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行销校园策略 一、上门推销 几乎所有的产品要在校园打开市场并最终让顾客所购买，都少不了上门推 销。上门推销创造了一个和潜在顾客近距离接触的机会。正因为如此，上门推 销极大地挑战着你的营销技巧。 上门推销出门前，一定要仔细检查一下自己的心态和推销工具。 害怕被拒绝是上门推销最容易出现的心态。适当地运用自我心理暗示来调 节好你的心态吧。请你告诉自己：我很优秀！我已经做好了充分的准备！我的 推销思路很清晰！我可以回答所有顾客提出的所有关于产品的问题！我的产品 和服务是最好的……你的信心会传达到顾客身上，并且在销售数量上得到直接 地体现。如果你自己都信不过自己的产品，潜在顾客更不会相信。 携带一些推销工具会帮助你成功地完成任务。推销工具包括：服务指南、 DM 单（上面应该有你的联系方式）、同类产品对比表、满意顾客表（购买并满 意你的产品的顾客名单）…… 请你记住：没有关系，就没有营销。《孙子兵法》有云：百战百胜,非善之善 者也;不战而屈人之兵,善之善者也。同样道理，最好的推销技巧就是“没有技巧” ——是友谊，是热情、开放、有人情味的关系。 公共场所营销 报名时间是公共场所营销的最佳时间。 公共场所是一个开放的大环境，面对不同的潜在顾客，你需要采用不同的 营销语言。 1、学生家长： 不要忘记，你最本质的身份是学生。学生的身份会比营销员的身份更容易 接近学生家长。诚恳地告诉他们，你在锻炼自己、在勤工助学、在为爸爸妈妈 减轻负担……这样可以赢得家长们的好感和信任。你还可以告诉家长们，将来 他们的孩子需要帮助时，你会很乐意为他们服务。如果他们的孩子也想锻炼自 己，你可以为给予意见性的指导。 交流过程中，注意观察对方的神态。如果气氛太紧张，不妨夸奖一下家长 们的孩子。父母总是喜欢别人夸奖他们的孩子。 2、相对富裕的学生：对于富裕的学生来说，选购产品时，价格因素是最不 重要的。他们往往看中的是过程、活动等。你可以适用、社会活动、前卫等特 点来吸引他们。 3、家庭条件一般的学生：价格和服务是两大首要因素。推荐价格适中的产 品吧。 4、疑心重的顾客：当你发现潜在顾客很多疑时，检查一下自己是否已经出 示了校园营销代表证件呢？营销过程中，千万不要让顾客认为你在把产品强加 给他，只想赚他的钱。人类自我保护的本能会让顾客马上逃开你这个“抢”钱 的家伙。对于顾客而言，他们需要你帮助他们买，而不是向他卖。你只需要提 供客观的信息，让顾客自己做决定。 多列举些例证和故事，或者你已经做成功的顾客，告诉他你是怎样帮助其 他顾客的。必要时，你甚至可以抬出那些购买产品的比较有影响力的顾客（这 些顾客不一定都是你的顾客。你可以分享整个团队的顾客），或者打印一张成功 的顾客名单。 多向潜在顾客强调高素质培训的重要性和售后服务关系。当你趋散他们脑 海中的所有疑云时，阳光会同时普照在顾客和你的身上。 5、挑剔的顾客：请你保持不卑不亢的心态。营销员和顾客之间永远是平等 的关系。顾客就是上帝，顾客就是一切，这些完全正确。但是，那并不表示你 比顾客低一级，需要一味地迎合他们。我们提供的仅仅是产品和服务。 6、犹豫不绝的顾客：多讲述一些类似的情况，顾客会喜欢知道其他人遇到 同样情况是怎么处理的。顾客可能是和朋友一起来的。当他听了朋友的建议仍 然拿不定主意时，提出和他的朋友一致的建议吧。统一的意见会让他减少犹豫， 从而下定决心购买产品。 如果顾客始终没有下定决心，还要考虑，请你记得留下他的联系方式。后 期跟进的方式可以是电话，可以是QQ，也可以是上门拜访。联系中不要过于急 切。你只需要取得他的信任。 电话联系的开场白尽可能自然，让对方舒服。 例如：“我刚才想到你……” “我刚才到你们学院去……” “昨天认识了一个你的同学，他跟我提起你…… “我刚才看到一个和你穿同样衣服的…… 绝对成交十大步骤 销售成交是有流程的，并且缺一不可。我参加过许多一流的销售训练，看 无数销售书籍和光盘，我发现任何销售，都离不开十大步骤。要达到成交，我 们必先经历这十个步骤，将这成交的十大步骤准备好并反复演练。销售的问题 就是流程的问题，只要流程做好了，最后成交就很容易，流程没有做好，最后 成交就比较难。 第一步骤：充分的准备 没有准备就是在准备失败！ 1、产品知识的准备 知己知彼，百战不殆！ 开展营销活动之前，你需要仔细研究产品，包括服务、价格、竞争优势等 等。你的产品能提供给顾客哪十大好处？你的产品到底为什么值这个钱？你的 产品最大的两三个卖点是什么？顾客为什么一定要买你产品？最大的理由是什 么？你要复习一下才能出马去做销售。当潜在顾客提出疑问时，你对产品的丰 富了解和规范回答会让他产生初步的信任和好感。 朋友和同学是你的宝贵财富。把产品资料展示给他们看看，请他们谈谈体 会。通过他们，你可以进一步其他人的