培训课件 高效招商的10大要领.pptVIP

高效招商的10大要领 企业招商是一个系统工程。任何一个环节如果被忽略了或做得不到位，都会造成企业资源的巨大浪费，导致招商效果的大打折扣，尤其是在不慎将招商活动做成“夹生饭”以后，后续的招商就必然会事倍功半。 企业招商这个系统工程涉及十大环节：1）产品定位；2）渠道规划；3）销售政策；4）招商方案；5）招商团队；6）招商广告；7）招商谈判；8）经销商培训；9）经销商扶持；10）经销商管理。 产品定位与招商的关系 一是，招商是围绕特定的产品进行的活动，无论叫“企业招商”还是叫“品牌招商”，就其实质而言无非是寻找特定产品的协同分销/贩卖者，既如此就不可能撇开特定的产品而空言招商。 二是，产品具有不同的属性，不同属性的产品招商的对象、策略和方法均应有所区别，只有有所区别才能取得理想的招商效果，也就是说，你只有弄清了你用于招商的产品的属性，你才知道如何招商。 产品的三个范畴 产品的三个范畴包括“全新品”、“优质品”和“普通品”。 “全新品”：此前未曾在市场上出现的产品，其概念、形式和功能均具有超前性。 “优质品”：市场上已有该专业的产品出售，但本公司的产品在某些方面（用材、结构、功能、外观、能耗等）与现有的产品相比有明显的优势。 “普通品”：市场上已有该专业的产品出售，本公司的产品在用材、结构、功能、外观、能耗等方面与行业内其他产品相比没有优势。 请你思考一下，双和公司正在或计划用于招商的产品属于哪一范畴？ 三个范畴的产品都有市场前景，因而都能获得目标代理商/经销商/加盟商（以下称渠道商）的青睐。 但是，对大多数中小企业来说，“优质品”和“普通品”操作起来的成本会比较低一些，招商成功的概率也会比较大一些，而“全新品”则正好反过来。 可是在现实中，一些企业却在陶醉于“全新品”的开发与招商，因为它们梦想利用“全新品”一举打开市场，因为它们误以为只有“全新品”才有可能获取巨大的商业成功。 “全新品”在招商中的问题 “如果有企业宣称它发明了一种长寿食品，吃了这种食品的人能活到200岁以上，你认为这种产品有市场吗？” 只有那些比较容易让消费者和渠道商确认其价值的产品才是真正有市场的，能够获得招商成功的。 娃哈哈公司苦心经营的“啤儿茶爽”饮料在上市一年后宣布彻底失败了 “全新品”招商，可以忽悠一下那些不怎么老道的渠道商。但对有经验的且处事谨慎的渠道商来说，他们一般不会轻易相信“全新品”具有“鲜明卖点”就一定能够获得好的市场效应。 消费者接受一种“全新品”，需要投入大量的“教育费用”，且投入了大量的教育费用，也不一定能够让消费者掏腰包。除此之外，即便对一些确有前景的“全新品”，精明的渠道商也会怀疑招商企业能否坚持到“胜利”的那一天。 因为，有些确实有前景的“全新品”需要坚持才可能慢慢地被消费接受，比如达能在20世纪90年代初将乳酸奶（一种当初对中国人而言的“全新品”）投放中国市场，久久不能被中国消费者接受，直到坚持了近十年以后，它才赢利。 康师傅当年推出“冰红茶”取得了巨大成功 市场调研结果也显示，80%以上的受访者表示不会购买这种“隔夜茶”。因为在传统上，中国绝大多数民众都认为喝“隔夜茶”有损身体健康。 但是，众所周知康师傅的这种产品一经面市便取得了巨大成功，直到今天也是该公司的畅销品类。 一个不可否认的事实是，所有行业的第一代产品都是“全新品”，无论是最初的照相机、复印机、碳酸饮料，还是最初的汽车、比基尼泳衣、个人计算机，它们之所以后来形成一个生机勃勃行业，它们之所以后来成就了若干商业“帝国”，恰恰说明了它们的首创者英明和伟大。 “全新品” 两种类型 一类是人们可以凭经验识别的“全新品”，另一类是人们不能凭经验识别的“全新品”。 人们可以凭经验识别的“全新品”比较容易获得成功，原因就在于人们可以凭经验识别它的价值。 娃哈哈的“营养快线”当初面市时就属于这类“全新品”。它是一种把水果和牛奶混合在一起制造出来的营养饮品。“营养快线”之所以能够成功，在根本上是因为消费者可以凭经验识别它的价值。首先，人们可以想象：水果好东西、牛奶也是好东西，两者加到一起必然是更好的东西。在这个判断基础，当人们试着喝一次，觉得口感不错，便能够接受了。所以我说，目标消费者可以凭经验识别的“全新品”容易获得成功，招商自然也就能获得成功。 人们不能凭经验识别的“全新品”很难获得成功，原因就在于人们难于凭经验识别它的价值。 比如，同是娃哈哈，其“啤儿茶爽”之所以失败，就在于娃哈哈无法让人们相信这种饮料对自己有什么好处，并感觉这种产品不伦不类。 中小企业应重点考虑向市场推出“优质品” 用“优质品”做市场，通常可以很好地解决商品价值被消费者认知方面的问题，因而也就能比较容易地获得渠道商方面的合作。 皮衣品牌商启动国内市场营销 国内市场定位简单而有效——“把