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什么是寒暄 寒喧就是与客户拉家常话 寒喧就是说些轻松的话 寒喧就是说一些相互赞美的话，问一些客户关心的问题 寒喧的作用 让彼此第一次接触的紧张放松下来 解除客户的戒备心 建立信任关系 寒喧要领 问 听 说 观察 话太多 心太急 太实在 做事太直 寒暄时注意的问题 赞美的方法 （1）保持微笑 （2）找赞美点 （3）请教也是一种赞美 （4）用心去说，不要太修饰 （5）赞美客户的缺点（缺点里的优点） （6）赞美别人赞美不到的地方 赞美的要领 把注意力放在别人的优点上而不是自己身上 交浅不言深，只有赞美没有建议 收集哪些资料 个人与家属的相关资料 资产负债及收入情况 子女的教育需求 社会福利状况 爱好及所关心的事 购买点 养老？ 子女教育？ 意外？ 健康？ 投资？ … … 他的担心在那里？ 购买点确认 能否投保 投保什么 投保份额多少 何时投保 切入的话术 养老方面… … 子女教育方面… … 意外风险方面… … 健康需要… … 投资… … 其他… … 接触要领 建立起良好的第一印象 消除准主顾的戒心 制造兴趣话题，激发客户表现欲 倾听、微笑 推销自己 避免争议性话题 接触的注意事项 言多必失，不可喧宾夺主 交浅不言深，距离产生美 衣着与接触的客户身份相吻合 不可不懂装懂 热忱真诚 说 明 课程纲要 一、前言 二、什么是说明 三、保险建议书的制作 四、保险建议书的说明 什么是说明 说明是针对依据客户的需求设计的保险商品组合建议书的内容，有步骤的向客户解释说明的过程。 通过有效的说明，使客户了解、认同所获的保险利益，进而为促成奠定基础。 说 明 的 目的 对寿险险种的利益，功用、全面、清晰的展示 唤起客户的购买需求 怎样进入说明 把握说明时机 商品说明导入 导入说明话术 说明的步骤 把握说明的时机 商品说明 有效的说明 说明的方法 口谈 笔算 建议书说明 说明的三个步骤 描述寿险的意义与功能 建立购买点及展示资料 商品或建议书说明 说明的技巧 1、最佳位置 2、多用笔，少用手 3、目光 4、掌握主控权 5、谈费用时，化大为小 6、让数字有意义 7、展示资料，举例法、比喻法 8、话术生活化，简明扼要 座位图示 桌子 业务员 客户 业务员 客户 人寿保险—— 无限广阔的市场； 无数需求的客户； 无穷展业的机会。 合格的准主顾 1、有经济能力 ——谁是能赚到钱的人？ 2、有决定权力 ——谁是家中或企业里的掌权者？ 3、有寿险需求 ——谁是最需要保险的人？ 4、身心都健康 ——谁可能是“危险者”？ 5、容易接近 ——谁是容易接近和拜访的人？ 哪些人值得你去关注 认同寿险的人 特别孝顺、具有爱心的人 经济比较宽裕的人 非常疼爱孩子的人 有责任感的人 筹备婚事或刚结婚的人 夫妻感情恩爱的人 喜欢炫耀身份地位的人 理财观念很强的人 注重健康保障的人 创业不久风险高的人 家中刚遭变故的人 家有重病或久病不愈的人 最近刚贷款买房的人 特别关心下属员工的人 在效益良好的企业里 准主顾开拓的方法： 1、缘故法 2、介绍法 3、陌生拜访 4、目标市场 5、职团开拓 6、创意行销 缘故法 缘故的来源 缘故法的优点与障碍 缘故法的来源 1、我的直系亲属： 2、我的姻亲关系： 3、我的街坊邻居： 4、我的知交好友： 5、我的老师同学： 6、我的同事战友： 7、我的消费对象： 8、我的生意伙伴： 9、我的同趣同好： 10、我的其他熟人： 缘故法的优点及障碍 优点 障碍 消除 易成功、成长快 情面压力、赚熟人的钱 打通保险观念、保持爱心核平常心 介绍法 重要性：延续寿险生命，拓展寿险发展空间 方法：运用转介绍人的影响力 转介绍人应具备的条件 认同保险的人 有社会地位的人 热心乐于助人的人 人缘好、有威信的人 关心你的人 你认为有哪些人满足以上条件？ 陌生拜访法 主要目的：锻炼技能、锻炼心态 注意事项：陌生拜访并不意味着无目标、无准备 随 缘 法 结 缘 法 市场定位检测 一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？ 二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？ 三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 四、我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？ 五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 六、我平时喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、性格）接触？ 七、我最不愿意跟何种团体和个人打交道？ 主管建议定位： 自我市场定位： 结 论 准主顾是营销员最大的财富。 要想延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主顾开