[建筑]房地产销售中常见问题及处理.pdf

地产营销常见问题 地产营销常见问题 及处理办法 及处理办法 引言 引言 ►房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一 ►房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一 个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。 个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。 在坚持客户公司‘双赢策略’，努力提高成交率 在坚持客户公司‘双赢策略’，努力提高成交率 的同时，销售技能的不断自我完善，则是现 的同时，销售技能的不断自我完善，则是现 场销售人员成功的阶梯。 场销售人员成功的阶梯。 内容结构 内容结构 ►第一部分：销售环节常见问题及处理 ►第一部分：销售环节常见问题及处理 ►第二部分：现场客户常见问题及处理 ►第二部分：现场客户常见问题及处理 ►第一部分：销售管理常见问题及处理 ►第一部分：销售管理常见问题及处理 第一部分 第一部分 销售环节常见问题及处理 销售环节常见问题及处理 一、产品介绍不详实 一、产品介绍不详实 ►原因： ►原因： ►1、对产品不熟悉。 ►1、对产品不熟悉。 ►2、对竞争楼盘不了解。 ►2、对竞争楼盘不了解。 ►3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性置 ►3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性置 业顾问。 业顾问。 一、产品介绍不详实 一、产品介绍不详实 ►解决： ►解决： ►1、楼盘公开销售以前的销讲，要认真学习，确实 ►1、楼盘公开销售以前的销讲，要认真学习，确实 了解及熟读所有资料。 了解及熟读所有资料。 ►2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品 ►2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品 再做详细了解。 再做详细了解。 ►3、多讲多练，不断修正自己的促词。 ►3、多讲多练，不断修正自己的促词。 ►4、随时请教老员工和部门主管。 ►4、随时请教老员工和部门主管。 ►5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺 ►5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺 度，房屋买卖才是最终目的。 度，房屋买卖才是最终目的。 二、任意答应客户要求 二、任意答应客户要求 ►原因： ►原因： ►1、急于成交。 ►1、急于成交。 ►2、为个别别有用心的客户所诱导。 ►2、为个别别有用心的客户所诱导。 二、任意答应客户要求 二、任意答应客户要求 ►解决： ►解决： ►1、相信自己的产品，相信自己的能力。 ►1、相信自己的产品，相信自己的能力。 ►2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题， ►2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题， 应向现场经理请示。 应向现场经理请示。 ►3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户 ►3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户 成交的关键因素。 成交的关键因素。 ►4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。 ►4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。 ►5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的， ►5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的， 由个人负全责。 由个人负全责。 三、未做客户追踪 三、未做客户追踪 ►原因： ►原因： ►1、现场繁忙，没有空闲。 ►1、现场繁忙，没有空闲。 ►2、自以为客户追踪效果不大。 ►2、自以为客户追踪效果不大。 ►3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重 ►3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重 复追踪。 复追踪。 三、未做客户追踪 三、未做客户追踪 ►解决： ►解决： ►1、每日设立规定时间