如何管理与控制销售队伍II.pptx

如何管理与控制销售队伍-----打造金牌销售队伍II王逸群目录销售人员的甄选销售队伍日常管理控制要点“四把钢钩”“四把钢钩”之管理表格的设计与推行“四把钢钩”之销售例会“四把钢钩”之随访观察“四把钢钩”之述职谈话“四把钢钩”之组合应用项目一，销售人员的甄选销售人员的甄选许多销售经理都有过这样的经历，招聘中看中的人，实际做起事情来，并不如前所愿；而招聘中并不太看好的人，只想他做些客户宣传，带回点项目信息就行了，可实际工作中，不但带回了不信息，还愣是打开了当地的新市场！销售人员的甄选有效招聘销售代表的四个原则效能型销售模式对销售人员的要求效率型销售模式对销售人员的要求面试应聘销售代表销售人员的甄选我们在招聘的过程中容易出现的两个大问题：应聘者急于要得到这个职位，而产生“过度表现”迷惑了面试者面试的人，也有过分的“一厢情愿”销售人员的甄选甄选过程中有四个要点：经历切合 特别是效能型的营销队伍，经历切合是非常重要的销售人员的甄选2. 与公司发展阶段切合：1）婴儿期：这时候公司的成长处在求生存的状态。这个阶段，销售队伍的任务非常重，而且采取的策略一般是闪电战策略。这个阶段不要求销售人员必须具备太多的系统知识，但是必须有足够的冲劲和热情。（七分冲劲，三分经验）如：百度初期销售人员的甄选2. 与公司发展阶段切合：2）青年期：公司成长最快的时期，这时候要求销售人员有很强的上进心，需要有不断的学习吸收新知识的能力，那么在招人时就应该选择那些不过分注重现实收益，愿意学习改变自己，伴随企业共同成长的年轻人。（四分经验，六分潜力）如：百度现阶段销售人员的甄选2. 与公司发展阶段切合：3）成熟期：企业已经解决了生存和成长的问题，现在需要的是稳步发展。这一时期就可能要求销售队伍的平均年龄稍高一些，从业经验要比较丰富，内部沟通和协调能力要比较强，这样才能较好的适应成熟型团队。（七分经验，三分原则）销售人员的甄选3.期望切合期望的分类：“钱”“前途”“情感”e.g. A君是某公司的销售经理，又一次她参加一个招聘会，遇到一个很有经验的销售人员前来应聘，她对这个销售人员情况很满意，想招过来。 面试时，这个销售人员清楚地表达了对近期收入的期望，而这个公司的市场目前不是很好，处在新产品打开市场的阶段。但是，A君却强调公司的前途光明，很快可以打开市场。于是A君认为钱与前途在这里可以兼得，就留下来了。销售人员的甄选4. 个性切合：比如：效率型：“双脚踏出一万金”效能型：沉稳，平和，思路细腻和公司的文化接近销售人员的甄选有效招聘销售代表的四个原则经历切合公司发展阶段切合期望切合个性切合销售人员的甄选效能型销售模式对销售人员的要求：1）聪明，社会化程度高聪明：在与客户交往中，第一反应式对方的感受。社会化程度高了解社会并不是“非黑即白”的，一定会有“灰色”区域销售人员的甄选2）最好是有现成的客户关系或相关社会背景：三种打开市场的途径：销售人员本身有客户连带或有相关社会背景，直接就可以用依靠公司有很强的品牌拉力，可以把目标客户拉过来凭借自己的社会活动能力，通过持续不断地努力挤进去。销售人员的甄选3）人际关系能力强：看这个人是不是细心看他会不会讲话看他小事是否到位销售人员的甄选3）专业基础要求高：销售人员的甄选4）有较长时间的销售经历“较长”很难界定比如外贸人员：一年半基本上该经历的都经历过了，没有了销售人员常有的疲倦感，挫折感，茫然，不自信等对于从业时间较短的，公司可能就要为其成长买单销售人员的甄选效能型销售人员的要求：聪明，社会化程度高有社会关系和背景人际关系能力强专业要求高较长时间的销售经历销售人员的甄选效率型营销人员对于销售人员的要求1）恰得苦，耐得烦，霸得蛮（军队式的管理的认同）2）服从管理，团队归属感强3）爱学习，可塑性强4）不用太高太专的技术背景5）销售经历不宜过长销售人员的甄选面试六大问题：工作经历类问题行业了解类问题个性特点类问题工作习惯类问题销售观念类问题未来期望类问题销售人员的甄选经历程度：通过公司，人和事来了解1998年-2000年你在托远公司做销售支持的时候，当时主要负责那些工作？能详细谈谈吗？当时摩托罗拉有个叫王保挤的，英文名叫KENTY-WANG，你跟他熟悉吗？销售人员的甄选行业经验及产品了解：通过对具体事物的知晓程度和特定事件评价来了解您能简单谈一谈像西单商场这样的，进店做产品展示都需要哪些程序和答题的费用呢?您觉得银行系统目前在采购方面比两三年前有变化吗？主要变化在哪儿？销售人员的甄选个性：通过压力问题来了解假如你辛辛苦苦工作三个月，仍然没有满意的销售业绩，这时候你怎么办？你对这次应聘成功有信心吗？为什么？销售人员的甄选工作习惯，讲述自己及对典型事件的看法来了解你觉得自己在推销工作中的最大特点是什么?有的业务代表为赶一个标，连续几天不睡觉，你对此