[经管营销]终端制胜.pptVIP

终端人才的竞争， 是人才培养和留住人才 两个部分的竞争， 只有做好这两个部分的工作， 才能在真正意义上打造职业 化终端队伍， 为企业销售冲锋陷阵！ 预祝美的 门店卖翻天! Thanks! * 培训内容：如何进行门店提升 培训单位：广州喜马拉雅广告有限公司 培训时间：2011-6-2 主讲人： 蔡伟杰 门店卖翻天 ! ! 家电行业竞争 激烈而无序 1、市场环境 暴力营销 市 场 背 景 近年来，终端竞争愈演愈烈，不同品牌的导购员之间产生暴力冲突的事件时有耳闻，尤其在旺季促销期间，往往兵刃相见，你死我活！家电行业间的竞争已经白热化！ 连锁渠道 2、渠道特征 传统渠道 强势垄断 掌握话语权 依靠 经销商主推 市 场 背 景 3、消费者特征 消费者 不。专。业。 市 场 背 景 1、市场环境竞争激烈，销售压力转嫁到终端人员身上； 2、连锁渠道强势，投入产出难以平衡；传统渠道只有提升销量，增加经销商信心，才能争取他们支持； 3、消费者不够专业，终端体验成为拦截消费者的必胜法宝。 制胜法宝！ 门店提升 无疑是企业在当前环境下的 结 论 门店提升就是指通过统一和提升终端形象及提高销售人员业务素养，挖掘门店内在管理推动力， 在有限资源之下，最大化创造单店效益!! 什么是门店提升？ 一个门店的业绩增长，不能简单的只是依赖总部给到政策资源，更多的是提升门店本身内在的管理推动力和经营力，从资源竞争转向管理竞争。 资源 竞争 管理 竞争 如何进行门店提升？ 管理竞争主要包括两个方面： Part 2 终端人才竞争 Part 1 店面形象竞争 Part 1 店面形象竞争 一、门店形象的硬件 店面形象的竞争主要体现在硬件和软件两部分， 门店硬件是指到达门店后无法短期内更改的部分，门店软件主要是指人员状态和卫生情况，由店内人员的主观能动性可以改变的部分。 赠品 管理 展厅 设计 产品 陈列 物料 使用 产品 出样 演示片 播放 店 面 形 象 的 竞 争 二、门店形象的软件 1、卫生状况 2、人员形象 门店形象只有硬件软件都达标，才能算是一个真正有竞争力的优秀门店形象，才能达到即使是在店外，消费者也会被门店的形象所吸引而进店驻足甚而达成购买的效果。 店 面 形 象 的 竞 争 唐.E.舒乐茨在对“整合营销传播”学说的解释中，提出了“接触点”的概念。 告诉我们应该紧紧抓住产品信息与消费者发生碰撞的每一次宝贵机会，将产品核心价值根植于消费者的心智中。终端并不是单纯陈列商品的场所。而是通过终端的物理情境塑造、服务情境塑造、体验情境塑造等手段，将厂家以及终端经营者的思想、态度巧妙地传达给顾客，激发顾客需求、引导顾客消费、最终获得成功销售商品的目的。 提升门店形象 =创造并抓住与消费者的 第一个“接触点” 店 面 形 象 的 竞 争 企业在竞争中不断发展壮大，必须有一支高度职业化的终端队伍做保证。人才匮乏目前是制约各分支机构发展的重要问题，那么，如何提升店内导购人员职业技能水平、提升职业形象，如何以练代训、创建新型培训模式，打造职业化终端队伍，培养核心人才，成为提升门店核心竞争力的关键。 Part 1 终端人才的竞争 一、如何打造职业化终端队伍 二、如何减少终端队伍流失率 由于渠道稀缺性的特征，未来渠道的竞争会越来越激烈，终端零售的压力也会越来越大，解决终端零售竞争力弱的第一个问题就是解决人的问题，人的问题又可以分解成职业化和减少流失率两个方面： 终 端 人 才 的 竞 争 一）市场人员职业化 市场人员职责主要由以下三部分组成 对终端形象的检查和指导 对导购员的培训 对竞品信息的收集 业绩达成 一、打造职业化终端队伍 终 端 人 才 的 竞 争 1、什么是职业化市场人员？ 产品知识十分扎实 有一定的卖货能力 能管理好下属导购员 有经营门店的能力 终 端 人 才 的 竞 争 2、如何培养职业化的市场人员呢？ 1）战略上要重视 预算上重视 ! 常规工作上重视 ! 要有梯队人才考核的概念 ! 终 端 人 才 的 竞 争 2）终端要培养 观念职业化 管理职业化 经营职业化 终 端 人 才 的 竞 争 二）导购职业化 企业希望通过终端的培训提高人员的素质，最终目的是达成销售，所有终端培训必须要落在两个最基本的点上 达成业绩 在不能达成销售的情况下要给顾客留下二次愿意光临的理由 终 端 人 才 的 竞 争 导购员是产品销售到消费者手中的最后一个环节，临门一脚的力度决定每一笔销售的成败；导购员每提升一小步，对企业的销售就是一大步，如果能对终端