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转换客户闵兵团
寿险经营的核心就是客户的经营，而客户经营的关键是营销员拥有适合自己的客户开拓和客户维系的方式与方法。 陌生客户已讲尊贵客户、未签单客户、已签尊贵客户、已送尊贵计划客户 陌生客户已讲尊贵客户——约见 恭喜你张先生在我们公司第2次抽奖中，你获得我们公司上市刮奖卷一张，你看你是今天下午2:00方便还是5:00方便？我给你送过去。 切记：量身做好计划书带上。 面谈 寒暄赞美……张先生恭喜你！在我们公司2000多人参与抽奖活动中，获得我们公司上市刮奖卷一张！你的运气真好！ 那天我们活动现场好多资料也发完了，我今天特意给你带来一份，我们公司为上市而推出的理财产品，我用一分钟的时间给你讲一下……你看第11天就可以领到10%......介绍产品说明（投石问路）择优跟进。 你千万不要错过这么好的机会。 …万能回答，没关系！你仔细的了解一下这款理财产品，你也知道，受益虽高，但是身体不好的人，想投也投不了。这是我们公司的健康调查问卷，我留给你看看家族中，有没有高血压、糖尿病等遗传疾病。 （指向投保单健康问卷页） 已讲尊贵客户 寒暄赞美……张先生恭喜你！在我们公司2000多人参与抽奖活动中，获得我们公司上市刮奖卷一张！你的运气真好！ 那天活动现场我简单的给你讲了公司为上市，而推出的理财产品尊贵人生，为了让你了解的更详细，我今天特意给你带来一份计划书，我用一分钟的时间给你讲一下……你看第11天就可以领到10%......介绍产品说明（投石问路）择优跟进。 你千万不要错过这么好的机会。 …万能回答，没关系！你仔细的了解一下这款理财产品，你也知道，受益虽高，但是身体不好的人，想投也投不了。这是我们公司的健康调查问卷，我留给你看看家族中，有没有高血压、糖尿病等遗传疾病。 （指向投保单健康问卷页） 已讲尊贵客户 再次以送条款为由，三次见面。 张先生你好！上次我给你讲的公司为上市而推出的理财产品尊贵人生，你有没有哪里看不明白的地方吗？ 你同嫂子商量的结果是要投多少呢？ 你说要考虑一下，不知你考虑的怎么样？…… 我知道你是位做事很认真的人，今天刚好下来一批正式合同的条款，我特意给你领了一份。 你看你是今天下午2:00方便还是5:00方便？我给你送过去。 （再次强化观念、计划书讲解、再次促成） 未签单客户 “非常感谢您给我机会与您分享我们公司为上市，而推出的理财产品尊贵人生，虽然您暂时不考虑投保，但是我想您一定不会介意您的朋友拥有这么好的理财产品吧！您说是吧？ 如果您身边的朋友有需要，不知您可不可以将他们的名字给我，让我去跟他们谈一下如何？” 已签尊贵客户 “王先生你好！恭喜你可以领钱啦！今天我是特意来找你签名的。你在这里签个名就可以了……还有证件复印件.你看这款理财产品多好阿！ 您对我的工作这么支持我真的很感激，像您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，是不是？ 您能不能提供几个像您一样优秀的人名单给我？这么好的理财产品如果他们有需要，我会给他们提供向对您一样专业的、免费的服务，如果不需要，大家认识一下也好。您看可以吗？” * 新华开门红 闵兵团.谈观点 已讲尊贵客户
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