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专业化增员概述 假若你拿走我所有的金钱和所有的厂房，但是请为我留下所有的工作人员，有了他们，我可以在几年之内，赚回你拿走的一切。 —— 安德鲁.卡耐基 增员的重要性 增员是晋升主任的必由之路 增员可以提升团队的士气 增员可以提升绩效 增员可以提升收入 增员可以提升管理水平 增员流程中的衰减示意图 发表分享 你的缘故增员当中，哪个渠道的来源最多？分享你的理由和感受。 约访剧本 赵：您好，请问是田老师吗？ 田：是的，您是……？ 赵：田老师您好，我是王大海的朋友，嘉禾人寿的赵嘉禾。请问现在方不方便和您聊几句呢？ 田：哦，是王先生的朋友啊。您有什么事吗？ 赵：是这样的田老师，王先生经常和我提起您，说您是他孩子的老师，他的孩子和他们的同学最喜欢上您的课了，生动又有趣儿！王先生也非常尊敬您，他知道我在公司也准备当讲师，也建议我和您认识，还能讨教很多讲课的艺术呢！ 田：过奖了。王先生在我的公开课时来过几次，他很重视孩子的教育，我们聊得也很投缘。 赵：那我们定个时间见个面吧，不知您是周三下午方便呢还是周四下午方便？ 田：那就周三下午吧。 赵：那好，田老师，我周三下午两点准时去拜访您。您的地址是… 增员面谈 3分钟说新培剧本 1、体现当今培训界最前沿的三E（易）理念：Easy to learn (易学)、Easy to apply (易用)、 Easy to transfer（易授） 2、贯穿思想及行为同步改变的训练思想：每天都有保险的意义和功用的学习，每天都有“最伟大的推销员”学习，使新人的技能提升与寿险理念树立同步进行，深刻理解“传播爱与责任”的从业意义 新人一年培训体系介绍剧本： 3、突出案例式教学设计的特点：更符合成人学习特性，同时体现了以训练为主的教学模式，通过新人一阶、二阶长达6个月的主顾开拓训练、需求导向销售技能训练、整体产品销售方法训练等，可以让新人熟练掌握寿险产品的销售方法，从一个寿险“门外汉”转变为行业的销售精英；三阶、四阶的课程则教会新人增员辅导、管理经营的基本技能，帮助新人确立初步的职涯规划 总之，嘉禾的新人一年培训体系，就是新人成长的“梦工厂”！ 选择的好处 易于启动意愿 降低辅导难度 便于日常管理 团队氛围良好 组织持续壮大 业绩稳步提升 　　增员的过程也是选择的过程，有效的选择不仅可以事半功倍，而且能大大降低新人上岗后的辅导难度，提高留存率。 *首期组训育英班 专业·领先·成长 新人一年培训体系之三阶课程——主任养成培训 课程目的、过程及收获 目的:帮助学员掌握专业化增员流程 过程:时间100分钟，引导学员分享发表、角色扮 演、通关演练，讲授与训练相结合 收获:通过学习使学员掌握专业化增员流程各步骤的 方法和技巧，将增员融入公司的脉冲节奏当中 课程大纲 增员的重要性 专业化增员流程 增员开拓 电话约访 借势脉冲增员的创说会及复试 借势公司的新培体系 选择的重要性 增员轮廓 要成为一名业务主任最重要的职责之一， 就是发掘、增选及训练推销人寿保险的业务人员 增员的重要性 专业化的增员流程 缘故 介绍 直接 媒介 电话 约访 增 员 开 拓 首次 面谈 公司复试 上岗前培训 入司 留存 再次 面谈 促成 面谈 创说会 三三增员法 增员对象 准增员开拓 首次面谈 再次面谈 促成面谈 培训追踪 入司后的陪同、辅导 增员流程 电话约访 选择 如同将准客户变为客户中的衰减一样，准增员要成为增员，衰减是再正常不过的事 没有足够量的准增员开拓就谈不上选择 增员开拓—— 增员的来源 亲戚朋友中适合的人 保险成交或未成交客户中合适的人 单位内退的人 正在找新工作的人 私营小业主 夕阳行业中的人 家庭主妇 增员开拓—— 增员的方法 缘故增员法 直接增员法 介绍增员法 媒介增员法 1.3-7 缘故法增员名单来源 亲戚 朋友 老同学 老战友 原同事 邻居 保险客户 配偶的人脉 1.3-8 请3-5位学员发表和分享，每人3分钟 电话约访 自我介绍 提出邀约 约定时间 成功促成 问候准增员对象，做自我介绍 寒暄赞美 说明意图——面谈邀约 运用二择一法约定面谈时间和地点 异议处理 再次约定面谈时间和地点 电话约访案例 案例： 　　业务伙伴赵嘉禾，最近经自己的客户王大海介绍，获得了一个新的增员名单，其基本情况如下： 　　姓名：田秀芳 　　年龄：42岁 　　职业：市第一中学的生物老师 　　性格：乐观开朗，深受学生的尊敬与欢迎 　　家庭状况：丈夫是一家企业的技术人员，儿子　 　　　　　　　15岁即将考高中 角