产说会经营PPT.pptVIP

产品说明会经营 什么是产品说明会? 为什么要举办说明会? 说明会伙伴怎么邀约客户? 说明会上怎么促成客户签单? 说明会后应该注意什么? 什么叫产说会? 就是以单位为组织形式,统一组织准客户在特定的地点(通常在宾馆或者职场等)一起,由单位邀请的讲师就某一个产品进行专项的,系统的说明和介绍; 为什么要组织产说会? 展示公司实力，树立公司形象 拓展沟通渠道，促进彼此信任 扩大宣传力度，提升客户观念 加大促成力度，提高个人业绩 累积客户资源，养成良好习惯 提升保单质量，完善客户服务 产品说明会常用流程 欢迎字幕滚动播放 副主持人宣布会场注意事项及说明会正式开始（1分钟） 正式主持人登场（1分钟） 领导人致辞（3—5分钟） 公司简介（15--20分钟） 抽奖活动（5分钟） 保险（投资）理念（30--50分钟） 特色产品说明（10--15分钟） 投保实务辅导及礼品展示（3—5分钟） 抽奖活动（5分钟） 签单并颁发纪念品（20--30分钟） 主持人宣布产品说明会结束（1分钟） （讲课部分量控制在50分钟左右，整场说明会控制在90分钟为宜） 说明会伙伴怎么邀约客户? 步骤一： 电话邀约 —以取得递送请柬为目的 —王姐，你好，现在方便吗？不知道您星期六下午有没有空？（有什么事吗？） —是这样的，我们公司将举行一个投资理财方面的讲座，专门邀请一些高素质的客户参加，我觉得在我认识的人里，您是个合适的人选，所以我想请你参加这个聚会，你看我什么时候给你送请柬过去？是现在方便还是下午3点的时候？ 步骤二： 递送请柬 —以取得客户参会为目的 —王大哥，你好，是这样的，上次我曾经跟你谈过关于你家庭保障的问题，你也一直在考虑之中，我想这也许是我讲得还不够清楚，使你心中还有一些疑问没有解开…… —我们公司的这次聚会专门请了台湾来的老师为你们做详细现场讲解，我想他应该可以很好地解答你心中的某些疑问，同时你还可以结交到一些和你一样高素质的人，你可以与他们做做交流。这是那天的邀请涵，你看星期六下午我4点在公司等你怎么样？ 事前沟通 时间 地点 赠送邀请卡(并说明邀请卡有限) 参加的好处:可以认识很多朋友，听点新的信息，跟上时代进步 掌握客户主要的拒绝理由，并配合讲师的课程加以突破(现场) 做好压力测试及投资态度测试 时间再确认 前一天再做确认是否能够准时出席 如果主要客户有问题，立刻进入次要客户确认与邀请 不能来的客户全部列入邀请名单，下次说明会前全部打电话再次邀请 步骤三： 开始前三小时与客户再次确定约见的时间、地点 注 意： 请柬要亲自送达，不要委托他人转交或邮寄 与客户强调不要带小孩的原因—影响会场环境及他与别人的交流 邀约时不要做保单的说明与促成 强调交流性，让客户有参与的欲望 尽量不要以现场礼品为由来邀请客户参加 说明会上怎么促成客户签单? 注意事项： 根据会议时间，跟客户约好见面时间，如果是下午稍早，最好约客户吃饭,在饭后保证将客户带入会场 如果是稍晚最好也能在会前安排些活动，好让客户能在会议开始前与业务同仁见面 服装仪容要整齐 每桌最好有一位主管列席，以便在重要时刻协助促成 协助顾客回答问题取得奖品 讲师讲到精采处，或是重点处大家要回应及给予掌声，以炒作现场气氛 招呼好客户，并将同桌客户互相介绍，以达到所谓的联谊效果，让客户不虚此行 客户如果提早走，业务同仁应该留下来将说明会听完，并尽可能协助其它同仁促成，以免出现冷场 会中的注意事项： 点头的魅力—让客户与你一起认同讲师的观点 微笑的魅力—让客户感受你的真诚 鼓掌的魅力—让客户被会场的热情感染 会中良好氛围的营造是会后促成成功的基石 促成时机： 主持人宣布开放时间开始时，马上促成 促成的工具准备： 签字笔 费率手册 计算器 投保书 促成步骤及技巧： 步骤一：询问对方的感受 步骤二：询问对方有什么不明白 步骤三：拒绝处理 步骤四：让客户填写相关资料 步骤五：取得收费见面的时间、地点 1、“陈姐，不知道你的感觉怎么样？ “ 还可以” 2、“您还有什么地方不太明白吗？” 3、“那您看这儿有些资料是不是可以先填一下？” （拿出投保单） “我还要好好考虑虑！” 4、“您是考虑什么问题呢？是投保多少的问题吗？ 与其让闲钱在银行里贬值，不如让保险公司帮你创造更高的收入，更何况还可以得到高额保障，请问如果买保险的话，你打算是让谁做受益人？” “我现在还不想买保险！” “我很理解你的心情，您是否对投保还有疑问？趁这个机会不妨说来听听……” “我现在没有钱买这个保险！” “我