[经济学]ch07 销售代理与经销刘.pptVIP

ch09 分销渠道状态与绩效评估 第七章 销售代理与经销 思考题 代理商与经销商的区别 代理商：指受企业委托负责帮企业寻找市场甚至帮企业销售产品的企业和私人机构。 经销商：拿着钱，从企业进货的商业单位。 主要区别：有没有涉及商品所有权 渠道绩效评估的定义 是指厂商通过系统化的手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程。 渠道绩效评估的定义 渠道评估的流程 1.了解企业的经营目标并分解成系列销售目标 （1）将公司目标分解 1.了解企业的经营目标并分解成系列销售目标 （2）将每个公司/业务目标一一分解成对应的销售目标。 2.设定渠道绩效评价指标 6.2 渠道整体绩效评估 6.2.1 从社会的角度评估 3E模型 6.2.2 从企业的角度评估 1. 渠道管理评估 考察渠道系统中销售经理的素质和能力 例：在渠道系统中，从事销售工作三年以上且达到一定学历以上的地区经理占比多大？ 考察厂商分支机构对零售终端的控制能力 例：厂商分支是否有自控的零售终端？其销售额占厂商分支所在地销售额的比例？ 2. 渠道运行状况评估 指渠道成员之间的配合、协调及积极性发挥等方面的综合表现。 2. 渠道运行状况评估 3.渠道服务质量评估 渠 道 服 务 质 量 问 卷 4.渠道经济效果评估 评估产出——销售分析； 评估投入——渠道费用分析； 销售分析——微观销售分析 假设企业在三个地