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沟通训练 展业语言 正确的理念+精彩的话术 课程目标 使新人深刻领会人寿保险的意义和功能，并能用生活化的语言向客户表达。 参加人寿保险的 重要意义 为什么人人都需要保险？（要求学员回答至少5条） 这么好的东西为什么有很多人却认为他不需要？（要求学员回答至少5条） 男人为什么要买保险？！ 潜在需求 保险的意义和功能 资产保值升值 人寿保险是保全财产 最有效的手段。 如何将保险的这一 功用，用生活化的 语言进行表述 你确实很有钱，那为什么还要工作? 是为了成就感，还是为了下一代？ 你愿意将一大半的财产拱手送人吗？ 人寿保险是唯一免税的投资！ （生活化的语言——话术） 人寿保险是保全财产 最有效的手段 潜在需求 保险的意义和功能 对家庭的保障 人寿保险是家庭的保障 对家庭的责任 是对家人最好的关爱 不买的原因：我死了，赔的再多也没用，有什么意思？ “我死了，赔得再多也没有用。” （学员用生活化语言进行表述） “我没钱买保险” （学员用生活化语言进行表述） “孩子上学每年需要近万元，没有余钱买保险？” （学员用生活化语言进行表述） （分组研讨10分钟 分组发表3分钟） 购买理由之二人寿保险是家庭的保障，是对家人最好的关爱。 “不知道先生每月赚的钱是不是自己花？” “为什么要给父母、老婆和孩子花？” “假如我们因某种原因无法赚钱养家糊口时，我们的家人可以不管吗？” 不买原因 ： “我没钱买保险” 潜在需求 保险的意义和功能 适当的理财 人寿保险可以帮助我们有计划 累积财富 的进行强迫性储蓄 （由学员发表） 购买理由之三人寿保险是积累财富最有效的手段。 “你觉得怎样才算有钱人？” “赚得多，花钱无计划，不见得有钱，赚得不算多，花钱有计划，不见得没钱。” “假如从下个月开始，你因单位效益不佳，收入由1800元/月降至1500元/月，日子能过吗？” 参加人寿保险可以使今天没钱的人变成明天的有钱人。平时的小投入，避免疾病意外大支出； 储蓄略带强迫性，避免日常乱花钱。 不买原因：孩子上学每年需要近万元，哪有余钱买保险？ 潜在需求 保险的意义和功能 储备子女 人寿保险就是最好的 教育金 子女教育金储备计划。 学员发表 “现在孩子上学费用就这么大，将来是否会更大？” “今天不积蓄，将来怎么应付？” “假如考取了远在千里外的名牌大学的儿子必须在明天报到，你准备让儿子搭什么车去？高速列车？还是长途汽车？” 购买理由之四人寿保险可以为子女教育提供一定的保障。 “参加保险就是乘上高速列车，半强制性就是列车轨道，所以有100%的把握安全准时到达目的地。 其它储蓄方式尤如乘长途汽车，难免教育资金被挪作他用、借而不还，犹如汽车相撞、被撞或者跑出路基……是否能到达目的地，心里没有底。 更何况，因为意或疾病，使我们无法再存款，孩子教育怎么办？保险公司向你承诺，你在时你照顾，你不在我照顾。” 不买原因 ： “这么多年我未买保险，不 也很好吗？” 潜在需求 保险的意义和功能 人寿保险 寿保险可以帮助我们有计划 分散风险 的进行强迫性储蓄 学员发表 购买理由之五今天我们真的很幸运！ 俗话说：“月有阴晴圆缺，人有旦夕祸福”，风险的发生是不以人的主观意识为转移的。 谁也不能预知未来将发生的事情。