cij[建筑]客户需要什么.docVIP

客户需要什么——太简单不过了，做为装修行业，客户需要什么如要问你，你也许会说，需要装修呀！不过再过一下脑子，你可能补充说道，客户需要低的价格、好的工艺、漂亮的设计，反正是物美价廉，客户就愿意干。显然，这是你对于“客户印象”的定位，要说所有的客户是不是都是这样，要求你给一个说法。我们如何做到了解每一位客户，成功把握客户或更好的左右客户所的选择答案。这么一说来，你兴许觉得问题不是起初所想的那么简单了。在谈判的过程中，我不敢说有一大半的设计师、业务员，至少我能肯定三分之一的谈判人员进入谈判氛围中都忽视了客户的需要，客户究竟需要什么，是什么在操纵着谈判的成败？来了一位咨询的客户，他需要装修，傻子也知道。他需要价格低、做工好、设计好，我认为这是本质因素，是做为一位消费者来说自身的矛盾，又要好，又要便宜。好听点来讲，物美价廉，相反，消费者也感觉到世界上不可能有如此结合完好的事，若要有的话，不可能每次都让人满意。“什么只有错买的，没有错卖的”、“便宜没好货”、“一分价钱一分货”，如此等等，从上一代传下来的话又不得不让人感到现实与梦想的距离。有些客户，明明想要求装修价格低一点，真要是你一口价格降下来，他反而又不考虑与你合作了；你说你图纸设计得好，客户也认为不错，可“多心的上帝”就是把你的图纸偷偷的复印下来，又悄悄的找别的公司做去了；装修样板间，看来谁家也比不上你们家，因为你们家是精心设计、精心施工打造出来的，是真正做的让客户“看”的样板间，可又想不通，客户偏偏又不追求完美，找了一个马路游击队，邪了。为了把握客户，你一筹莫展。现在的客户，不象以往的客户，一说价格便宜，就乐不可支，一听到质量好就喜出望外，现在的客户消费心态日趋含蓄，客户更多的时候需要情感交流，客户希望有一个了解自己的人，所有的想法都能得到对方的共鸣，最主要的是客户需要一个能站在他的角度上而且能为他考虑问题的人。我们精心设计的谈判计划，对于客户需要什么应列为谈判计划中的核心计划。现在的客户需要什么，需要再也不是仅仅的事态表面现象了，而是需要了解的事态结果所关联的一连串本质因素，比如说刷立邦漆15元每平米，市场上有13块每平米，有18块钱每平米，还有20、23、25、30元每平米，你选择哪一种报价，你的理由是什么？你的理由站住脚吗？为了证明你的理由，有多少说服性的例子为你做后盾？客户的情感与理性需要，他不仅改变了原有的消费次序，而且因为“需要”甚至淡化作为一个消费者所持有的最初心态。如果我们能了解客户的情感世界，那么，我们有可能成为客户的朋友，成了客户的知已。把房子交给了一个知已，还有什么值得忧虑的呢？不过，不是所有的业务员、设计师都能达到这种地步，无非有时，客户请他们吃吃饭而已，至于房子嘛，给你们装也可以，价钱还得从长计议。谈判的目的，就是获取与付出，怎样收支平衡也是一门艺术。客户在某一个地方得不到满足的话，他必须在另一个地方找到收入的心理平衡。客户需要什么，他需要赚了你的便宜之后，又需要你给予理解的这一心理平衡。 我经常听到业务员这样报怨说：“客户老是跟在屁股后面要图纸，怎么办？”“那你就给他画呗！”“他家又没做什么东西，怎么给设计呀？难道墙面立邦漆、做门套窗套也得画图纸？怎么画呀！”客户认为，虽然装修不做什么东西，不能就说没什么可设计的东西了，最起码整个房子的整体装修完后的效果要出来吧，没有效果图，我怎么能跟你定合同呢？这样的例子，恐怕难倒了不少业务员、设计师。往往又因为这样的问题一时给客户解决不了，以至到最后，签合同的念头不了了之。图纸，对一个从为没有搞过工程的人来说，认为高深莫测，往往跟高楼大厦联系在一起。对于一个一辈子能装修几次房子的客户来说，谈判、设计，一谈到图纸，令人肃然起敬。一辈子啊！终于有了一次装修，终于有了自己设计的空间。目前老百姓装修，图纸不光是表达自己设计思想的表现方式，更多的客户把它作为一种心理消费，虽然客户有时明明知道所想的、所设计的东西不实用，换一句讲，或因经济条件等其它因素的影响，真到了装修的时候根本就不考虑按图纸上那样去做，而目前要求设计，要求以图纸的方式表达出来，只为了想圆一个完美的“家”的梦。客户的天真与浪漫，设计师也很费一番心思，图纸给做得象一张张可以珍藏的艺术作品。客户把一张张“家”的艺术图纸拿给全单位的同事们共享。客户的虚荣正从设计师那儿得到满足。为了不伤害客户的自尊，而又要完成我们必要的设计，我们在跟客户谈论设计与图纸的时候应该了解这些工作中所存在的实质内容。1、图纸它是设计师为了表达自己的设计思想的一种传播表现方式。2、图纸只是未来空间设计布局的设想，与实际存在着差别。3、图纸可以修改。有了对图纸的认识，我们就有条件给客户灌注主观与客观的意见。去规范客户的思路，左右客户的想法，以达到我们