拒绝处理要领-中国人寿保险公司早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料.pptVIP

拒绝是推销的开始 1、嫌货人才是买货人。 2、反对愈多，愈有购买诚意。 3、反对与挑惕，是本能的反射动作，是针对商品而并非针对你。 一.客户拒绝的原因 1、自身原因 A、专业知识—— 解释模糊或表达不清 2、客 户 A、习惯性—— 自我保护意识 B、需要性—— 真不需要或了解不够而认为不需要 C、没 钱—— 本身的缴费能力不足 3、产 品 A、特 性—— 商品特性与需求不对头 B、利 益—— 不认同 二、拒绝处理的公式 公式：赞美+认同+反问 三、处理拒绝的态度 1、知识与信心 A、不要太重视拒绝问题，可能只是口头语 B、不论他是谁或有多大本领，在保险方面我才是专家 C、他不是拒绝保险，他只是在拒绝改变他自己的想法 2、不可争论 赢了辩论，输了保单 常见拒绝问题 时间太长了! 收益是6年以后的事了,收益没有保证! 太麻烦了,不值得! 时间太长了! 1\ 您是这样考虑的,不过这是强制性储蓄,从这方面看,肯定是时间越长越好,这样能攒住钱,您说是吗! 2\ 这是攒钱啊!时间越长,零割肉越不疼! 3\ 这是存钱,又不是向外花钱,肯定是时间长了合适! 4\ 这种存钱的方式,每年的分红是复利计算的,您是知道的,复利计息时间越长效果越明显! 5\ 您看从第一年存钱开始,就会有高额身价保障,时间越长,保障越高! 收益是6年以后的事收益不能保证! 1\ 我知道您担心的问题了!作为第一代储蓄分红产品鸿泰2001年开始,今年起已经陆续到期了,其收益都是高于银行同期利率!再加上近几年,中国人寿 的发展,您看,收益肯定很好! 2\ 象这样的产品如果低于银行同期利率……! 3\ 正是因为无法预测,才能显出这款产品的优势!每年的分红可以抵御通货膨胀,无论是涨息,还是降息,您都无须担忧,从容面对! 太麻烦了,不值得! 1\ 地上有100元钱，谁捡了就是谁的!您捡不检？1000元存了就存了，不存可能就花了，其实就像捡了钱，存钱还麻烦吗！ 2\ 其实再想一想，一年只交一次，还有两个月的宽限期!而且公司还有客户服务，每年提醒您交费时间，您放心吧！ 3\ 您每个月都要到银行来打工资，是吗!到时顺便存上，也不费事，还能省下一笔钱，您说是吗！ 1、不 信 任 NO TRUST 2、不 需 要 NO NEED 3、帮不上忙 NO HELP 4、不 急 NO HURRY 拒绝购买的四不 如果你被拒绝的原因是（不信任） 那么你的（推销员）味道显然太重了 1、或许你卖弄了许多的销售技巧，而让客户 感受到不自在？ 2、客户感受不到你对他的真诚关心。 3、你的专业知识能力不足，他对你起了疑心。 从被拒中追求成长，不断改进 1、检讨自己，是不是你说的太多了。 2、你是否运用发问的技巧，去引导发掘客户自己的需要。 如果你的问题是（不需要） 1、你还没挖掘出他人生中最脆弱的那一点来！ 2、可能是你设计的保障内容不足以解决他的问题 3、是不是你规划的保单保费太高了？他可能真的 有困难，那你该如何？ 如果你的问题是（帮不上忙） 如果你的问题是（不急） 1、你是否在最后紧要的关头少了临门一脚？ 2、你是否动之以情 当客户说不，你该怎么办？ 首先，你必须学会辨不需要处理的拒绝，再找出客户拒绝的真正理由 如何处理客户说（不） 客户说不的最基本的理由： 因为人要自行决定买什么 但不喜欢被推销 PEOPLE WANT TO BUY，NOT TO BE SOLD 和你打秋风，敷衍了事 回答总是不干脆，绕来绕去 脸上没有表情 双手环抱，开始自卫 眼神不再注视你 开始坐立不安 心不在焉 客户即将拒绝你时，发出的信号： 绝招在手成功永久！ 人生无处不推销，有推销就有拒绝！有拒绝就找绝招！