[经管营销]合富--无锡锡山软件园项目策划.ppt

产品特性：我们是属于什么类型产品 客户定位：我们到底要卖给谁？ 项目定位回顾：我们卖什么产品给客户？ 营销策划：我们采用怎样的策略销售？ 项目属性 产权酒店与酒店公寓区别 产权式酒店 产权式酒店 产权式酒店在中国、在无锡 酒店式公寓 酒店式公寓在中国、在无锡 本项目产品分析 目标客户分析 现有市场客户分析 本项目目标客户描述 本项目特性分析 项目重新定位 项目定位回顾 酒店公寓销售策略 营销策略 投资回报模型 活动营销 营销策略——线下 营销策略——线下 广告策略——线上 广告策略——线上 广告策略——线上 广告策略——线上 广告策略——线上 销售渠道及销售控制建议 广告策略 销售渠道及销售控制建议 销售中心设计建议 样板设计建议 样板设计建议 样板设计建议 参考楼盘户型比例 凯燕环球： 64-72平方米：78.6％ 80平方米：14.3％ 151平方米：7.1％ 摩天360： 175-395平方米：100％ 短租客户为主，小面积需求 长租客户为主，大面积需求 采取怎样的销售价格和推盘策略？ 并辅以怎样的媒体推广才能保证项目的整体销售？ 无锡市场现有营销策略 开盘晚 资金回笼慢 开发商需承担头两年投资回报率的风险 销售率无法保证 无统一的管理公司，易引起小业主内部的恶性竟争 品牌吸引力较差 劣势 知名度高，影响力大 销售稳定 统一租售，易管理 早开盘 资金回笼快 开发商无需承担投资风险 优势 由知名公司“凯宾斯基”统一管理，承诺固定回报率 由小业主自行租售，无统一管理，物业公司仅提供信息 销售及经营方式 凯燕环球中心 摩天360 代表案例 各有利弊，并不完全适合本项目。 本项目营销定位 综合分析现有酒店式公寓经营模式的利弊，我司建议本项目的酒店式公寓采取由知名公司统一管理的模式经营。 结合项目周边日资公司较为集中的特点，建议定位为“日式服务公寓”，专门针对日本客户。 成功案例参考：上海古北维也纳广场 价格定位策略 投资回报模型 活动营销 广告策略 销售渠道及销售控制建议 销售中心设计建议 样板设计建议 价格定位策略 商务公寓 ：10000-12000元/平方米 （2000元装修） 例1：70平方米 单价：11000元/平方米 总价：77万元 按揭方式：6成10年， 纯商业贷款 首付款：30.8万元 贷款额：46.2万 月还款：5313元 月租金：6000元左右 年租金：7.2万元 投资回报率：9.35％ 例2：100平方米 单价：11000元/平方米 总价：110万元 按揭方式：6成10年，纯商业贷款 首付款：44万元 贷款额：66万 月还款：7590元 月租金：8000元左右 年租金：9.6万元 投资回报率：8.72％ 例3：150平方米 单价：11000元/平方米 总价：165万元 按揭方式：6成10年，纯商业贷款 首付款：66万元 贷款额：99万 月还款：11385元 月租金：12000元左右 年租金：14.4万元 投资回报率：8.72％ 小面积产品回报率较高，大面积户型回报稳定性较高 针对本项目“日本公寓”的主题定位，联系上海、苏州、无锡等地的日本协会以及上海日本人聚居区（例如虹桥古北社区）组织活动，增强目标客户对项目的认同感。 1、上海维也纳公寓居户访谈 2、无锡日企协会活动 3、长三角日企峰会等 推广手段：针对日本租户市场，联系上海、苏州、无锡等地的日本协会以及上海日本人聚居区（例如虹桥古北社区）组织活动，增强目标客户对项目的认同感。如： 1、上海维也纳公寓居户访谈 2、无锡日企协会、日商会等活动 3、长三角日企峰会等 结合项目周边日韩等东南亚公司较为集中的特点，开辟专题性推广话题，如“日式生活馆体验”等。 推广语： 尊享万豪世界待客之道 利用“万豪”品牌影响力，结合项目作为酒店式公寓可售的优势，推出无锡第一顶级国际共管公寓的差异化投资性，为投资市场明确价值特性。 推广语： 尊享无锡第一“家” “家”文化区隔酒店文化 “万豪”品牌区隔住宅服务 以差异化打造“第一”性 销售各阶段广告诉求点建议 第一阶段：广告宣传导入期（开盘前、开盘初期） 该时间段的广告宣传侧重于培育消费市场、打出项目知名度，传播 项目入市的消息。 选择传播面较广的媒体，如报纸等，做大力度的系列软文章宣传，