[专业文献]深入的了解双方才能抓住他们的弱点进行谈判.doc

（深入的了解双方才抓能抓住他们的弱点谈判）8 a( X: T* b9 {- Y谈判之前我们首先讨论一下双方的心理，业主都想卖高价，而且你告诉其有人要买的时候业主一般都想等等看还有没有人价格出得更高；客户都想买便宜货，而且你告诉其价格到了的$ J2 w2 R- ~4 O# A- v7 s b??d时候客户一般都想等等看还有没有比此房更好的房。0 I j7 W! V1 t% ~: n! V抓住他们想拖延的想法不给其多余的时间。; N3 l??b2 f1 Z# O??`4 谈判一定要不见兔子不撒鹰，不到最后时刻我们心中的绝不放。) T7 ~; B L3 1、 先要确定买方把钱带上、卖方把产权证明带上，让他们知道来了谈妥了就要定; O$ Q Z9 J) `: ~/ s下来；/ [# r: Y3 m B% U) p2 v2、 进行外围安排（如给双方打假电话，安排假客户，员工跟经理吵架等等），方法要创新；??j+ A0 F; o4 C% U* ~2 z: o o3、 安排好谁唱白脸和黑脸，黑脸对付不讲道理的或交换名片的人，白脸和缓和气氛；6 |+ C F+ v9 `( E( f3 ?; ?4、 确定主要目标联合一方去谈另一方，提前约来搞定一方让他配合我们；6 Z# P+ B, x. [( u9 c ^5、 如果气氛比较紧张时要即时的将双方分开谈，特别是双方一起找我们谈佣金的时候；% H. g. M ` q# {1 {% b# s6、 如双方价格老是僵持，我们应帮双方决定一个适中的价格；3 n: z5 b f H7 7、 如果要谈佣金的，一定要压住，要把其它细节谈妥以后，把合同填好后的最后, T9 X4 \ h: x4 Q时刻才向上级申请；1 K H9 g/ ~8 i0 S, D( V/ g: I( E8、 如价格谈到了一定不要太兴奋，要沉着冷静的想好应怎样与客户周旋，令其加速下定签合同，把简单的事情复杂化；/ V: @: e9 i5 `+ F# ^( V4 Q* C9、 如已经签了单边的，也在沉住气，暂时不要告诉业主客户已下定或已签合同，???7 g; `) f1 b要第一时间找到业主谈价（业主不肯来我们就要马上去，谈好双方交楼时间、收付款时间和方式、附送物品）尽量不要双方当面谈（视情而定），如客方签的单边居间合同让业主签字, Q2 \6 _1 p/ T$ W$ {/ v: S* S! S( U8 n就可以了。- ^, E7 p5 o) w. q5 T/ Y. I谈价应该找较急的好说话的一方，千万不要心软、仁慈、感情用事，要记住我们的目地是促成交易，收取拥金，而不是评价房价或事非的法官。$ r: e% _( }- Q3 @2 L: n t谈单时一定要有打持久站的准备，不达目的不罢休。 n??E }9 ^ ^ t5 }! {一定要抓住冲动型客户。. Z; X7 U; v1 {3 }5 E9 j谈判技巧如下：- C( m a, a/ X) ?- B1、 加减法——最减单的方法，让业主少一点客户加一点，以求双方的中间价位成( c2 M( ~??r??\. E$ S3 r+ R% g交。, E1 n1 m1 W2 |) d1 S, Q D2、 外围谈价法——围绕楼盘基本条件、银行利息变化、政策税费变化、未来规8 D, @! q# w2 V5 r) {9 ~化、发展趋势等等条件来谈价（如：最近银行加息、物业旁边会建电站、国家将会控制房9 S7 W4 m% q/ t) |; ^6 ]8 H% s: F价），对业主尽量指出楼盘缺点（但不要太过份），对客户讲楼盘的优点（不能偏离现实）。+ R! w- A4 Z X a. f3、 比较法——讲一些和业主的房差不多的楼盘但价格比他低，各种条件比他好，给业主一个比较，还可以跟业主讲客户在其它地产公司看了一套同样价格但比其房要好一些. v??a5 G6 p M) p$ } j的，但客户在我们这里先下定金（或其它原因），让业主早点收定。5 [ O |, c* f5 U4 v y??y C2 {4、 附带条件法——可以以附带条件促成交易，如：交楼时间、定金多少、交易程序（安全）、代理公司实力、付款方式、室内家私设备等。- s8 y) r @5 ~; A x# J5、 打击法——在谈价钱可以让同事假扮其它地产给业主还一个很低的价（如难谈+ F# Y) Q6 @/ \: A2 {3 S9 ~* f就还要多打电话，价越还越低），或以其它地产名义给客户打电话，慢慢套近客户所下定的房，夸其房好便宜（但最好要知道客户跟哪个地产看过房，如难谈还可以假称业主涨价了）! _??|5 Q( @5 R( |* P* q- a以便后期谈判顺利。打击业主是个老方法，现在业主不同了，大家最好在客方多下功夫。