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逆反作用的四种形式： 坐下时跷二郎腿，摇来晃去。 坐下时把裤腿卷起。 随地吐痰。 过分对着镜子梳妆打扮。（女人气） 笑时用手掩住嘴。（女人气） 走路时，屁股、腰肢扭来扭去。（女人气） 喝茶等端起杯子时，把小指伸出。（女人气） 走路把提包之类抱在胸前。（女人气） 坐下时把两腿并拢。（女人气） 把手提袋之类挂在手腕上 。（女人气） 经常用手挖鼻孔。 过于频繁地眨眼。 高兴起来手舞足蹈。 打嗝。 一边蘸着唾沫一边数钱。 漂亮的女性从身边走过，回头直盯盯地目送她的背影。 写东西时张着嘴。 打响指。 不择地方倒头便睡。 抽烟嘴里发出声响。 勾肩搭背，一边走路一边说笑。 请你记住，上述习惯性动作虽发于无意 之中，却是致命的消极暗示。 影响力销售12口诀 销售就是找对人 销售就是交朋友 销售就是讲故事 销售就是开发需求 销售就是少说多问 销售就是解决问题 销售就是贩卖好处 销售就是强调价值 销售就是签单 销售就是“走出去、说出来、收回来” 销售就是逃离痛苦 销售就是快乐 顾问式销售异议解除方略 客户不能购买的原因 没钱 没兴趣 没时间 没决定权 没计划 价格贵 不信任 怀疑效果 担心服务 2、解除异议的三步曲 ?、预先框示 ?、解除框示 ?、重新框示 顾问式销售异议解除方略 2、解除异议的6步骤 ?、判断异议是真是假 视觉敏感度 ?、确定是否是唯一的抗拒点 ?、再次确定 顾问式销售异议解除方略 2、解除异议的6步骤 ?、证实能解决问题就能成交 ?、以完全合理的解释回答她 ?、成交 伙伴演示 顾问式销售异议解除方略 Feel Felt Found 感觉 体会 发现 排除客户异议——3F策略 客户：“我觉得你们的价格太高了” Sales： “我理解您的感觉。许多和您一样的客户也有过类似的体会，比如***，**的她们也曾经担心过价格问题，可是后来发现我们的产品的价值远远超出了价格。……” 那您愿意派别人来吗？ 我们能为您安排下一次的活动吗？ 好遗憾啊，那您什么时候有空我当面和您做个介绍，只耽误您十分钟的时间。 客户推托说没空—— 跟踪追击 说明会案例 你好，客户小姐。我是影响力训练的某某，很高兴通知你我公司将在*月*日举行关于“********”方面的一个研讨会，你有收到邀请函吗。 已有1000多家运用我们的这个合作项目，他们有***、*****、****、*****、****等。 我打这个电话是因为我们还没有收到您这里的同意回复函，我需要确定你不会被遗漏在外。 复习总结 面对面销售中的大忌 —— 天下大事，必作于细 面对面销售中的大忌 —— 天下大事，必作于细 * * 销售培训 拜访技巧篇 1、做最全面的准备 a、调整情绪 动作能调整情绪—— 改变你的生理状态！ ?体能上的准备?产品资料预备?对客户的了解?精神状态准备 拜访前的准备 b、调整注意力 “我的话述再改进一点会更有亲和力、说服力” “我的笑容再灿烂一些会更能吸引人的注意力” “如何让她对我的提问更有兴趣” 拜访前的准备 所问的问题?注意力?心境?行为?结果 为什么要这么重视？ 在整个销售流程中，面谈是关键，因为只有面谈，你才会发现客户的需求，只有发现客户的需求，你才能向他销售产品，只有销售了产品，才会赚到佣金。 2、资料的准备 名片、DM、画册、VCD、客户见证、样品、5张白纸、两支笔、公文包、 3、着装的准备 为信心而穿着，为成交而穿着 女装、男装 笑脸 拜访前的准备 绝大数人都会把一个人的外表形象作为判断他是否有能力提供优质服务的一个决定性因素。 ——乔?吉拉德 每个人的自我形象都能通过言谈举止、音容笑貌表现出来，即使你自己没想过要向顾客传达这些信号，但你在不知不觉中已经做了，你的脸上写满了你的形象。 ——乔?吉拉德 步骤：寒暄、询问、探询需求、 解决方案、介绍产品、成交 拜访技巧： 要点：神采奕奕、称呼、 赞美、倾听、记录 记录的好处：1、专注 2、摘要重点 3、重复 4、数据更精确 5、尴尬场面 寒暄 目的是消除客户戒心，建立与客户的信任关系。 内容就是三个字： “说、问、听” 寒暄 （1）说：介绍并推销自己，赞美对方。 例：如：客户的外表、气质、衣、食、住、行、家人等。 （2）问：问客户感兴趣的问题，关心他的近况。　 例：问要投其所好，因人而异选择问话。