培训课件客户开拓.pptVIP

客户开拓 就是用一种系统的方法来决定该跟谁接触，以使他能向你购买产品。再具体地说，就是你如何整理出一份名单，然后与他们建立关系，让你可以有源源不断的对象去争取面谈、推销产品。 绝不是一项静态的思考或计划。是一项需要打电话、写信、握手、聊天、面对面拜访的活----“动” 学习产品---她真的拥有无限广阔的市场，市场上每天都有无数学习需求者。 1、有学习意识 2、有经济能力 3、有决定权力 1、认同学习产品的人 2、特别上进的人 3、经济比较宽裕的人 4、有责任感的人 5、有事业心的人 6、特别关心下属及员工的人 7、注重员工素质水平的人 主顾开拓的方法 1、缘故法 2、陌生拜访法 3、介绍法 4、目标市场法 5、职团开拓 6、DM信函开拓 A、陌生拜访的要领： 陌生拜访的目的是要在短时间内接触许多户，因此你必须： 选定特定的范围、目标来拜访 争取良好的第一印象，才能广结善缘 不放过任何你所接触的对象 B 陌生拜访的优点： 可以在短时间内接触到较多的客户 与其它需要先约妥时间的拜访方式比较起来，不会因客户不在而白跑一趟 C 陌生拜访的缺点： 无事先约谈，故缺乏对方资料，较难制造共同话题 失败率高，容易产生挫折感 电话开拓 全面播种，重点采收； 彬彬有礼，专业精神； 平和心态，坚持不懈； 业务娴熟，主动出击； 转介绍法的优点： 易取得面谈机会 易取得信任 易收集到资料，利于事前准备 转介绍法的缺点： 来源有限，需不断刻意培养 目标市场法 目标市场定义：具有同质的共同特征，以其行业、地域、收入、喜好等诸多因素而形成的特定的群体或集合。 目标市场的分类 年龄 性别 文化程度 职业 收入 区域 目标市场的选择 拥有大量同质客户 地域较集中 市场和自身有好的切合点 投入与产出的比例恰当 目标市场开拓技巧 有计划、有步骤地进行 认真搜集并分析目标市场信息、资料，建立客户档案 精心准备展业工具 寻找影响力中心 销售循环 主顾开拓成功秘诀—PICA 计划Planning 开拓准主顾，必须要有计划。 资讯Information 掌握准主顾的资讯，并加以记录。 持续Continuous 开发准主顾必须持续进行。 意识Awareness 开拓准主顾必须有洞察能力 成功主顾开拓的十项建议 拟订计划 详细记录 不停追踪 市场细分化 行销社交化 工作乐趣化 有创意的拜访时间 善用客户见证 敏锐观察力 向现有客户再推销 客户开拓的意义 问渠哪得清如许， 为有源头活水来。 朱熹《观书有感》 什么是客户开拓？ 学习产品的客户 多？少？ 那么谁是我们的准客户呢？ 优质客户 陌生拜访法 课程回顾 主顾开拓 接触客户 需求分析 解决方案 说明促成 客户服务 与客户建立关系 获得客户承诺 获得新客户介绍