工业购买行为二.PPTVIP

第四章 工業購買行為(二) 組別：第二組 組長：8922039 廖貞婷 組員：8922006 謝侑軒 8922014 朱惠詩 8922027 吳晏彰 一、了解顧客之作業 (一) 了解顧客之作業及產品 (二) 顧客之成本 (三) 顧客及最終使用者之成本效益 (四) 運用價值分析 (一)了解顧客之作業及產品 了解客戶之作業及功能流程，才能使工業市場行銷者設計出能協助顧客提高品質或降低成本之產品和服務。 (二) 顧客之成本 顧客兩大類成本： 1.使用一產品所發生之成本 2.可避免或減少之成本 成本項目包括： 1.原始採購成本 2.裝置及開始運作成本 3.作業成本及維修成本 4.壽命週期成本 5.轉換成本 (三) 顧客及最終使用者之成本效益 成本效益分析可決定顧客在某一種特定用途上之經濟使用價值。 產品效益不一定能在直接之顧客中產生，可能產生於最終使用者中。 Ex：冰箱用馬達 (四) 運用價值分析 價值分析 是一種用有系統地研究材料、零件、或機器之成本效益的分析工具，又稱為價值工程或採購研究。 所需功能／最低成本=最大價值。 對高成本之供應商是一種威脅，但對能以低成本達成所需功能之供應商則是機會。 採購程序 某部門發現作業上問題，並相信增加另一的產品或服務可解決問題 部門主管提出請購