产说会会场促成、异议处理和会后跟单技术PPT.pptVIP

酒会会场促成、拒绝处理和会后跟单技术 内 容 一、现场促成的分类 二、现成促成的要点 三、产说会促成拒绝处理集锦 四、会后跟单要点 五、会后跟单细节 六、会后跟单细节 现场促成的分类 分成两种：一种是直接促成；另一种是填 写促成意向。后者让客户的压力比较小，通 过后续跟单，承保率相对会较高。 现场促成的注意事项：所有的问题现场都 以“假处理”为主，到客户家里再针对性的一对 一解决，千万不要在现场为了解决一个客户 的问题，而影响你一桌的签单。 现场促成的要点 ①切勿在现场过多的交流。 ②让客户领取奖品是主要目的（客户不领取 奖品，促成的机会比领取奖品的要低些；在上海 竞争很激烈，现场不领奖，再上门的机会会很 低；但凭感觉，如果这个客户没开单，也没领奖 品，但易接近好说话，也要跟单）。 ③在会上约定上门跟单的确切时间（可以用办理翱翔卡投保手续的理由，约定时间）。 产说会促成拒绝处理集锦 ①回家商量一下 处理方法一：转化问题法 答：商量什么，这么好的帐户您没必要商量存不存，您应该商 量的是存多存少的问题，您说我说的有道理吗？ 处理方法二：直接了当法 答：存钱应该哪里利息高就存哪里，您说对吗？您以前存钱会 和老婆商量吗？ ②我没钱（大多数是假没钱，少数是真没钱） 处理方法一：先捧客户再转化问题 答：看您的样子不要跟我说没钱，又不是让您消费，这是让您 存钱呀！您愿意多存就多存，愿意少存就少存。利益这么高的产 品，怎么着都比银行划算啊！ 处理方法二：激将法 答：不要跟我说没钱，现在这个社会一年存不出三、五千的也不是光彩 的事，有钱多存点没钱就少存点，存点钱以后用总比以后没钱用要好！ ③如果存三五年之后，我存不动了怎么办？ 处理方法一：加强语气法 答：您是担心未来有可能没钱付，是吧？正因为这样，所以趁现在存 得动就多存点，万一以后存不动的时候就少存点。 处理方法二：赞美肯定法 答：您这么优秀的人，以后钱肯定会越来越多的。您现在您存得动， 将来就更没问题了，您说是吧！ ④要买房子或孩子要结婚还要贷款… 处理方法一：数量缩小法 答：房子您也买了，每个月存500元对您不会有影响的。 答：孩子结婚是一辈子的事情，您不会差这每个月存的500元，您说 对吧？ ⑤收益和银行差不多 处理方法一：直接了当法 答：怎么会呢？如果与银行差不多卖给谁啊？保险公司早该关门了！ ⑧礼品现在不拿了，拿回家要被家人骂的。 处理方法一：利益分析法 答：今天拿回去又不要您出一分钱，骂啥骂呀。今 天您为自己保留一个获取高收益的名额，对您只有好处 没有坏处，您说是吧！ 处理方法二：承担责任法 答：你不用担心，反正三天内按公司要求我会回访 的，要骂骂我好了！ ⑨我已经超龄了，不能买了。 处理方法一：机会预留法 答：年龄不是问题、您听说过年龄大了就不能存钱 吗？我们上门的时候再详细的跟您谈。 特别提示：生活化的东西是拉近与客户距离的最好 方式，拒绝处理话术要贴近生活。 会后跟单要点 ①及时跟单：提高成交几率。 ②共同展业：调动新老员工的积极性，以人之长，补 己之短，发挥每个人的长处。以老带新，以新促老；技能 高的带动技能低的，勤奋的带动懒惰的，资源好的带动资 源差的。最后通过共展，让员工共同成长、成熟，最后实 现独展。这就好比不开单的老人和不开单新人，通过“拉郎 配”，有效组合，可以创建新的幸福家庭，对本人和小组都 有帮助。 ③留下下次见面的机会 ④巧设跟单理由：比如利用会后送翱翔卡和激活保单。 会后跟单细节 ①及时：两天内，最晚三天必须上门跟单。事实证明：跟单的 间隔时间越短成交概率越高，因为客户参加“联谊会”后刚开始还处 在“兴奋状态”，间隔时间长了客户会越来越理性，因为大多的“消费” 都是“冲动消费”，一定要趁热打铁。跟单过程中要做好记录，记录 时间、地点、过程、结果、遇到的问题和客户的反馈等。正确认识 拒绝：被拒绝不爽，无人拒绝更不爽。没有人拒绝也就没有机会。 ②事前准备：对于跟单客户的情况在第一次接触时，应该尽可 能地多了解，包括家庭人员结构状况、工作状况、经济收入、理财 的偏好、消费习惯等都要有初步了解。针对客户具体情况可以事先 给出一个购买标的，并详细了解标的内容，从准备、切入、讲解、 卖点