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2011高峰会上马董为个人客户总监颁奖 首届中国平安个人客户经理特别荣誉晚宴上，马董、李董向个人客户总监赠送特别礼物和鲜花 意味着我们将有机会获得业务员的至高荣誉 ——个人客户经理 综合开拓，现在就行动 银行/ 信用卡 信托 证券 养老险 家财险 财产险 车险 综合开拓 业务范围 说明：机构可根据当地的业务范围对本页进行调整 从哪儿开始呢？ 车险 开拓中高端市场 团险 进军职团市场 鸡蛋从外打破，是食物；从内打破，是生命。 人生从外打破，是压力；从内打破，是成长。 回顾最初的梦想 榜样的力量 综合金融，我们的梦想 综合开拓，现在就行动 Thank you! * * * * * * * * 综合金融，开拓未来 · 2012年6月 第一版· 刘伟民 世界华人保险大会IDA龙奖 中国平安综合金融导师 中国平安金伯乐奖 平安银行个推银俱乐会员 中国平安综合金融客户经理 中国平安综合开拓高级会员 中国平安五一劳模称号 中国平安高峰英雄 人生格言；诚信做人，用心做事！！！ 课程大纲 回顾最初的梦想 榜样的力量 综合金融，我们的梦想 综合开拓，现在就行动 回顾最初的梦想 还记得我们刚刚加入寿险行业时的梦想吗？ 挣更多钱！ 有更多的客户！ 有自己的团队！ 更高的荣誉！ 你无法获取佣金，除非你最终成交； 你无法最终成交，除非你面对客户； 你无法面对客户，除非你找到对象！ 榜样的力量 他们是这样做的…… 案例1： 云南分公司业务主任李某习惯在车辆年审地点拓展客户。因为现在办理车辆年审需要排号等待很长时间，所以就有充足的时间与等待中的车主攀谈闲聊，比如聊聊对方的车买了多久了，驾车的技术好不好，现在交通状况不好路上行使很容易造成车辆的磕磕碰碰，有没有投保车险，车辆保险可以负责赔偿的责任有哪些等等。在聊天的过程中逐步取得车主的信任及对车险的认可，并借以成功签单。 签单成功后，她会给给客户提供优质的服务，让客户放心的介绍一些准客户。同时她也会利用客户车险保单递送或出险的时机推荐合适的寿险险种给客户，成功率非常高。 海南第一位个人客户经理黄光旗在2008年第四季度冲晋升时，曾经很困惑，不知道怎样才能在3个月内达到晋升标准。他想到，为何不用平时积攒的综拓主顾开发寿险客户呢。于是，他整理综拓业务的客户名单，发现有一个五星级酒店有望开展业务。因此，做好一切准备后，他就开始拜访该酒 案例2： 店的财务老总，顺利签下财产保险。 同时，为其量身定做人寿保险，成为寿险客户。客户很满意他的服务，提供了很多转介绍。那一季度他成功签下19件寿险保单，成功完成了晋升。 案例3： 业务员小李在向某位客户销售寿险产品的时候，了解到该客户是奥克斯物流部的领导，他运用自己曾经在苏宁电器工作过的经验，并举例自己身边发生的案例，现身说法精准阐述装配工人的操作风险，激发该客户购买该团险业务的欲望。自此以后业务员与养老险副总、市场部经理、专员等人组成攻坚团队，先后与该集团的负责团队沟通、协调20余次。 面对人保、太保等保险同行的竞争，以最低的价格、最高质的服务竞标成功。成功开发奥克斯集团团险业务，2011年保费达200万，2012年保费已达500万！ 他们所做的就是—— 综合金融，我们的梦想 中国经济快速发展,强国崛起 中国居民财富快速增加，家庭钱包即金融资产急剧膨胀 在存款规模增长但占比下降的同时，理财（第三方资产管理）、消费性贷款的市场规模会急剧扩大 2007 2013 信贷＜1% 理财＜2% 保险4% 按揭7% 证券/基金15% 储蓄70% 户均钱包 9.6万元 户均钱包 16.9万元 信贷6% 理财13% 保险10% 按揭16% 证券/基金15% 储蓄40% 意味着我们有机会分享伴随中国经济快速成长所带来的个人“钱包”（金融资产）急速膨胀的收益 通过推荐信托开发高端客户 通过办理信用卡积累准主顾 通过推荐证券开户进行主顾开拓 通过车险、家财险进行主顾开拓 通过推荐银行进行主顾开拓 通过团险开拓职团客户 意味着我们能够通过各种综合金融服务拓展我们的准主顾群，进而为寿险营销开拓更多准主顾 意味着我们能够通过各种交叉销售和综合金融服务，获得持续、更丰厚的额外收入 做过综拓业务的业务员人均FYC比未做过的高61% 例： 仅此一个客户，为王某带来个人收入为： 寿险收入：10万×9%=9000元 养老险收入：220元/份/人×50人×20%=2200元 车险收入：4000元 财产险收入：1500元 信用卡收入：20人×25元/人=500元 银行代发工资收入：4000元 王某成功于2010年5月成功接触高