《商务谈判实务》培训课件.ppt

商务谈判实务;第一篇 商务谈判基本原理 ;;【学习目标】;【主要内容 】;什么是谈判？ ;商务谈判的含义 ：;商务谈判的特征 ;【主要内容 】;1．商务谈判主体 ;2．商务谈判客体;3．商务谈判背景;【主要内容 】;商务谈判的类型 ;商务谈判的内容 ;1.4商务谈判的原则;商务谈判的基本原则 ;尼尔伦伯格的十大谈判原则 ;1.4商务谈判的原则;商务谈判的价值评判标准 ;商务谈判的成功模式 ;PRAM模式的实施前提 ;PRAM模式的构成 ;1.4商务谈判的原则;;【学习目标】;【主要内容 】;什么是心理？ ;商务谈判心理的含义 ：;商务谈判心理的特点;商务谈判需要;马斯洛的需要层次理论 ;需要层次理论与商务谈判;商务谈判动机;商务谈判的心理禁忌;商务谈判心理挫折的预警机制 ;【主要内容 】;商务谈判思维的概念;商务谈判中的思维类型;【主要内容 】;【主要内容 】;商务谈判人员应具备的基本心理素质 ;商务谈判人员应具备的业务素质;商务谈判人员应具备的综合能力;;【学习目标】;【主要内容 】;国际商务谈判的定义 ;国际商务谈判的重要性 ;国际商务谈判的特点 ;国际商务谈判的基本要求 ;【主要内容 】;谈判风格的特点 ;美国人谈判风格;英国人谈判风格;德国人谈判风格;法国人谈判风格;俄罗斯人谈判风格;阿拉伯人谈判风格;日本人谈判风格;中国人谈判风格;中西方谈判风格的比较 ;【主要内容 】;文化的定义和产生原因 ;文化差异对国际商务谈判的影响 ;处理国际商务谈判文化差异的对策 ;第二篇 商务谈判的基本程序 ;;【学习目标】;【主要内容 】;什么是商务谈判信息？ ;商务谈判信息的作用 ;商务谈判信息准备的主要内容;谈判信息的搜集方法 ;谈判资料的整理与分析 ;【主要内容 】;谈判人员应具备的素质;谈判队伍的规模（1）;谈判队伍的规模（２）;谈判人员的配备 ;谈判班子成员的分工与合作 ;【主要内容 】;谈判地点的选择 ;谈判场所的设施 ;谈判房间的布置;;正门;正门 主方首席;;;食宿安排 ;4.4商务谈判计划的制定 ;拟定谈判方案应包括以下几方面内容。;选择谈判对手 ;制定谈判目标 ;制定谈判的地点和时间;确定谈判的议程和进度 ;制定谈判的对策 ;4.5模拟谈判 ;模拟谈判的必要性 ;模拟谈判的过程;模拟谈判的过程（1）;模拟谈判的过程（2）;模拟谈判的人员选择 ;模拟谈判的总结 ; ;【学习目标】;【主要内容 】;开局阶段的作用;;营造谈判开局气氛;交换意见;开场陈述;继续了解谈判对手;【主要内容 】;报价的先后顺序;报价的方法;【主要内容 】;关于交易条件的磋商;商务谈判磋商过程中对谈判局势的正确评估; 叫停的 时机 ;;5.4商务谈判结束阶段;商务谈判终结的判断; 1.改善了关系 2.关系没有变化 3.关系恶化 ;制定谈判结束的方式;商务谈判结束后的总结 ;第三篇 商务谈判基本技巧 ; ;【学习目标】;【主要内容 】;什么是谈判策略?;商务谈判策略的构成要素;商务谈判策略的特征 ;商务谈判策略的作用 ;商务谈判策略制定的原则;商务谈判策略的分类;商务谈判策略的分类;【主要内容 】;基本的开局策略 试探谈判对手的策略;把压力留给对方;;【主要内容 】;满意感;;3.意志战;;【学习目标】;【主要内容 】;商务谈判语言的分类;商务谈判语言技巧运用的重要性 ;商务谈判语言技巧的运用原则 ;【主要内容 】;陈述技巧;问与答技巧;听与辩的技巧 ;说服的技巧 ;【主要内容 】;眼睛语言 ;嘴巴语言 ;腿部语言 ;手势语言 ;行为语言的运用及注意;【主要内容 】;【主要内容 】;谈判形势??述 ;优势谈判技巧;劣势谈判技巧;均势谈判技巧;辽宁对外经贸学院管理系 ;【学习目标】;【主要内容 】;什么是僵局？;僵局形成的原因;僵局的类型;商务谈判僵局处理的原则 ;【主要内容 】;避免僵局的产生 ;处理僵局的方法 ;缓解意见对立性僵局的方法 ;缓解情绪性对立僵局的技巧;【主要内容 】;采取横向式的谈判打破僵局 ;替代方案;更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 ;从对方的漏洞中借题发挥打破僵局 ;利用“一揽子”交易打破僵局;有效退让打破僵局;适当馈赠打破僵局;场外沟通打破僵局 ;以硬碰硬打破僵局;;【学习目标】;【主要内容 】;迎送礼仪 ;交谈礼仪 ;会见礼仪 ;谈判礼仪 ;谈判礼仪 ;谈判礼仪 ;谈判礼仪 ;谈判礼仪 ;宴请礼仪 ;馈赠礼仪 ;【主要内容 】;见面礼节 ;日常交往礼节 ;电话联系礼节 ;出席娱乐活动礼节 ;其他礼节 ;谢谢！