[经管营销]海尔教材《销售与渠道管理》.ppt

2003年9月26日 专业销售与渠道管理 课程大纲 第一章：销售素质与形象 第二章：以客户为中心 第三章：顶尖销售六步曲 第四章：多客户维护与管理 第五章：渠道激励与管理 第一章：销售素质与形象 职业生涯三步曲 销售三要事 第一件：　　　　　； 第二件：　　　　　； 第三件：　　　　　； 四、销售专业形象 第二章：以客户为中心 营销策略导向的变迁 以客户为导向的销售 消费者购买心理 兴趣所在 利益 第三章:顶尖销售六步曲 相关内容 知识准备 销售工具准备 开发新客户 了解新客户 初选新客户 2.销售工具准备 3.开发新客户 引荐法； 行业排位法； 收养 法； 网络搜索法； 建立关系网； 中心辐射法； 直邮直投法； 电话营销法； 逐户寻找法； 购买名单法； 4.了解客户 5.客户的筛选 MAN原则 M= A= N= 1. 沟通技巧-询问 开放式问题 封闭式问题 选择式问题 2. 沟通技巧-聆听 目视方向: 面部表情: 站坐姿势: 手的位置: 销售道具: 不打断; 智反驳; 多聆听; 多确认; 多启发; 3. 沟通技巧-说 1、好事情： ； 2、坏事情： ； 3、敏感事情： ； 4、避免冲突： ； 5.做好出发准备 用SPIN创造需求 —需求层次理论 1、我为“异议”狂 2、见招拆招 面对发火 3、异议细节-1 异议细节-2 1.谈判的要素 2、价格攻势 4. 十把成交“利剑” 二难选择法 断货成交法 综述利益法 宠物成交法 富兰克林法 样品订单法 故事成交法 门把手成交法 以退为进法 “６＋１”成交法 第四章：多客户维护与管理 第五章：渠道激励与管理 事中处理冲突 设定 ； 建立 会 设立分销主管 设定共同目标 冲突方互访或谈判 共同解决问题 采用仲裁 3、渠道激励 附:功能奖励 数量品种奖 铺市陈列奖 网络维护奖 价格信誉奖 合理库存奖 现 金 奖 协 作 奖 谢 谢 大 家 Note :1.见习销售代表.销售代表.大客户销售代表.分区销售主管.区域销售经理.部门销售经理.国内销售经理.副总裁.总裁 2、渠道冲突 渠道有冲突是正常现象 渠道效率 冲突水平 c1 c2 事前避免冲突 1、平日做好销售三件事 2、掌握对方需要与状况 3、彼此权利义务要明确 4、迫求双赢的合作关系 解决做深做透的问题 激励理论 激励因素：有了喜出望外（产生满意），没有就算了。对应马斯洛的高层次需求； 保健因素：有是应该的（消除不满），没有就大呼小叫。对应马斯洛的低层次需求； 中性层 满意 激励因素：提供满意，产生内在激励 保健因素：消除不满意，也称维持因素 不满意 生理需要 安全需要 社会需要 尊重需要 自我实现 需要 生理需要 安全需要 社会需要 尊重需要 自我实现 对企业 对个人 需求 马斯洛理论 保健因子 激励因子 赫兹伯格理论 系统激励策略 精神 ? 物质 合作奖励 销售与运作奖励 协议奖励 物质激励 精神激励 渠道理念 渠道级别 渠道荣誉 渠道关怀 Note : Note : Note :1.见习销售代表.销售代表.大客户销售代表.分区销售主管.区域销售经理.部门销售经理.国内销售经理.副总裁.总裁 Note : 1.走出谈判成交的误区 A.以客为尊并非以自我为中心； B.区分“我失败了”与“我是个失败者” 2.如何谈判成交 A.识别信号：提出问题/征询建议/轻松自如/研究订单/检查产品 B.要求对方订货，接着保持沉默 3.获得订单，然后顺利撤退 态度/行为/结果/习惯/人生 态度是最大的障碍 Note : Note : Note : 开放式的问题：你需要陈述回答的问题 封闭式的问题：你用一个字回答的问题 C、和蔼型 7 6 5 4 3 2 1 D、表现型 7 6 5 4 3 2 1 准备 问题 姓名、身份、通讯方式 客户个人资料 公司简介、组织结构、业务情况、近期新闻、行业信息 客户 资料 其它 仪容 纸、笔 名片 合同书 方案书 彩页 简介 公司 资料 准备 月 日 客户名称： 关键人： ； √ √ √ √ √ √ √ …… …… …… 第六步：谈判成交 第五步：异议处理 第四步：精彩呈现 第三步：了解需求 第二步：成功拜访 第一步：精心准备 背景