[管理学]3、组织购买行为分析.pptVIP

3、 组织购买行为分析 3.1 组织购买决策过程 3.2 组织购买类型 3.3 营销策略在各类组织购买类型中的运用 3.4 招标采购及管理 3.5 影响组织购买行为的因素分析 3.1 组织购买决策过程 3.2 组织购买的类型 新购型 更改重购型 直接重购型 3.3 营销策略在各类组织购买类型中的运用 采购过程的阶段性工作 营销策略在各类型组织采购中的运用 3.4 招标采购及管理 （1）招标采购的背景 （2）招标采购的范围及意义 （3）招标采购原则 （4）招标采购的程序 附一：某市医疗机构药品集中招标采购评标标准及计分表(药品生产企业) 附二：某省药品集中招标采购试点情况介绍 该省药品集中招标采购试点工作分两阶段进行，第一阶段1999年12月，第二阶段开始于2000年3月，采用集中招标联合采购、公开招标的方式。第一阶段在省人民医院试点，招标药品4种，第二阶段推广到省直属6家医院，招标药品达157种。 整个招标工作由某省医院管理学会代表、管理与决策机构由四大部门组成。 1．招标采购委员会：下设办公室，负责制定招标方案并实施；确定待招标药品品种；审查招标文件；组织制定评标办法和标准。 2．招标采购监督委员会：由省人大、政协、纪委、监察、卫生、物价等部门代表组成，由7人以上单数成员组成，可对药品采购全过程监督并列席招标会议，随机抽取从专家库中决定评标委员会专家名单。 3．专家库：由药学、药检、医疗等各方面从事相关领域工作满8年、具有高级技术职称或同等专业水平的专家组成。 4．评标委员会：由招标主体(指参标医疗机构)各1人及评标专家临时组成，为7-11人，单数。其中，药学、医疗专家人数不少于2/3。评标法以去掉一个最高分、一个最低分后的平均得分除以报价得出评分单价比，以最高值为中标候选者。最低投标报价法以报价最低者为中标候选者。 该省经过药品集中招标采购，取得了良好的效果，第一阶段后，药品中标价比批发价低14％—74．5％。第二阶段后，药品中标价比原购进价平均低28．8％。药品零售价为“(进药价+国家零售限价)／2”，医院、患者各占利50％。 3.5 影响组织购买行为的因素分析 * * 确定需求的 特征和数量 预测和需求阶段 寻找和判断 潜在的供应来源 描述需求项目的 特征和数量 选择订货程序 评价建议、 选择供应商 接受分析和建议 供应商执行情况 与评价 确定需求的 特征和数量 预测和需求阶段 寻找和判断 潜在的供应来源 描述需求项目的 特征和数量 接受分析和建议 同第一阶段 供应商和非供应商：强调各自的生产能力、可信程度和其它能力 提供技术帮助和信息 2、 确定 需求 供应商：与用户保持密切关系 非供应商；劝说组织重新考虑 供应商：保持质量/服务的标准 非供应商；观察发展动态 预测问题，运用广告和销售人员进行说服，使购买组织相信自己有满足其需求的能力 1、 发现 需求 直接重购型 更改重购型 新购型 阶 段 直接重购型 更改重购型 新购型 阶 段 及时提供建议 详细了解购买组织的问题和需求，及时提供建议 详细了解购买组织的问题和需求，及时提供建议 5、 分析建议 同第一阶段 供应商：观察问题的发展 非供应商：展示欺解决问题的能力 解决购买者的特定问题和展示满足需求的能力 4、 寻找供应来源 同第一阶段 同第二阶段 向决策者提供详细的产品和服务信息 3、 描述需求项目特征 坚持公开、公正、公平竞争和诚实信用的原则； 坚持质量第一，依照质量价格比优化的原则； 依法接受社会监督，抵制不正之风； 从际出发，因地制宜确定采购形式和采购范围，确保用药。 有关部门编制本期采购的品种、规格数量计划 药事管理机构、招标经办机构、专家委员会 审核、确认、反馈 确定中标企业、品种、品牌、规格、 价格、供应组织签订合同 确认采购方式 监督中标企业 审核、确认 应标人资格 审核各类文件 组织开标、 评标或谈判 15 未通过GMP单位 3、 20 具备GMP达标单位 2、 25 具备GMP认证单位 1、 25 企业资质药品生产企业资质情况 一、 得分 评标情况 定分 评标内容 序号 GMP认证单位 价格排位第一位50分 价格排位第二位40分 价格排位第一位30分 药品价格从低到高排位 50 药品价格 三、 同一品种三批检验得15分，二批检验得10分，一批检验得25。 1998年以来经药检所检验合格的药品 15 药品检验情况 二、 得分 评标情况 定分 评标内容 序号 10分 信誉及售后服务情况 四、 未通过GMP单位 价格排位第一位30分 价格排位第二位20分 价格排位第一位10分 药品价格从低到高排位 GMP达标单位 价格排位第一位40分 价格排位第二位30分 价格排位第一位20分