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接触与初次筛选
接触与筛选的目的 1、积累准客户。 2、实现现场签单。 3、推崇产说会。 4、实现产说会签单。 接触前的准备 1、接触工具与礼品 2、公司近期产说会日期与内容。 (有奖问卷) 3、签单工具。 (签字笔,投保单,投保提示书,条款书等) 接触流程五步曲: 一、寒喧赞美(破冰,关系融洽) 二、道明来意(送礼,推崇公司) 三、观念沟通(宣传,推崇理财) 四、产品说明(促成,实现签单) 五、推入产说会(包装,营造氛围) 第一步:寒喧赞美 老张,好久不见,气色不错,今年运气来了,我代表我们太平洋保险公司给你送礼来了! 陈姐,忙着呢,看你多会操持,家里家外的,真是能干,最近家里都好吧!我代表我们太平洋保险公司给你送礼来了! 第二步:道明来意 我们公司今年司庆二十周年,全国同庆,总公司投资好几千万回馈客户,每一个新老客户都有一份礼品,大公司就是不一样,今年各种活动都多,有好事,我第一个就想着你。来,这会不忙,听我说说。绝对期待! 第三步:理念沟通 你知道不,现在最流行的话题就是理财,今年银行一年期定期存款利息都涨了,为啥长的,知道不,因为钱不值钱了,什么都涨钱,我们挣的钱赶不物价上涨的。 为了解决物价上涨的压力,国家政府给保险公司很多的好政策,大力发展民族保险业,用分红储蓄来解决通贷膨涨的问题。我们公司分红是业内就稳健的。存一笔钱,给我们开四个帐户。收益真不赖! 第四步:产品说明 促成技巧: 真是机会难得,就像你们这样的家庭存个一万两万算个什么事儿。(假促成) 全国只有9000万的帐户份额,因为这个帐户中的所有钱,都是参与国家基础建设投资的,那收益不要问了!我们不是分保险公司的红利,是分国家经济建设的红利,抵御通货膨胀的!要不我在邮局给你们家开个帐户,身份证在家吧!拿来,我们填个表!(真促成) 推崇产说会: 这样吧,商量是应该的,你先个填个有奖调查问卷,近期我们公司会举办一场幸运客户答谢会,1000人当中抽选出100人参加,外请专家教授讲理财知识,还会讲到我今天给你介绍的这个帐户,这个帐户说实话太好了,不然也不会请专家来推荐。你到时去玩玩,感觉好就存点,感觉不好就拉倒,所有去的人都有礼品,还参与抽奖,中午一起用餐,那感觉真是太好了!赚不到钱穷一阵子,理不好钱穷一辈子。我特别想去听听,业务员不让去,只有幸运客户才能进会场,机会太难得了,如果你真是被抽中了,一定不要错过机会,到时候,你带我一起过去,我沾沾你的光。 客户筛选敢提要求: 小商,小贩,小个体。 感性,有钱,说了算。 着装得体,手机关闭。 不带孩子,带身份证。 客户在进产说会之前,我们已有八成把握,只差最后一把火,那就是礼品和氛围。产说会是临门一脚。 产说会打的是过程,结果已成定局。 * 接触与初次筛选
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