企业如何成功招商——招商培训.pptVIP

招商要点培训 闻道营销策划机构 95%招商遭遇失败！ 我们如何应对招商危机？ 如何招商才能获得成功？ 第一讲： 什么是招商？ 招商的由来 招商从上世纪80年代中期糖酒领域首度引入，而后被医药保健品领域运用得淋漓尽致。现在已被化妆品、内衣、食品、电子等快速、耐用消费品行业相继涉足，成为中国商界最热门的运作模式之一，乃至中国经济脉搏运行中一道不可或缺的风景线。 我们为什么招商？ 从营销学4P理论角度出发，它解决了“渠道”问题； 招商的好处 一、快速回笼资金； 二、快速将产品送抵终端； 三、快速组建全国性的市场网络 ； 四、节省人力、物力、财力以及时间和精力。 快速回笼资金 合作协议签定后立即交款发货，通常不存在三角债务等传统市场营销中存在的弊端，尤其是比较好的项目可以采取首批定量提货，可迅速招募大量资金。 我们在协助一家建材企业的常规产品招商过程中，仅上海和江浙三地区域的招商，直接回款就超过了400万。这对很多中小企业的资金周转来说是十分关键的。 快速将产品送抵终端 让市场网络扁平化，在最快的时间内让产品和终端消费者见面，同时把过去被层层剥皮的中间利润集中让给经销商和消费者。通过优势代理商的募集和企业的优势互补，可以极大的提高企业市场拓展的速度。 快速组建全国性的市场网络 充分利用经销商现有的本地市场网络和天时、地利、人和 等无形资产，达到他为已用、事半功倍的效果。 中国市场地级以上城市320个（含直辖市与省会城市）、 县及县级市2126个，想利用自己的力量，短时间内在全国 范围内开发市场是有难度且极具风险的，但通过招商可以 很好地解决这一问题。 节省人力、物力、财力以及时间和精力 通过充分的让利和放权，鼓励经销商在企业统一战略框架下自主投入，用足、用活经销商在当地的优势资源，让其无形资产有效地转化为有形资产，承担部分风险，同时企业本身也可以规避一定的风险。 第二讲： 成功招商案例 2000年7月20～23日重庆太极集团“曲美”招商会 一场以保证金与销售回款作为竞标依据的拍卖角逐 江中健胃消食片 江中健胃消食片的品牌定位为“日常助消化用药”避开了与吗丁啉的直接竞争 为何有质的飞跃？ 指纹锁的上市策略 广博文具招商特点 东盛“四季三黄软胶囊” 失败招商案例 某化妆品A公司市场论坛高峰会 失败的原因 急功近利 炒作跟风 当前招商的主要挑战 后招商时代困境 造成招商困境的原因 招商产品 招商目的  招商实施  市场帮控  招商方式  营销模式  招商原则  招商专题一 招商专题二 招商专题三 挑选主角原则（差异化） 产品品牌形象塑造 品牌传播要点 招商专题四 样板市场的注意点 招商专题六 经销商最关心的问题 1.产品是否有前景，是否有产品力； 2.是否具有实际样板市场的操作，并具备有一定实施能力的销售团 队； 3.推广支持是否周密可行，支持力度是否够大，能否到位； 4.产品是否有足够的利润空间，是否有钱可赚； 5.企业是否有实力、有信誉，承诺能否兑现（包括营销支持、协销 承诺及经销商风险控制承诺等）。 县市级经销商，实力弱，抗风险能力小，最担心 如何使经销商确信加盟能给他们带来利益？ 关键来自经销商以下5点的高度信任 如何建立令经销商信服的营销模式？ 中国本土经销价值链 招商专题七 在经销商选择的方法上，可分为以下几点 寻找经销商的几个渠道 选择合适的经销商 个人特点 市场经营能力 财务能力 信誉能力 管理能力 磨合程度 考察好了经销商，接下来就是合作的谈判阶段 招商专题八 招商专题九 招商后市场管理 如何解决这个问题？ 怎样对中间商进行市场深度帮控？ 8.促销手段是否科学、有效。 2.铺货覆盖率达百分之几； 1.经销其它品牌的产品能否到达目标卖场； 3.批发能力如何（几级批发构成）； 4.网络能否渗透到周边； 5.批发、直销手段如何； 7.业务人员是否熟练精干； 6.能否控制价格； 8.欠账的程度。 2.经营设施（仓储、运输、营业场地等）是否承受目前业务； 1.注册资金、实际投入资金是否宽余； 3.给厂家付款的方式； 4.资金周转率，利润率如何； 5.放账的程度； 7.税务是否守法； 6.银行贷款能力； 2.厂家的评价（合作程度）； 1.同行口碑； 3.卖场的评价（送货是否及时，促销是否到位）； 4.当地政府、工商、税务、银行、媒体的评价。 1.员工是否协调一致（内部沟通情况）； 3.对货物放账处理方式； 4.货物流向控制能力 5.公司的