[管理学]第8章分销渠道与实体分配.pptVIP

8 分销渠道与实体分配策略 1.分销渠道的作用和类型 2.渠道行为和渠道组织 3.分销渠道的设计和管理 4.零售与批发 5.实体分配策略 8.1 分销渠道的作用和类型 一.分销渠道的作用和类型 分销渠道（Distribution Channel）也译作分配渠道或配销通路，是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协助所有权转移）的商业组织和个人。即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。 为什么要利用营销中间机构 分销的经济效果 消费品分销渠道 工业品分销渠道 二、分销渠道的功能 三、影响渠道类型选择的因素 销售代理商与企业自销比较 8.2 渠道行为和渠道组织 一、渠道行为 二、渠道组织 （一）传统的分销系统 （二）现代新型营销系统（垂直营销系统） 传统分销系统与垂直分销系统 垂直营销系统 垂直营销系统（vertical marketing system，VMS）是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体。垂直营销系统有利于控制渠道行动，消除渠道成员为追求各自利益而造成的冲突。它们能够通过其规模、谈判实力和重复服务的减少而获得效益。 是实行顾客定制化销售。 垂直营销系统的三种主要类型 水平营销系统 水平营销系统（horizontal marketing system）是由两个或两个以上的公司联合开发一个市场。这些公司缺乏资本、技能、生产或营销资源来独立进行商业冒险，或承担风险；或者它发现与其他公司联合可以产生巨大的协同作用。 多渠道营销系统 当一个公司利用两个或更多的市场营销途径对一个或更多个顾客分部进行研究时，就出现了多渠道营销（multichannel marketing）。通过增加更多的渠道，公司可以得到三个重要的好处。首先是增加了市场覆盖面；第二是降低了渠道成本；第三是实行顾客定制化销售。 8.3 分销渠道的设计与管理 一、渠道设计决策 1、渠道长度决策（确定渠道的模式） 2、确定宽度决策（中间商的数目） 3、规定渠道成员彼此的权利与义务 渠道宽度决策可供选择的三种策略 1、密集性分销：即运用尽可能多的分销点，使渠道尽可能加宽。 2、独家分销：在一定地区只选定一家中间商经销或代销，实行独家经营。 3、选择性分销：介乎上述两种形式之间的分销形式，即有条件地精选几家中间商进行经营。 二、对渠道形式的评估 评估主要从三方面进行： 一是渠道的经济效益； 二是企业对渠道的控制力； 三是渠道的适应性。 冲突、合作和竞争 所有的营销渠道都存在潜在的渠道冲突，和来自于目标不一致、不明确的任务与权利，在感觉上的差别和高相互依赖性而引起的竞争。管理这些冲突的方法是寻找超级目标，在两个或两个以上的层次上互换人员，赢得另一方渠道领导的合作和支持，鼓励参加咨询委员会和贸易协会之间的联合。 渠道关系中的法律和道德问题 渠道协议可能涉及到其他公司，所以产生某些法律和道德问题，包括专营交易、专营地区、搭售协议和经销商权利。 三、渠道管理决策 8.4 零售与批发 一、零售商业的概念 零售商业（Retailing）是指所有将货物或劳务售予最终消费者用于生活消费的买卖活动 二、零售商的主要类型 零售定位图 非商店零售 三、批发商的概念和功能 凡是不以直接消费为目的，而是为了转卖、加工生产而购买货物和劳务的买卖活动，都属于批发商业。 批发商的功能 四、批发商的主要类型 1、商人批发商（Merchant Wholesaler） 商人批发商是独立经营者，对所经营的商品有产权，是批发商中最主要的部分，它又可分为完全服务批发商（执行全部批发职能）和有限服务批发商（执行部分批发职能）。 2、经纪人和代理商（Broker and Agent） 经纪人和代理商与独立批发商的主要区别在于，他们没有商品所有权，只是在买卖双方之间起媒介作用，促成交易，从中赚取佣金。 3、制造商与零售商的分销部和办事处（Branch and office） 分销部有一定的商品储存，其形式如同,商人批发商，只不过隶属关系不同；办事处没有存货，是企业驻外的业务代办机构，有些零售商也在中心城市及产品集散地设立采购办事处，其职能与代理商和经纪人类似。 4、其他批发商：除上述几种批发商外，还有农产品采购批发商、石油产品装运站、拍卖行等等 8.5 实体分配策略 一、实体分配的概念 实体分配（Physical Distribution）就是“物流”、是指如何对货物进行仓储．运输和管理，以便使之在适当的时间和地点到达顾客手中。 二、实体分配的目标