保险公司销售技巧话术专题培训拒绝处理模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

强势切入 顺水推舟 * 如何在尽可能短的时间，让客户对你和产品感兴趣，你将获得更多的成功机会。 现代人的工作节奏越来越快 给我们面谈的时间越来越短 * 有一种方法让客户在八分钟内接受你的观点并愿意听取产品介绍。 ——问题排序销售法 * 问题排序销售法 通过对五种问题的排序组合使用，使客户对我们产生信任（我们的问题都很合情理），并愿意听取产品介绍的一种销售方法 五种问题包括：情况性问题、难题性问题、隐喻性问题、需求性问题、代价性问题 * 问题排序销售法 情况性问题：社会上普遍存在的具有规律性的现实状况。 例如：人会不会老？老了会不会病？ 难题性问题：人们在生活中普遍遇到的、必须予以解决的困难。 例如：病了需不需要看医生？看医生需不需要花钱？ 隐喻性问题：将难题用比拟口气和客户联系到一起。 例如：花自己的血汗钱心痛不心痛？ 需求性问题：点明解决这个难题的方式（方案） 例如：找个地方报销90％怎么样？ 代价性问题：使用这个方式（方案）要付出一定代价。 例如：预先用5％办个医疗卡可以吧？ * 问题排序销售法之医疗篇 组合提问范例 人会不会老？老了会不会病？（情况性问题） 病了需不需要看医生？看医生需不需要花钱？（难题性问题） 花自己的血汗钱心痛不心痛？（隐喻性问题） 找个地方报销90％怎么样？（需求性问题） 预先用5％办个医疗卡可以吧？（代价性问题） * 问题排序销售法之养老篇 组合提问范例 人都是会老的，您觉得老了之后（退休之后）收入会不会下降呢（甚至为零）？（情况性问题） 现在人的寿命越来越长，老了之后每个人都有20年甚至更长时间需要考虑生活来源问题，您都准备好了吗？（难题性问题） 其实，老了之后，很多人都不愿去拖累子女。可是如果自己并没有提前准备好，那会不会很困难呢？ （隐喻性问题） 所以应该趁现在年轻，提早规划，您觉得呢？(需求性问题) 从现在开始，把每月工资的10%存到保险公司为您开设的专用养老帐户中，您觉得对你现在的生活影响大吗？（代价性问题） * 问题排序销售法之少儿篇 组合提问范例 现在的社会，多读点书是很重要的。孩子渐渐长大，每个父母都想让孩子接受最好的教育，您说是吗？（情况性问题） 现在一般大学的教育费用也需要7～8万，您觉得将来教育费用会降低吗？（难题性问题） 如果将来因为经济的原因让孩子不能完成学业，以至影响了孩子的前途，是不是很可惜呢？ （隐喻性问题） 所以为了孩子着想，应该马上开始准备孩子的教育金，不但享受利息，还外加红利，怎么样？（需求性问题） 从现在开始，把每月工资的10%存到保险公司为您开设的专用教育帐户中，您觉得对你现在的生活影响大吗？ （代价性问题） * 三分钟的艺术提问 强势切入 五分钟的精练介绍 顺水推舟 * 建议书说明要点（FABE公式) 1.（Features—特征） 张先生，我根据您的意见，从您的需求出发 ，向您推荐我公司的拳头产品。它是一种……保险 2.（Advantages—优点） 它的好处在于…… 3.(Benefits—利益) 它让您能够…… 4.（Evidences—证据） 很多人选择了这个险种，您看，这是我的客户购买的保单复印件…… 【第*页】 拒绝处理的话术 （一）异议：建议书讲解时 Listen 用心聆听 （点头回应） Share 尊重理解 艾先生，您问的这个问题很专业,很多人跟您的想法是一样的 Clarify 澄清事实 然而建议书的说明是一个连贯而系统的过程，为了您听的更加系统更加清楚， Present 提出方案 您看这个问题在我把整个建议书解释完以后再回答可以吗? Ask 请求行动 您看下一个版块主要是说明…… * 成功者的话—— 善于运用提问技巧，争取销售中的主动。 建议书说明时，一定先了解到客户的真正需求，然后把产品的优点和客户的需求联系在一起，形成客户的利益点，才能打动客户。 这种八分钟销售法成功率很高，因为—— 珍惜客户的时间，珍惜自己的时间，距成功更近一些。 【第*页】 拒绝处理话术 我没钱买。 业：（点头回应）陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑，除此以外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 客：没有 业：城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全靠收入，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需要将您每月开支的10％--15％用于这个保障计划，就不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人就可以得到保障了。 【第*页】 四、拒绝处理的话术 异议：没有钱 Listen 用心聆听 （点头回应） Share 尊重理解 艾先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑。 Clarify 澄清事实 除此之外，有没有其他原因让您不考虑这份保险计划呢？ 城市生活竞争是很激烈的，