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中小型客户销售流程 实战篇 销售流程也是建立关系的过程 寻找奶酪 …… 如何接触客户 客户个人情况 客户组织的情况 …… 寻找奶酪　　　　　　　 客户资料收集 在公司的日常营销工作中，收集客户资料是一项非常重要的工作，它直接关系到公司的营销计划能否实现。因此，业务员作为市场营销的前端，应随时通过各种渠道收集本地区的客户资料，认真填写《客户信息档案》，关注这些客户的发展动态。 收集的客户资料，根据客户经营属地分别提供给相关业务员。 在收集客户资料时，可以采用多种途径和渠道获得客户资料和信息，常用的方法有： 参加行业展览会收集资料 行业报刊收集企业信息 通过互联网收集 本地合作伙伴介绍 其他方法 初次联络客户方式 在收集和整理客户资料的基础上，针对目标客户开展营销工作，与客户建立初步联系。 首先可以选择传真、电子邮件、邮寄、介绍网址等方式向客户传递公司简介类宣传资料信息，明确本公司业务性质，以引起客户一定兴趣，获得面谈的机会。尽量减少通过电话方式与陌生客户直接进行推销活动，以免引起客户反感。 可以通过电话联系，确认对方是否收到我方的宣传资料，约定见面时间。电话谈话时间不宜过长。 也可以通过电话方式邀请客户参加交流会、研讨会等活动。 直接拜訪 信 函 电话拜訪 寻找奶酪 掌握有效的电话沟通技巧 有效处理电话异议 有系统的跟进客户 创造奶酪  正面接触 让客户接受你是交易成功的基础 … 瞬间亲和力:一见钟情 有所准备 谈他关心及感兴趣的话题 有时可能是“持久战” 某医院下属药店为例 如何让客户接受你 了解行业特性:五金化工,服装鞋帽等 创造互动式的谈话氛围 对他有利 宣传非常有必要.例如:培训卡,推广员, 步 骤 一 ：事 前 准 备 设定沟通目标 做好情绪和体力上 的准备 步 骤 二 ：确 认 需 求 第一步：有效提问 第二步：积极聆听 第三步：及时确认 获取客户好感的六大法则 给客户良好的外观印象 要记住并常说出客户的名字 让您的客户有优越感 自己保持快乐开朗 替客户解决问题 利用小赠品赢得准客户的好感 客户服务 电话拜访的注意事项 建立客户对你的信心 帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容 强调客户的利益 保持礼貌 注 意 说 话 的 语 气 （ ） 你 在 说 什 么 （ ） 你 是 怎 么 说 的 （ ） 你 的 身 体 语 言 7％ 38％ 55％ 客户接受你, 他会谈更多有关 他的事实和问题， 而你机会就 越大 中小型企业普遍以单站点为主,我们的销售人员往往直接与企业的负责人会面.(举例说明)(某小型批发) 创造奶酪而不仅仅是寻找奶酪 主动寻找帮助客户发展的机会 逐步引导客户 …… 信任是生意的基础，即使薄得象纸 … 坦诚 专业能力:一针见血 自信 帮他们解决问题 相互了解 也可能是持久战 对客户业务的理解 和客户需求的把握 是建立信任关系的 基础 * * * * * * * * * * * * * * * * * 赢得奶酪 销售面谈 (通过公司提供的产品及服务来满足客户需求 ) 异议处理 (将异议变为机会 ) 完美成交(赢得奶酪) 销售过程 筛选出有价值信息 创造奶酪 市场的面 寻找奶酪 客户服务 (建立长期客户关系 ) 寻找和创造奶酪 赢得奶酪 确保奶酪源源不断 建 立 客 户 关 系 的 过 程 不断开发新客戶 扫街 。 充分了解客户现状。 持续磨练，提升销售技巧。 单程拜访，较费人力及时间。 销售费用高。 容易受到「正面拒绝」。 优点 缺点 优点 节省拜访的人力、费用 .... 用于正式拜访前。 加深受访者印象. 被动属性。 单线联系 缺点 优点 费用较节省，并能预先约定。 能预先了解若干客户的现状。 缺少「见面三分情」的意境。 无法以眼观及感觉来分析客户 的现状。 缺 点 作出充分的準備才開始打電話 ?怎样开始 ? 电话手稿(示例) 引发兴趣的电话手稿 您好，我是× ×公司的某某。请问你们经理在吗？我们公司为了ＸＸ的培训，想邀请您(贵公司)参加。 没有需要 没有时间 没有信心 并不急迫 不明白产品对公司的帮助 客户异议的处理技巧 细心聆听 分享感受 澄清异议 提出方案 要求行动 示例 这样吧赵总，我们下个月的管理培训课程有位置 ，时间分别是……您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置，到时才打电话联系您，那么您的手机号是…… ５ 其实赵总，以前我有很多客户都是因为太忙而没有到，但当他们听了