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商务谈判技巧 上海江轩咨询有限公司 TEL销售人员业务技能培训 销售人员业务技能培训 谈判技巧 “成功的人不接受‘不’为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。” --Dr. Chester L. Karrass “就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。” 客户关系的类型 大额工程销售的特征 1. 周期长，一般须数次方能解决 2. ---------- 3. 重视--------（服务、售后） 4. 购货方非常小心 （自己不在场时，顾客作的决定） 5. 人货------- 6、以建立信任感为基础，以解决问题为导向； 产品见证: 房产销售.系统交换机.咨询服务…… 三种形态的企业客户 1、交易型销售特征与对策 1、交易型销售特征与对策 交易型销售的策略 1、分析竞争对手； 交易型销售的策略 2、选择策略； 报价的技巧 ? 1．报价时机 对于客户随意的单纯询价，宜模糊回答. 若是客户已经确定了品牌和机型，这时的询价就是需求询价了，回答应明确. 如果对方是决策人，可以讲具体价格是3.64万元。 此外，对于同行的探价电话，我们一般会报高，有时为了配合公司营销计划也会报低。 ???? 总之，报价时应了解客户的需求档次和定位，确认对方确有诚意，并积极制造有利的报价气氛，最好报价前已探听过对方的预算。 ? 2．报价地点 ???? 主场有优势； 在人多时不便报价; 3.询价人 找对人比说对话更重要！ 决策人是最直接的拍板人！ 4．报价方式 ???(1)报价时销售人员神态、语气自然亲切，不要显得底气不足，让客户误以为你的报价掺了很多的水分似的。 ???? (2)报价金额不要为整数。 ???? (3)要预留议价的空间。这不是要你狮子大开口，交易的双方都有议价的权利。 ???? (4)报价后不要轻易掉价。如果你报了一个一万元的价格，客户说有点贵了吧，你说那就五千吧，你猜客户会怎么想。 ??? 5．议价原则 ????? (1)判断价格危机，灵活弹性处理。 ???? (2)要求客户出价，找出差距，采取相应措施。 ???? (3)报价议价的次数不要超过三次。价格频繁地降落与直线下跌都会使客户愈议愈勇，恨不得挤干你所有的利润。 ???? (4)注意落价比率，宜越来越小。这会使客户意识到这已接近低价了 ???? (5)降价要有要求，促进交易快捷圆满地成交。 ???? (6)对于即将成交的案子，更要维持售价。 处理价格异议的能力测试 如果你对下面题目的回答是“是”的话，那么填上该题后面所标出的分数； 如果你的答案是“不”的话，在分数栏标上零； 最后把所有的分数加起来。 ???????? 问题 分数 ???? 1．当你面对顾客对价格的抱怨时，你是否立即就能分辨出这是一个真正的反对，还是顾客想对价格信息多一份了解及要求?(10分) ???? 2．你自己是否确实相信你的价格并不是太高?(10分) ???? 3．你是否清楚而且了解你所有竞争者的价格及他们的产品质量?(10分) ???? 4．你是否十分了解你所销售的产品的原始价格以及在产品售出后你仍需付出的全部费用?(10分) ???? 5．你是否知道你公司在广告方面所花的费用及其对准顾客的价值?(10分) ???? 6．售后修理的服务费用是不是也包括在你的售价中?(5分) ?? ?? 7．对于竞争者的价格及服务的优点，你是否擅长加以弥补及争取优势?(10分) ???? 8．如果你的价格对于那些位于“边缘界限”的准客户们(只差一点就可以变成真正的顾客)而言，如果确实是太高的话，你是否能够立即觉察出来?(5分) ???? 9．如果顾客认为或暗示你在价格上欺骗他，而这却不是事实的话，你是否能坚持不让步?(5分) ???? 10．在极少的机会中，假如你实在不能克服价格异议，你是否能立即与你的销售部经理联系，以求解决或帮助?(10分) ???? 11．你是否把你自己的服务也尽量当成商品价格的一部分而推销出去?(5分) ???? 12．你是否能够把你所代表的公司的声誉也尽力地当成是商品价值的一部分而推销出去?(10分) 结果分析 如果你的分数是100分，这表明你对于处理顾客的价格异议而言是一个十足的专家； 85分以上则说明你几乎是