题　以“爱她，就给她温暖”做为圣诞节的主题　这些都是为客户购买羽绒描绘场景，因为很多时候客户并不知道自己需要的是什么？就像我们自己如果现在买一件过冬衣服的话为什么要买？买什么样的合适可能都说不出来，因为冬天保暖的不仅仅是羽绒服，还有很多衣服可以选！所以给予客户一个场景并且得到客户的认同将更加的钩起立即购