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展拓客户大 夏旭 印章 目录 一 单位类别 二 如何攻克 三 如何收网 四 形成圈层效益 第一章 单位类别 金融机构 金融机构是指从事金融服务业有关的金融中介机构，为金融体系的一部分，金融服务业（银行、证券、保险、 信托、基金等行业） 企事业单位 事业单位是以政府职能、公益服务为主要宗旨的一些公益性单位、公益性职能部门等。它参与社会事物管理，履行管理和服务职能，宗旨是为社会服务，主要从事教育、科技、文化、卫生等活动。 个体工商户 个体工商户是从事工商业经营的自然人或家庭。自然人或以个人为单位，或以家庭为单位从事工商业经营，均为个体工商户。 工厂 在世界近代史中泛指资本主义机器大生产，即使用机械化劳动代替手工劳动的资本主义工业场所。 据不完全统计滨州市区单位概况 小结 首先依据滨州市单位情况进行分类了，收集滨州市大小企业单位情况：接着罗列单位统计数据，并针对滨州市单位目前状况进行分析，例：滨州单位员工阶层收入，喜好等。跑圈画图，拜访路线，制定拜访计划。 第二章 如何攻克 人 脉 资 源 陌 拜 一 二 三 人 脉 1.政府人脉资源； 2.金融人脉资源； 3.行业人脉资源； 4.技术人脉资源； 5.思想智慧人脉资源； 6.媒体人脉资源； 7.客户人脉资源； 8.高层人脉资源（比如老板、上司）； 人脉作用 人脉即人际关系、人际网络、体现人的人缘、社会关系，通过各种渠道所达到的领域。在公司工作最大的收获不只是你赚了多少钱，积累了多少经验，而更重要的是你认识了多少人，结识了多少朋友，积累了多少人脉资源。这种人脉资源不仅对你在公司工作时有用，即使你以后离开了这个公司，还会发生在公司工作最大的收获不只是你赚了多少钱，积累了多少经验，而更重要的是你认识了多少人，结识了多少朋友，积累了多少人脉资源。这种人脉资源不仅对你在公司工作时有用，即使你以后离开了这个公司，还会发生作用，成为你创业的重大资产。拥有它之后，你知道你在创业过程中一旦遇到什么困难，你该打电话给谁。假设你是个业务经理，那么，你的最大收获就不只是工资、提成以及职务的升迁，更重要的是你积累起来的人脉资源。它是你终身受用的无形资产和潜在财富！作用，成为你创业的重大资产。拥有它之后，你知道你在创业过程中一旦遇到什么困难，你该打电话给谁。假设你是个业务经理，那么，你的最大收获就不只是工资、提成以及职务的升迁，更重要的是你积累起来的人脉资源。它是你终身受用的无形资产和潜在财富！ 资 源 公司资源：现有可利用的 企业名录：一家企业内部中高层电话名单 其它资源：高端话单、获取朋介资源等 陌 拜 单位陌拜：按照企业名单转成拜访 转介绍陌拜：通过朋友推荐，打好招呼登门拜访 电约拜访：通过电话资源打出客户，重点人物需转成拜访 拜 访 认准一个单位，陌拜或通过关系嫁接 找到关键人 在单位能有决定性地位的，通过维护肯帮忙的 深挖 一家单位需要找到5个以上种子客户 内部扩散 通过种子客户传播、宣讲、单页、OA等 单位皆知 针对不同的时间段不断推销自己，推广产品并得到多数人认可 小结 攻克单位前两种比较简单，也是最有效直接的解决方法，前提是自身拥有一定的关系网；陌拜依靠坚强的毅力，刚开始吃闭门羹一定要保持良好的心态，大客户中间过程最痛苦但也是自己成长最迅速的。 第三章 如何收网 活动邀约 一 节点邀约 二 活动邀约 活动基本情况 活动流程 湖畔小酌—“原著壹品”私赏酒会 活动基本情况：形式高端，现场气氛轻松愉悦高调。 活动流程：活动基本情况：形式高端，现场气氛轻松愉悦高调。 活动流程：签到，交流互动，品鉴晚宴。 具体实施内容：现场表演，项目产品介绍、红酒品鉴。 活动地点：原著壹品示范区+东海私享湿地运动公园 签到，交流互动，品鉴晚宴。 具体实施内容：现场表演，项目产品介绍、红酒品鉴。 活动地点：原著壹品示范区+东海私享湿地运动公园 每周、每月 针对每周、每月的任务节点进行邀约 节假日 利用节假日休息时间，邀约一部分客户先进来 认筹后 主要针对意向客户的转化认筹，认筹客户的维护有效形成筹带筹 认筹前 认筹前一周要求所有能进的单位全部邀约到访一遍 节点邀约 第四章 形成圈层效益 刚需市场卖地段，改善市场卖产品，豪宅市场卖圈层。不同的市场，目标客群的关注点不一样，营销手法自然也大不同,物以类聚，人以群分. 1、兴趣圈：红酒、高尔夫、艺术展、美容、养生、豪车、旅游等，围绕不同的圈子主题，举办不同的活动，挖掘圈子内的高端客群。 2、阶层圈：基金经理、苏商CEO、演艺界等特定的财富阶层，围绕阶层圈子挖客户。举办跨界活动，往往可以带动一个圈子的人。 3、人脉圈：围绕影响力人物或名人形成的小圈子，只要抓住核心人物，往往会带动一个圈子的人。名人效应，还可以带动粉丝。 “圈层”可分为内