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100亿聚成，路在何方？ 作者：陈良才 发布时间：2011-11-28 18:31:07　来源：本站原创　访问量：139 文/聚成股份总裁高级助理陈良才 ? ? ? 任何事物都有其发展的一般规律。（如图1所示），企业所处行业的发展规律不外乎从机会优势，到局部竞争优势，再到全面高度竞争最后到垄断和寡头四个发展阶段，这是制定企业经营策略必须认清的首要前提。聚成股份所处的国内企业咨询培训行业从业态结构表现来看，现在就处在从机会优势到局部竞争优势阶段，这个阶段的业态特点就是：“行业年自然增长率高达20%以上，部分优势企业高增长达40%以上，行业毛利率很高，竞争无序，各企业占有市场份额均在5%以下，无稳定竞争梯队，各领风骚两三年”。 但随着竞争加剧，部分企业的局部优势开始凸显，行业加速优胜劣汰，竞争梯队逐步形成，第一梯队企业市场占有率快速增长达到10%左右，这个过渡阶段往往在3-5年左右，具体视领头企业群竞争力度、相关政策促进、技术革新的力度而定。企业在这个阶段的主要竞争策略即争取一切机会建立规模优势，并视情况建立自身局部竞争优势。? ? 据统计，国内企业咨询培训行业现有市场容量约1500亿，培训和咨询分别占700多亿，这是个新兴的行业，是个蓬勃发展的朝阳行业。尤其在中国当下所处世界经济大背景下的优势地位来看，其客户刚性需求，市场容量增长速度在未来十几年都会处在稳定高增长阶段。即便抛开市场容量的持续增长不算，即按现有规模计，到建立局部竞争优势阶段，达到10%左右的市场份额，其规模就在150亿以上。到时，不管是否是聚成股份，这样的企业也一定是存在的。 纵看聚成股份近年来的发展趋势，年平均增长均在50%以上（如图2所示），并初步奠定了行业第一的地位，这也足以说明聚成在过去的发展中是具备一定内在竞争优势的，其中包括其商业模式创新、渠道创新、产品系列化布局、激励机制与人才引进等都远胜于同行。并且，聚成股份是行业中第一个进行资本运作，谋划上市的，其未来科学稳定的治理结构和资本优势将使其高速发展如虎添翼。因此，从整个企业运作系统来说，无论从治理结构，还是激励机制，到运营系统，聚成在行业中已经奠定了自身的相对竞争优势，为其未来发展打下了良好基础。 ?综上所述，在今年现有规模基础上，按每年复增长40%计，未来6年（2012-2017）公司规模将达到90多亿，如加上资本运作，控股、兼并与并购，到2017年，公司规模达到100亿是完全有可能的。将这种可能变为目标，就是我们100亿梦想的第一步。在这个竞争格局中，我们必须做到行业前两位，否则，终将面临艰难生存或被淘汰的命运，因此，我们又必须在那个时候做到100亿级的优势规模。其实，任何行业的发展，都从不缺少这种高速成长企业的存在，华为、富士康、美的、苏宁等一大批民营企业都经历过这样的高速成长阶段，有的甚至数十倍、上百倍的成长，从而当仁不让地成为行业的龙头企业和翘楚。我们聚成人会坐失良机吗？ ? 我们不相信命运垂青，我们只相信能力。 企业经营是个系统问题（如图3所示），100亿仅是个结果，任何结果都是企业运营能力的结果。即你做到100亿，那是因为你具备100亿的能力，你要做到1000亿，你也必须拥有1000亿的能力，没有捷径可走。四个能力支柱，即“营销精耕细作、财务精细化管理、产品系列化布局和客户价值挖掘，引领客户成长”，是公司达成100亿目标所务必具备的核心能力；“文化牵引、机制驱动、人才保障”是公司变革与成长的保障与动力；高效的IT信息管理系统是公司实现高效管理、引入现代化企业管理制度的必然路径，是四个支柱能力的有力支撑与实现载体，也是公司管理变革、成长的纽带与有效工具。 ? ? 第一部分，我们先看四个能力支柱。即“营销精耕细作、财务精细化管理、产品系列化布局和客户价值挖掘，引领客户成长”。这也可以理解为公司总部专业职能平台未来一段时间着力的方向与要点，以下分别阐述。 支柱之一：营销精耕细作 其一，营销是公司规模高速增长阶段过程中毫无置疑的龙头。当粗放式开拓市场模式的边际效益逐渐下降的时候，精耕细作就呼之欲出。好比人类社会发展过程中，当狩猎、采果已难保餐餐安稳时，先知者就已开始农牧与耕作，从而推动了人类文明的发展。那如何做到精耕细作呢？第一步，通过渠道的宽度和深度快速实现跑马圈地，做透市场，提高知名度（渠道宽度指渠道类型，如代理、直营、分销、专卖、直销、网购等，渠道深度指扎根市场的纵深力度，如省一级市场、地市级市场、乡镇市场等）；第二步，通过营销能力提升，如市场分析、客户选择、价格定位、精准产品推广与促销等营销手段，提升渠道单位产出；第三步，充分发挥竞争优势，建立自身渠道壁垒，创新营销模式，创建营销平台优势。 支柱之二：财务精细化管理 其二，财务精细化管理是企业成长到一定规模后永不可忽视的核心竞争能力。财