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增员实战
大纲
增员实战1:增员的意义
增员实战2:正确的增员观念
增员实战3:理想的增员对象
增员实战4:增员话术
增员实战5:拒绝处理
增员实战5:增员的方法
增员实战1:增员的意义
为何增员?
团队发展需要
提高管理能力
拓展人际关系
提高士气、增强信心
补充人力损失
增员实战1:增员的意义
实际情况分析
团队人力架构分析
增员实战1:增员的意义
解开心结
业务员自我定位错误(打工心态、老板心态)
信任危机
短期利益与长期利益
对前景失去信心(职涯规划)
增员实战2:正确的增员观念
增员失败的原因
失败不再增员——一朝被蛇咬,十年怕井绳。
成功不再增员——错误的增员心态。
增员方法技巧不好——增员话术不好。
努力不够。
没有选择标准——选人不对。
错误的增员话术。
主管形象差,以及吸引力不佳。
单位职场没有气氛,学习环境不好。
增员实战3:理想的增员对象
理想增员来源的特征
增员对象的来源
理想增员对象的目标
增员对象的条件、特征
增员对象类型
理想增员来源的特征
在能开始提供稳定的增员对象的数量之前,只需投入少量的时间去培育即可。
能够提供高品质的准业务员人选。这里所谓的品质,指的是准业务员将来所能创造的生产性潜力,以及能够留存的年度数。
运用某一特定的增员来源时,只需投资最少的金钱即可。
在你担任增员者去建立某一特定的增员来源,并投身到此来源中去从事增员活动时,只需相对地投注最少的个人时间即可。
在短期内便能提供出大量的合格名单。
能够创造增员以外的其他利益。举个例子来说,所谓理想的增员来源,不单是提供增员对象给你,而且经由你的额外努力,还能获得潜在的客户名单。
要能为你提供有用的增员对象的相关资料。换句话说,理想的增员来源所提供给你的增员对象之资讯,要能使你迅速地决定这位增员对象,是不是能成为一位好的准业务员。
能够持续不断地提供出高品质的增员对象名单 。理想的增员来源能够长期地为你提供稳定的增员名单。
具备了寿险业的专业知识,并了解你单位的录用标准。理想的增员来源应能了解你希望录用的是哪一类型的人选,以及成为一位成功的寿险业务员应能达到何种工作绩效的要求标准。
增员对象的来源
成交或未成交客户
亲戚朋友、兄弟姐妹
同学、校友 、战友
嗜好、兴趣相投的人
过去及现在邻居
从前工作同事
有威信的村干部
村里主事人(红白事)
理想增员对象的目标
●增员有市场的人 ●增员目前收入不满意的人
●增员不怕赚更多钱的人 ●增员最近想更换职业的人
●增员喜欢推销或服务社会的人 ●增员爱好保险事业的人
●增员认同保险事业的人 ●增员年龄适当的人
●增员人际关系良好的人 ●增员品德良好、值得信赖的人
●增员做人成功的人 ●增员有企图心的人
●增员可塑性较高的人 ●增员有业务经验的人
●增员想要创业的人 ●增员想追求挑战的人
●增员想对自己挑战的人 ●增员具有潜力的人
●增员家庭会支持他的人 ●增员目前从事外勤的人
●增员目前在找工作的人 ●增员你觉得适当的人
●增员具有爱心并乐于行善的人 ●增员想要创造历史的人
增员对象的条件、特征
性别
年龄
学历
职业
婚姻状况
个性
工作经验
其他:如参加社团、健康良好、社交活动、经济状况、操守等
增员对象类型
淳朴型的人
有社会经验的人
成功典型的人
增员实战4:增员话术
(1)对方:我没有时间(我很忙) 回答1:你要忙到何时,才可以不那么忙?相信你也不愿意忙一辈子! 回答2:你这么忙,赚到了你想赚的钱吗?相信你也不愿意白忙吧! 回答3:每个人都有时间,问题是你觉得值不值得用在保险行销上,你认为推销保险是怎样的工作呢? 回答4:任何人一天都有24小时,而有人却能利用相同的时间创造很大的成就,为什么呢?那是因为他们能善用时间,把握住最有经济效益的机会。寿险营销事业正是一个具有绝佳潜能的机会,而只要运用零碎的时间,投资在这个事业上,成功之后你将会有足够的时间做你想做的事,你觉得这样的事业值得你花时间吗? 回答5:是啊,我看你也很忙,相信收入也不错吧?但是你每天都这么忙碌,何时才有清闲的日子享福?况且,忙也不一定能带来经济保障,如果你确实了解寿险营销能为你带来经济的保障,你一定会乐意挤出时间来追求有钱有闲的生活方式,你希望过有钱有闲的生活吗? 回答6:好极了,我们就是要寻找忙碌的人来合作这个事业,因为像你这样忙的人,通常也是积极想改善生活的人,而寿险营销正是给不愿永远忙碌的人一个最好的机会,你要把握这个机会吗?
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