2月销售培训.pptVIP

准备工作 购买周期 现实工作中存在问题，希望解决 需要怎样的功能，解决哪些问题 寻求具备该功能的方案 通过了解，形成完善、细致的购买需求 购买 1、听：了解客户想法、现有情况、现有问题； 组织结构2、想： 罗列需求（排序） 决策关系3、问： 1、了解情况、发现问题、挖掘需求 2、引导思路 目的： 1、方案设计有针对性！ 问什么？如何问？  2、消除潜在隐患，给竞争对手留隐患 注意措辞、对方身份、时机 3、潜在需求的把握4、总结： 与客户达成共识；做下一步预约，借力！===出现分歧？ 1、是、但是 2、想想问题的关键点，需求？用户是否在关心次要问题而忽略主要矛盾？ * 销售周期 初次拜访或沟通 做建议书 深度发掘客户需求 方案设计 商务谈判，签约 注意： 分析客户过程中是感性、理性的变化。 举例：买手机、金其庄 聪明的销售：在用户第4阶段中埋伏笔 销售周期中第2、3阶段要注意的其他方面：身份、潜在需求、用户的压力和风险分析；需求排序 问题： 1、什么是销售？买菜、售货员。。。 2、什么是客户最满意的？（一定是最适合的） 例如：手机 误区： 1、为什么你的比别人的贵？ 2、面面俱到 3、服务 单只售后服务，忽略前期服务 过早主动地强调！ *