[管理学]第03章 商务谈判的内容.ppt

商务谈判的内容 3.1 货物买卖谈判 3.1.1 货物买卖谈判及其特点 标的：交易的具体货物，应为规范化的商品名称。 品质：内在质量与外观形态。（品质表示方法：实物、规格等级、品牌商标、产地名称、说明书和图样） 数量：长度、重量、单位等。（例如，重量要分清楚是净重还是皮重？！） 包装：包装材料、包装方式、包装标志、包装费用等。 价格：价格水平，价格计算方式，价格术语（“离岸价格”、“到岸价格”、“成本加运费价格”）等。 交货：运输方式、装运时间、装运地、目的地等。 货款支付：支付手段，支付时间，支付货币，支付方式等。 检验：检验内容和方法，检验时间和地点（如：离岸还是到岸品质、数量为准？），检验机构等。 不可抗力：不可抗力的范围、不可抗力事件的证明机构、事件发生后通知对方的期限、合同的履行和处理等。 索赔和仲裁：索赔的依据，索赔的有效期，损失的计算办法，仲裁地点，机构，程序，费用等。 3.2 技术贸易谈判 3.2.2 技术形式与技术贸易对象 技术形式（表现形态） 技能化的技术 知识化的技术 物化的技术 技术形式（公开程度） 公开技术或一般技术 半公开技术或专利技术 秘密技术或专有技术 3.2.3 技术贸易的方式及特点 技术贸易的方式：技术软件和技术硬件 技术贸易的特点 技术贸易的实质是使用权的转让。 技术价格具有不确定性。 技术贸易的交易关系具有持续性。 国际技术贸易受转让方政府干预较多。 美国商务部近日公布了《对中华人民共和国出口和再出口管制政策的修改和阐释；新的经验证最终用户制度；进口证明与中国最终用户说明要求的修改》，并从６月１９日执行。受到出口管制新规定影响的美国产品包括：飞机和飞机发动机、水下照相和动力系统、航空电子设备、导航系统、特定复合材料、激光、贫铀、用于太空通信或空军的通讯设备等。 3.2.4 技术贸易谈判的主要内容 3.3 工程承包、租赁、合资 合作谈判 工程承包谈判的主要内容： 材料、设备的品种、规格、数量与价格；技术、劳务价格；工程条件；工期；工程质量与验收等。 工程承包谈判的特点： 交易内容和程序复杂。由于工程承包涉及的面广，程序复杂，从经济、技术和法律等方面的要求来看，都比一般商品贸易和一般经济合作项目的要求高得多。 工程营建时间长，金额大，承担的风险也大。 承包工程市场的竞争十分激烈。 谈判的主要内容： 确定租赁的设备；租赁设备的类型；租金；设备的交货；租赁终止后设备的归还。 合同范本 案例探讨 * * 本章主要内容： 货物买卖谈判的特点和主要内容 技术贸易谈判的特点和主要内容 工程承包、租赁、合资、合作谈判 推销谈判(可包含于货物买卖) 第3章 采购谈判 推销谈判 国内货物买卖谈判 国际货物买卖谈判 进口谈判 出口谈判 难度相对简单 大多数货物有通行的技术标准 大多数交易均属重复交易 内容大多围绕与实物相关的权利义务 条款比较全面 货物部分：标的、品质、数量、包装、检验等 商务部分：价格、交货、支付、赔偿等 法律部分：不可抗力、仲裁、法律适用等 美国、日本、加拿大：禁用稻草做垫衬；伊斯兰禁用猪和类似图案；英国视孔雀为祸鸟，巴西忌黄色等。 3.1.2 货物买卖谈判的主要内容 内在品质：指商品的物理性能、机械性能、化学成分、生物特性等自然属性。（气味、滋味、成分、性能、组织结构等） 外观形态：指商品的外型。（颜色、光泽、透明度、款色、花色、造型等） 1、看货买卖 ：是根据现有货物的实际品质进行买卖。（常用于寄售、展卖、拍卖当中，尤其适用于具有独特性质的商品，如珠宝、首饰、字画及特定工艺品等。） ◆　以实物表示货物质量的方法 2、凭样品成交(Sale by sample) 样品：是指从一批货物中抽取出来的，或由生产部门、使用部门加工、设计出来的，足以反映和代表整批货物质量的少量实物。包括参考样品和标准样品（买方样品、卖方样品、对等样品）。 凭样品成交：是指买卖双方按约定的足以代表实际货物的样品，作为交货的品质依据的交易。 核心提示： 以样品表示品质的方法，只能酌情采用。凡能用科学的指标表示商品质量的，不宜采用此法。 采用凭样成交而对品质无绝对把握时，应在合同条款中相应作出灵活的规定。 ◆　以说明表示货物质量的方法(Description) 凡以文字、图表、照片等方式