顾问式销售培训资料(大客户培训资料)幻灯片.ppt

顾问式销售; 一、大客户营销;1、买卖双方的角色正在变化…..;2.大客户的定义 ;3.大客户表现出的行为特点(1) ;4.大客户表现出的行为特点(2) ;5.大客户销售是解决方案式的销售;6.大客户销售要对销售进行重新定义;7、以客户为中心要实现5个转变;8、以客户为中心的战略;12、客人=组织+个人;;1。销售人员自信心低落的原因;2。销售人员正确的心态（1）;3。销售人员正确的心态（2）;态度决定方向，而知识决定效率！;一般业务员因为有恐惧，造成去开发和拜访客户80%以上被拒绝收场。所以，除自信心外，应先规划好每一句话，设想每一个客户问的问题和具有说服力的答案。 好的开场白应该将客户的最终利益点设计成一个问题传达给客户。 ;让自已看起来 像个好产品; 产品与顾客之间有一个重要的桥梁——销售人员本身,卖任何产品之前先卖的是你自已.; 没有建立信赖感就没有生意可谈，当顾客 不接纳你这个人时，就不可能接受你的任何 商品。 顾客不只是买你的商品，更在乎你的态度 、你在销售过程中给他的感觉！！！;一流的销售员靠顾客喜欢 二流的销售员靠产品品质 三流的销售员靠价格; 卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的 ;价值观及信念受环境、经历、身份、收入、性别、地位、年龄…的影响。;感觉：公司的形象、产品的包装、销售员的形象、宣传、服务…;没有人会购买产品的本身，只会