[管理学]张文学：商务谈判技巧-第四章.pptVIP

第四章 商务谈判方案的准备 谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手 期限，出席代表。 实训 模块一：认识商务谈判各阶段 准备阶段 准备阶段 始谈阶段 摸底阶段 开局阶段 僵持阶段 让步阶段 促成阶段 磋商阶段 协议阶段 签约阶段 一、商务谈判调查目的 二、商务谈判调查内容 1、知“情” 2、知“彼” 谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手 期限，出席代表。 3、知“已” 作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市场调查 方式方法，并在此基础上进行周密的策划，是做好商务谈判 工作的最基本要求。 　　　 信息与商务谈判信息 信息是什么? 信息的特性　 信息的功能　 商务谈判信息 案例分析-信息价值 在谈判中，信息收集很重要，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。 二、谈判信息收集原则 三、商务谈判信息收集技巧 谈判信息收集渠道 市场调研法 什么是市场调研 市场调研常用方法 市场调查类型 市场调研步骤 商务谈判调查技巧 商务谈判调查方法 商务谈判调查是一项特殊的、专题性市场调查。其目的是在谈判活动中既“知己”又“知彼”，增强谈判的针对性，从而提高商务谈判的成功率。又由于商务谈判调查不同于一般商品销售市场调查，因而有特殊的要求，商务谈判者必须了解与掌握。 商务谈判市场调查基本要求 目的：”谋求一个良好的结果”与一般商品市场调查不同 市场调研常用调查方法 商务谈判信息收集途径 商务谈判信息收集途径选择 灵活性 系统性 可比性 连续性 可靠性 四、商务谈判信息整理 “筛选”：查重法、时序法、类比法、评估法； “分类”：按一定标准划归存放；项目分类法、从大到小分类法 “分析”：对各类信息深人推究分析、评估信息的应用价值 模块四：商务谈判方案策划 什么是商务谈判策划？ 1.商务谈判策划基本步骤 模拟谈判：指通过特定的情景的设计、角色扮演，进行谈判临场的模拟。 2.商务谈判基本模式 商务谈判基本模式（APRAM-Appraisal Plan Relationship Agreenment Maintenance） 3.商务谈判方案的内容 　 1）、商务谈判方案 2）、商务谈判方案产生 集思广义、构思与判断分离、增加可选、按需准备 3）、商务谈判方案的内容　 谈判小组组织、规模 谈判小组人员选用 精干、实用、效率原则 发散式思维 聚合式思维 评价式思维 学历、经验并重、新老搭配、性格、思维协调。 谈判小组人员选用 谈判组长（主谈人或称首席谈判代表）是商务谈判组织在谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌面上的组织者，预定方案的执行者。 职责 做好谈判前的准备工作。 发挥核心作用。 在谈判中寻找主攻点。 调动陪谈人员的积极性。 服从公司指示和主管的领导 谈判小组人员选用 陪谈人：详细记录双方谈判的主要情节内容，在具体细节上答复主谈人的咨询或直接向对方提出质疑，以协助主谈人完成谈判任务 智囊团 观察者…… 商务谈判主题 谈判的目标 最高目标 可接受的目标 必须达到的目标 进行等级排序 谈判的目标 最高目标：谈判中所追求的最理想的目标，必要时可以予以放弃。 可接受的目标：谈判中可作出一定幅度的让步或经努力可以达到的目标，具有一定的弹性，只在万不得已的情况下才予以放弃。 必须达到的目标：确立的最低目标，必须要到目标，宁可谈判破裂，也不能放弃此目标。 商务谈判议程 谈判议程：指谈判时间和谈判内容安排。 包括： 谈判计划：何时举行，议程安排表；讨论的内容议题，须遵守的规则与程序。 谈判进度：预计谈判的速度。 注意：议程需经双方同意 谈判的策略 谈判策略：选择能够达到和实现已方谈判目标的基本途径和方法。 考虑因素 对方谈判风格人员情况 对方已方优劣势 重要性、时间期限 双方关系必要性…… 商务谈判地点选择 谈判时间环境准备 谈判时间环境准备 交易条件或合同条款 可替代方案与应急预案 　 1、现 象 分 解 2、寻 找 关 键 问 题 3、确 定 目 标 4、形成假设性解决问题方法 5、构 思 谈 判 方 案 6、进 行 模 拟 谈 判 谈判环境准备：内外环境宽敞、优雅、舒适，能够促使人们以轻松、愉快的心情参加谈判。 谈判室内一般不宜装电话，以免干扰谈判的进程。 周围应多设休息室，以供谈判人员私下交流、沟通感情、休息用。 破局谈判环境：内外环