《如何有效提升小组产能》保险专题课件.pptVIP

加油程序 新角色新起点 如何进行新人辅导（上） 如何进行新人辅导（下） 陪访要领 如何有效提升小组产能 增员创富赢家 组经理小王,所辖人力3人,前两个月业绩分布:个人主险举绩2件,期交保费7500元,短险300元;属员有2人主险举绩,但均未达1Q,短险未举绩;1人还未举绩,且出勤率较低,下个月就是考核月,如果3个属员业绩没有及时提升,不仅这两个月管理收入少，而且下个月可能面临降级,如果你是小王,你会怎么做? 研讨要求： 1、4人为一组 2、时间：15分钟 3、选小组长：统筹负责 4、一人负责记录 5、推选代表上台发布研讨成果 6、研讨要点：在经营上的问题？你有什么好的建议 成果展示及发布 提高现有人员的绩效 制定合理的目标及工作计划： 从目标到活动：收入、保费、件数、客户数、活动量、日均活动量 提升销售技能： 辅导、训练、陪访等 准确市场定位： 个人适合的客户市场 险种适合的客户群 养成良好的工作习惯： 正常出勤，保持高的活动量，不要大起大落 借助公司平台： 公司说明会、保险宣传会、职场促成沙龙 提高现有人员的绩效 追踪出勤与活动管理： 关注属员早会出勤率，对没有参会要在当天早会后马上进行追踪（至少在当天睡觉之前完成），了解属员未出勤原因。 将当天早会的内容在电话中与属员进行沟通。 对属员的工作日志、客户100进行检查、批阅，找出属员在拜访中所出现的问题，并寻找解决的方案。至少每天要检查一次。 通过主管111工作模式,检查属员是否执行531工作模式。 提高现有人员的绩效 提升销售技能： 每天二早结束后（至少每周辅导三次），对新人进行至少半个小时的技能辅导与训练。 内容应结合当前公司经营特点，包括主打产品、推销流程、销售工具与话术。通过一对一的演练来提升属员销售技能。 养成良好的工作习惯: 要求属员按要求参加早会,并积极承担起早会相关项目的主持。 在早会前提醒已到职场的属员利用早会前的时间做好当日拜访计划,完善昨日拜访记录。已做好的再次做检查、修正。 利用业务推动促进举绩 对业务推动进行包装，激发属员为之争取的意愿。 帮助属员进行分析，如何更快达成业务推动。 做好追踪与跟进，对即将达成推动的属员给予激励与提醒。 树立标杆，利用以达成推动的属员的分享，激发其他属员的意愿。 借助公司平台：说明会、保险宣传会、职场促成沙龙 要求属员每次说明会至少带一个准客户参加。 要求属员每周至少带两位准客户参加职场沙龙。 扩充团队——增员 自己带头增员 培养准主管增员 动员大家增员 温馨提醒 下一次加油站举办时间：X月X日 地点： 我们将请来XX讲师为我们带来XX课程，同时邀请XX优秀主管来帮我们答疑解惑。 口号 ?提升销售技能：当发现销售技能不足时，就要针对不同的伙伴辅导提升相应的技能； 对于出勤低的伙伴应采取家访、陪访的方式。 制定合理的目标及工作计划：要有个人目标以及实施计划，具体到活动量，可以举例说明从目标转化到每日的活动量，要考虑当地市场、件均 保费、访量的成功率等因素推算。活动量提高1倍，收入自然也会成倍增长。 准确市场定位：帮助伙伴分析客户群的定位，及销售不同的产品面向不同的客户市场 发展组织人力：不忘增员，自己主动带头，并要求组员积极增员。 如果属员每月达成1Q，入司12个月后，靠基本法收入达到21000元。 对于以上各点，进行逐一进行叙述。作为主管，个人带头增员不仅能起到良到的榜样效用，而且对于个人架构稳定、组织发展都有很大的好处。更不用说收入方面。主管带头增员一个员，强过做五个增员专题。 1、分享人员的选定：在组经理中做得比较优秀的，团队发展较好的，心态积极，善于表达的； 2、事先要沟通好分享的内容： 1）提高现有人员的的绩效 我是如何做团队目标设定的？如何做好属员追踪的？111标准化工作我每天是在什么时间落实的？ 每个月第一周带头破零，至少也要有卡折式业务。只有自己先破零，你才有理由去追踪属员。协助属员做好目标设定与目标管理，同时做好追踪与陪访动作。 2） 扩充团队——增员，自己是如何做的，可具体举一两个实例来分享； 3、分享的时间：20—30分钟 4、讲师要注意将分享人员的内容总结提炼；注意观察学员的反应，做好控场。 * * 机密 上阶段行动 计划分享 大家都来出主意 ——分组研讨 每组3分钟 提高小组产能的途径 A、提高现有人员的绩效 B、 扩充团队——增员 讲师总结 利用基本法引导属员进单：新人利益篇新人小林，2009年4月1日入司，每月FYC为1Q，早会参会率达80％以上，那么小林12个月后共获得利益： 21000 1200 600 300 1000 6000 12000 合计 14