《绝战市场_决胜终端》培训材料38.pptVIP

说“我会……”以表达服务满意 FAB的运用 FAB的定义 特性Features是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。（例如：衣服的质料、原产地、织法及剪裁等） 优点Advantages 是指产品特性带来的优点。（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点） 好处Benefits是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处市源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点，好处是穿起时舒服。） 典型的顾客应对案例 我再考虑以下 有没有便宜点的 你们的产品不会有问题吧 你们的售后服务都是骗人的 暗示法 邀请式 法兰克式 为什么店铺执行力不畅 武器和人的意志哪个更重要 核心竞争力的培养 对偏差没有感觉 个性不追求完美 目标仅仅市老板的想法 吧信送给加西亚 不会选人、育人 THE END THANK YOU 北京前沿世纪企业管理顾问公司 打造才子卓越品牌加盟商 前沿顾问 徐斌 课题内容 第一单元：国内服装加盟市场的竞争形势与市场空间分析 第二单元：成功品牌代理商经营要素分析 带三单元：品牌代理商订货技巧和库存控制管理 第四单元：快速提升店铺业绩的终端店铺管理与诊断技巧 第一单元 国内服装加盟市场的竞争形势与市场空间分析 国内服装市场发展现状和竞争形势 市场容量大，区隔渐明显 创新能力差，模仿现象严重 竞争手段单一，急功近利的操作手法 未来服装零售市场发展趋势分析 品质、品牌、品味，服饰业发展3步曲 品牌代理商向品牌经营者的转变 强化系统思维，从业素质亟需提高 第二单元 成功品牌代理商经营要素分析 服饰代理商类型 夫妻店型 事必躬亲型 企业家型   21世纪代理商5经营 经营品牌 经营管理 经营产品 经营头脑 未来品牌代理商发展机会分析 成为超级买手 成为品牌停靠的航空港 成为多店铺经营的托管公司 第三单元 品牌代理商订货技巧和库存控制管理 货品管理5原则 1.适品----何谓适当的商品 2.适所----何谓适当的场所 3.适量----何谓适当的数量 4.适价----何谓适当的价格 5.适时----何谓适当的时机 请列出您的看法？ 如何做个优秀的订货高手 品牌 流行 风格 订货前作业 消费偏好 销售业绩 售出货品结构 天气 …… 订货着眼点 新货品一盘货概念 系列把握和消费偏好 常看常新的策略 高效的货品结构分析 按商品的销售区分 按商品季节区分 按使用目的区分 恰当补货的技巧 补货时机把握 补货数量把握 销售各生命周期的应对策略 导入期 成长期 成熟期 衰退期 死亡期 库存的分析和控制 什么市库存 库存产生的根源 合理库存的控制要点 第四单元 快速提升店铺业绩的终端店铺管理与诊断技巧 个性化五个条件 人 服务 商品 顾客与消费者 促销 店铺 我们的困惑 品牌不被消费者接受 店铺业绩始终不温不火 顾客来来往往，没有忠诚顾客 货品琳琅满目，可业绩就是不高 店员勾心斗角，或相互和气但不生财 …… 店铺影响力 品牌形象代言人 店铺集群效应 店铺推广手段 店铺形象设计 顾客忠诚设计 促销的作用 店铺方面 商品方面 顾客方面 促销方式点评 抽奖及摸彩 赠品 竞赛 积点优惠 时间别促销 主题式展销会 折价券 促销价格 会员卡 现场表演 在激烈的市场竞争中，一个企业最稀缺的资源 ——消费者对你的注意力 顾客服务力 服务标准设计 服务技巧培训 忠诚顾客计划 顾客满意 顾客对所购买的产品或服务的可感知的效果与其期望值相比较后形成的感觉状况。 评价结果 期待评价结果 满足感 期待评价结果 不满失望 期待=评价结果 影响因素 顾客经历 顾客预期 感知价值 卡诺顾客感知模型 惊 喜 满 意 （中性） 不 满 缺乏 具备 沟通的种类 沟通 语言 非语言 口头 书面 声音 肢