常见增员拒绝与应对逻辑-保险公司组织发展专题早会分享培训.ppt

常见增员拒绝与应对逻辑;准增员：做保险是求人的事，不受尊重 业务员：那是因为你不了解，了解了你就会知道我们是在为别人寻求保障，只不过大家保险意识不强，才需要我们做说明工作； 我们求他为自己存点钱，为他家人、妻儿做准备，我们求错了吗？这实际上是一种慈善事业，我反而觉得备受尊重。 ;2.做保险没有底薪，收入不稳定 业务员：任何行销行业都会有业绩压力，除非你只愿意领那一份微薄的固定底薪； 保险是自己当老板的工作，创业阶段必须自己去承担风险和困难，收入是不封顶的，稳定之后你就不会在乎底薪了。;3.做保险没有福利待遇，是临时工 业务员：正式业务员有医疗保障和意外疾病保障，另外你有远高于一般人的收入，足以自己再去买一份商业保险，这是比任何职业更稳定的福利； 你没有进公司不了解是正常的，我们公司从试用业务员到业务总监，每一层级都有相应的福利待遇。（从基本法的角度举例说明……）;4.保险销售工作太辛苦 业务员：现代社会，有什么挣钱的活是不辛苦的？有相应的高收入就不会觉得辛苦，俗话说辛苦一阵子，享乐一辈子； 做保险当然要付出努力，但是你的付出与你得到的是成正比的，那还有什么辛苦埋怨呢？ 科学的安排工作计划，其实可以很轻松的，你看我们公司的谁…… ;6.人们讨厌保险推销员 业务员：保险是一个声誉被误解的体面职业，人们讨厌的不是保险推销员，而是推销过程中的不良行为； 这是因为他们对保险不认同、不了解，所以还需要我们这些专业人士给他们化解这些疑问； 如果我们进行专业化服务，站在客户的角度，为客户着想，怎么会被讨厌呢？;7. 不是永久性工作，熟人买完就不能做了 业务员：你所顾虑的没错，如果你一开始就能很好地用心经营客户，保险是做不完的； 市场开拓方面，你进公司后会有培训、辅导，你学着做，到市场上实践就可以了； 客户网络的建立是逐步的过程，通过有计划、有组织的开拓和服务，客户会信任你，会继续地向你加保或转介绍，你还担心吗？;8.要天天上班，最好能兼职 业务员：公司有严格的管理制度，要天天上班，坐在家里最轻松，怎么赚钱和发展呢？ 每天晨会只需要1小时，内容很丰富，还可以学到许多经验和知识，来了你就能体会到好处； 如果客户要理赔，兼职业务员办不到，怎么办？这会影响公司服务质量，如果你是客户，你愿意向他投保吗？;9.现在的工作稳定，暂时不想转业 业务员：工作稳定，值得恭喜，但你对现状满意吗？或只是妥协? 难道你从来就没有自己创业的念头？习惯了老环境，不敢挑战？ 如果你们单位境况没有什么改变，还是早选择的好，几年的时间是耽误不起的。;10.做保险的人太多，竞争激烈 业务员：正因为这个行业是朝阳行业，才会有不少人聚在一起，问题不在于多少人做保险，而是在于你如何经营； 每个人都有自己的生活圈，而且通过转介绍延伸出去，找到方法就会不断的有客户； 从事寿险的人很多，但仔细评估，到底有多少人是专业经营？客户会判断谁够专业。 ;11.回去和家人商量，考虑考虑…… 业务员：选择职业应该慎重考虑，你可以一边培训一边考虑，等你经过一星期培训之后，有了进一步的了解，再做决定也不迟； 在没有深思熟虑之前，不要轻易放弃，我们公司最近就有一个创业说明会，你来听听，增加认识再做决定。;12.没有经验，不知道怎么推销 业务员：没关系，等你进来以后我们将对你进行培训，会有专业的老师给你做辅导； 公司有完整的推销流程和高效的工作方法会教给你，加上自己的实际操作，会慢慢的积累经验； 如果你对自己的能力没有信心，那你就太低估你自己的能力了，最起码你得给自己一个尝试的机会，你说是吗?;13. 社会关系不多，不适合这个行业 业务员：人际关系是要有计划地建立，去认识更多新面孔，就可以改变这种状况； 很多出色的高手是从陌生人开始做成的，关键是你有没有这样的勇气； 不要太依赖关系，俗语说：“关系有时竭，因缘无尽期”，本来不认识的人在致意寒暄之后，即可变成熟人，关系就会建立。;14.做保险要能说会道，口才好，我不行 业务员：做保险很能锻炼一个人，有很多表达机会，能力和口才是可以培养的； 口齿伶俐、头头是道的保险人并不一定会赢得客户的信任，客户反而会有排斥心里； 客户需要的是诚实、专业，会站在客户的角度设想的人，这样才能赢得客户认同。;15.没时间照顾家庭，家人不支持