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汉得信息调研纪要 2012-8-16 一、提要 公司业务以高端ERP实施服务为主，公司未来的发展取决于实施顾问数量的增加、人均产值的增加以及集中研发导致软件实施成本的降低。公司人员的增加取决于管理层对国家宏观经济形势的判断，去年今年人员增速低于前年。人均产值增长主要受益于顾问的行业经验以及市场的需求，随着公司的发展，公司4年以上的行业顾问数量将逐年增加，同时公司股权激励能保证高端人才流失率较低。此外，公司建立武汉子公司一方面有助于降低人力成本，另一方面公司也在考虑将20-30%的软件开发工作迁移到武汉的研发中心有助于降低项目实施的成本。 二、交流问题整理： 问：技术人员结构及今年扩充情况？ 答：去年有技术人员1700人，里面有300人属于海外事业部，剩下是行业顾问和技术顾问，比例是7:3，人均收入30万左右。销售人员少，公司需要有经验的销售也就是solution sales，所以扩充会比较慢。今年员工大概有20%增长。以招聘应届生为主，招进以后有6个月的培训期，所以员工数的增加与招聘大概有半年的延迟。今年招聘还是会保持人员的增长。增长的幅度与我们对行业的判断有关，今年还在看能不能招到好的。公司人员流失率在10%左右，由于股权激励的原因，比较高级的顾问流失较少。 问：工资上涨导致成本上升，武汉子公司的目的是否为了降低成本。 答：武汉的生活成本较低，但是差旅费用是一样的。另外，武汉开发中心将部分开发放到本地做，降低成本预计比较可观。我们原来基本上都是现场做二次开发，现在评判下来大约20-30%的开发工作量可以远程做。公司国内销售费用很低，本来国外相关企业都不需要销售。 问：标准化行业解决方案业务战略？ 答：公司核心竞争力有两个方向的目标：1、更好的解决方案，也就是更好地理解客户；2、使服务更有效率，也就是标准化产品。 问：经济景气对公司业绩的影响？ 答：公司可以看到的项目明显减少，hot的订单少了、中长期的订单也少了，企业收款明显减慢。通常下半年收入应该比上半年多，但是今年受经济影响不大好，虽然不像08年那样的恐慌，现在是不知道这种不景气什么时候会结束。 问：未来中等企业订单增加是否会降低产品单价？ 答：中等企业和大企业的ERP单价不会有太大的变化，我们的收入主要以小时算，和软件规模关系不大。 问：克莱特和咨询公司做合作，公司模式不同。 答：克莱特是bodyshop模式，项目经理通常是咨询公司的，我们主要是直接和客户接触拿项目。克莱特的客户是IBM和埃森哲，我们的客户是企业，当然我们也有少量项目是和这两家合作。 问：业务中SAP和Oracel占比多少？ 答：现在Oracel是SAP收入的两倍，两块业务增速差不多，SAP增长快一点40%，Oracel增长略慢30%。去年IBM、埃森哲业务增长都不错，整个ERP行业的增速还是可以。 问：项目实施周期多久？ 答：6-9个月，IT规划我们一般不做，所以签单后就实施项目。 问：单个项目规模多少？ 答：几百万的比较多，ERP实施以后还有CRM，人力资源管理等项目，这些项目可能都比之前的要大。 问：公司目前的管理能力，同时能进行多少项目？ 答：公司在发展过程中，目前由于人员和管理的制约，同时进行的不超过200个。但可以参考海外的公司如IBM和埃森哲在都在4、5万人左右，30%做ERP服务，infosys都是10万人以上。 问：公司半年报显示前五客户都是日本客户，是否表示国内需求减少？ 答：五大客户主要是国内的日本分支企业，算在国内收入中，属于ERP实施类。 问：对未来行业集中度的看法？ 答：从国外来看，这个行业需求比较有个性，一家独大的可能性不大，TCS Infosys能做的比较大，但也有很多小公司某个领域做得很深。中国的情况很难预测，总体感觉，只要能把服务做得精的，价格便宜的都能有生存空间。 问：多少收入来自原有客户？ 答：73%。 问：不同层次顾问结构。 答：2-4年比例多，2年以下不多，4年以上有股权激励的300人，加上原来200人有股份的，占顾问的30-40%。 问：公司运维服务的发展思路？ 答：运维是公司向开拓的业务方向，很多项目实施不是我们的，但是我们做运维，没有为这块业务配新的销售。 问：公司毛利下降原因？ 答：有三个原因：1、营业税制改革导致统计口径不一样；2、去年上海社保政策调整100万/月的薪酬增加；3、收入增长不够快。我们的收入增长还不够，如果收入上去，毛利率可以降低。软件外包毛利率降低是因为很多需要在日本现场提供服务，是请日本的BP来实施，所以毛利率会比较低。 问：公司Oracel业务毛利降低是为什么？ 答：相对来说Oracel人员更多