[情感]浅议新形势下如何打造现代化基层行.doc

浅议新形势下如何打造现代化基层行 连续几年的中央1号文件都表明中央在当前及今后相当长的时间内将农村建设作为国家建设的重点，而作为惟一的农业政策性金融机构的农业发展银行，如何在履行好现有职能的同时，根据市场经济的原则和建立现代银行的客观要求，抓住机遇，实施农业政策性金融业务的战略调整，从广度和深度上拓展信贷支农范围，至诚服务“三农”、实现有效发展、构建和谐内外环境是当前的重大问题，而这一切的职能的转换与履行都是通过基层行来实施，因而，与时俱进的打造现代化基层行显得至关重要，为此，笔者就此谈些粗浅的看法。 一、突出支农主题，推进农发行的稳健发展 政策支农职能是农发行的生存之本，因而在促进自身发展中，必须突出支农主题，对接社会主义新农村建设，发挥粮棉流通资金主渠道作用，拓宽信贷支农范围，作为粮棉油加工企业的助推器、新农村建设的生力军。 （一）切实履行基本职责，积极支持粮棉油购销。支持粮棉油传统购销是农发行基本职责和主体业务，是农发行的立行之本、成立初衷。因此，我们必须高度重视传统购销业务，把传统业务的深度开发和广度拓展为促进自身业务增长的立足点。一是 （二）切实拓宽支农领域，延伸农业信贷链条。由单纯支持原粮、原棉购销向支持粮棉油加工、食品加工等深加工环节延伸，作为粮棉油加工企业的助推器、社会主义新农村建设的生力军。一是支持农业产业化龙头企业和加工企业。农业产业化融资的弱质性，导致商业银行不愿介入，而这恰是农发行实现业务扩张、实施有效发展的良机，为此，作为基层农发行要采取有效措施，积极营销，有效扩大贷款比重和市场份额。要根据企业风险承受能力，重点支持农业产业化龙头企业提高精深加工能力，着力培植一批竞争力强、效益好、辐射作用明显的优质客户，从而促进自身业务增长的第一次飞跃。二是在严控风险的前提下，支持农业小企业。中小企业、民营经济已成为当前农村经济发展的重要力量。我们应抓住机遇，转变思路，在严控风险的前提下，积极拓展中小企业市场。要开展适合中小企业需求特点的业务流程、贷款品种和担保方式的创新，切实解决中小企业贷款难和担保难的问题。坚持因企制宜、量力而行的原则，采取灵活多样的营销方式，一企一策，为中小企业量身定制适宜的信贷产品和服务，从而促进自身业务增长的第二次飞跃。三是审慎积极拓展食品及服饰贷款业务。食品加工加工及服饰产业是粮棉的深加工、养殖的转化，我们也应将此纳入农发行政策支持的范畴，以此促进自身业务增长的第三次飞跃。 二、健全营销机制，推进农发行的持续发展 随着经融体制改革的深化，金融市场日渐放开，国有商业银行、政策性银行、股份制银行、外资银行业务相互延伸，相互交叉，相较其他银行而言，农发行的金融服务、金融品种相对单一，处于竞争劣势，欲想在竞争中分得一杯羹，客户营销尤为重要，为此我们要培育忠诚客户和挖掘客户价值，发现和巩固一批管理能力强、经济效益和社会效益好、发展前景好的优质客户，以作为农发行实现可持续发展的潜力。 （一）转换经营理念，制定营销策略。一是树立以客户为中心的营销理念。以客户需求为导向，通过信贷服务与管理，实现客户价值，增加银行效益，体现政策效应。既要有一种强烈的政策意识，还要有强烈的市场意识、竞争意识、效益意识、创新意识。理清市场营销的思路，将市场营销的重心从“品牌营销”、“定位营销”逐步转向“服务营销”，转变服务观念，以全新的经营理念服务于市场，服务于客户，使客户服务更具有竞争力和创造力。二是制定符合农发行特点的客户营销策略。农发行进行客户营销，必须根据国家对政策性银行的职能定位、农业政策、粮食安全、产业导向进行。在当前和今后一个时期内，农发行的重要职责和任务还是服务和支持农产品的生产和流通，保护和提高粮食综合生产能力，推进农业和农村经济结构调整，推进农业产业化经营。要把客户营销的对象锁定在粮棉油产业化龙头企业、加工企业和其他粮食企业等银监会批准开办新业务的企业上。 （二）筛选优质客户，细分营销市场。一是选择目标市场客户。要整合客户资源，明确主要客户资源为政策性和准政策性贷款客户，粮食加工企业、粮棉油产业化龙头企业、其他粮食企业等自主经营、自担风险的商业性客户，保险代理等中间业务的客户等。要进行客户细分，即按行业性质、特点、对银行的贡献度大小、信用等级、历史信用记录、偿债及风险承受能力、发展前景等情况进行全面测评分类，将客户分为黄金客户、优良客户、一般客户和劣质客户，然后把营销重点放到最能盈利、最值得使用个别营销方案去努力争取的客户群身上。二是牢牢抓住现有的优质客户。对现有的优质客户，要积极优质服务，以淳淳的热情挽留，谨防客户资源流失。三是不断挖掘新的优质客户。要在巩固现有黄金优质客户的同时，主动发掘新的优质客户，要借鉴“潜在客户—顾客—客户—支持者—宣传者—伙伴”的发展过程的关系阶梯模型，努力挖掘、培养、确定新的优