[经管营销]设计师谈单技巧_绝对成交.ppt

第三部分：了解销售1. 掌握销售真谛 2. 销售自我定位 顾客为何会有抗拒点 １）．没有分辨好准顾客 　 准顾客的标准： A、有经济能力购买 B、有决定权 C、有购买意向 D、曾经使用过或紧急需使用 ２）．没有找到顾客的需求 ３）．没有与顾客建立信赖感 ４）．准备不充分 为你的结果做准备 ※ 我要的结果是什么？ ※ 对方要的结果是什么？ ※ 我的底限是什么？ ※ 对方的底限是什么？ ※ 可能会有什么抗拒？ ※ 我该如何解除这些抗拒？ ※ 我该如何成交？ 商品专业知识的准备 熟悉产品结构 1、我在卖什么？ 2、谁是我的顾客？ 3、他们为什么会买？ 4、我的顾客哪些会不买？ 5、谁是我的竞争者？ 6、我与竞争对手的对比性是什么？ 7、我如何能够运用自己独特的优势吸引客户 又能防止竞争对手的介入？ ５）．塑造产品价值的力道不足 塑造产品价值六步骤 第一个步骤: USP 第二个步骤: 利益 第三个步骤: 快乐 第四个步骤: 痛苦 第五个步骤: 理由 第六个步骤: 价值 第一个是USP 就是一个产品最独特的卖点，你要抓住这个产品最独特的 卖点，朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你 能提供别人无法提供的？竞争对手提供不了的好处，如果 有的话那就是你独特的卖点。产品的品质最高，所以它贵 得不得了，也可以是独特的卖点。产品的服务最好，最长 久的服务、完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖 点，就塑造这一点。还是产品品种最齐全，还是产品的功 能最齐全，还是产品的价格最便宜。你有没有用过关健词 “最”和“唯一”？如果你有的话那就是你独特的卖点。 你强调这一点，就等于在塑造产品价值了。 第二个是利益 第三个是快乐 当您选择我们为您提供服务时,您就可以全身 心的感受我们无微不至、独一无二的服务! 当您在享受我们的服务时，您周围的朋友同 事会对您这么轻松的装修而羡慕不已! 第四个是痛苦 想象一下您的装修如果花钱又没有效果和档 次，那你要损失多少面子？ 选择那样的装修这叫做痛苦 第五个是理由 你给客户一个合理的理由，什么事都有理由的，塑造产品价值就是，你要给对方合理的理由。 如为什么今天要成交？ 第六个是价值 你的服务和产品是否能达到物超所值了？ ６）．没有准备好解答事先提出 ７）．没有遵循销售的程序 预料中的抗拒如何处理 １）．主动提出 ２）．夸奖它 ３）．把它当成是一个有利 的条件 顾客提出抗拒问题后解决六大步骤 第一步: 判断真假 常见的五种假理由 我要考虑考虑 我要和某某人商量商量 到时候再来找我我就会买 我从来不一时冲动下决心 我还没有准备好要买太快了 顾客心中真正的原因 没钱 有钱舍不得花 借不到钱 别家更便宜 不想向你买 第二步: 确认它是唯一的真正抗拒点 这是你唯一不能跟我购买的原因吗？ 第三步: 再确认一次 　　 换句话说，要不是价格贵的问题， 　你今天就会跟我买了是不是？ 第四步: 测试成交 　 假如我能让价格便宜一点你会买吗？ 　 假如我能打折你会买吗？ 　 假如我能帮你申请到优惠你会买吗？ 第五步: 以完全合理的解释去回答他 　　顾客不买的原因就是他应该购买的理由 对……就是因为这个原因……所以 第六步: 继续成交 当他完全认可你的解释时， 你就直接要求成交 解决顾客抗拒的十大借口 销售就是话术的问题！ 销售等于收入！ 第四部分：20种销售技巧 让你快速了解客户的真实想法！ 让你用对的方法对待销售的成交！ 销售员技巧1、直接要求法。 　　销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。 销售员技巧2、二选一法。 　　销售员为客户提供两种解决问题的，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是今天签单还是明天再签？”“您是刷卡还是用现金？”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。 销售员技巧3、总结利益成交法。 　　把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面