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Spin培训文件 顾问式销售概要 5 什麼是銷售 「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。 目前狀況 理想狀況 整套解決方法 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程 是以无形产品或大额产品销售为基础, 利用自己的专业知识， 与客户建立信任为原则， 以发现客户隐藏需求为中心的销售模式,而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的. SPIN-顾问式销售技巧（概述） 推销流程PSS 准备 接近 调查 说明 演示 建议 成交 购买循环 发现问题 分析问题 决定解决问题 分析解决问题 选择买方 确定解决方案 签订购买协议 如何开发需求 SPIN代表意义 S 状况问题 ( Situation Question) P 难点问题 （ Problem Question） I 暗示问题 ( Implication Queation) N 需求效益问题 ( Need-pay off Question) 需求确认询问（N） 收集事实、信息及其背景数据 状况询问(S) 问题询问（P） 暗示询问（I） 利益 隐藏需求 明显需求 S 情况问题 内容：寻找有关顾客现状的事实 目的：为下面问题的问题打下基础 P 难点问题 内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。 目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾客的隐性需要。 需求确认询问（N） 针对影响.后果.暗示 状况询问(S) 问题询问（P） 暗示询问（I） 利益 隐藏需求 明显需求 I 内含问题（隐含问题） 内容：问题的作用，后果和含义； 目的：把隐含的需求提升为明显的需求 ； 问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题； 指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求； 问题点 有些不便 不满，抱怨 明显、强烈的需求 对解决方案的关注 隐性需求 显性需求 需求不明确 需求的发掘过程 需求确认询问（N） 对策对买方难题的价值.重要性或意义 状况询问(S) 问题询问（P） 暗示询问（I） 利益 隐藏需求 明显需求 N 需求确认询问 内容：问题若得以解决产生什么价值 客户注重对策、价值、好处而不是问题本身 目的：使客户不在注重问题，而是解决问题的对策 使客户自己说出得到的利益 使顾客说出明确的需求 17 状况询问 隐藏需求 问题询问 暗示询问 问题： 通过将它与其它潜在 问题扩展/发展需求 1 2 3 18 问题询问 状况询问 隐藏需求 暗示询问 现在是拿出方案的最佳时侯吗？ 1 2 3 4 19 问题询问 状况询问 暗示询问 需求满足询问 明显需求 隐藏需求 通过询问引导客户关注到方案---叫需求满足提问 1 2 3 4 5 20 状况询问 问题询问 暗示询问 试探：需求满足询问 状况询问 问题询问 暗示询问 问题询问 暗示询问 需求满足询问 比较复杂的SPIN结构 21 SPIN总结 有效判断顾客的隐藏性需求 必须将隐藏性需求引导到明显性需求 将明显性需求与产品或方案的利益相关联 有效的将顾客的明显性需求转化成对解决方案的渴望 谢谢!!!