[经管营销]采购谈判.ppt

采购谈判 主讲人：何宝强 采购的责任 负责店铺毛利预算的达成。 负责店铺业绩预算的达成。 店铺商品库存的控制。 店铺商品周转的控制。 市场情报的收集。 采购的权限 供应商的新增、更改、废除。 店铺内贩售商品之决定。 贩售商品进货价格的决定。 商品售价的决定。 贩售商品单位的决定。 商品最底订购量的决定。 督促厂家改善商品出售时的装箱形态，要美观、适当。 陈列架上商品陈列位置的决定。 采购的权限 陈列架上商品陈列位置的决定。 陈列架上商品陈列量的决定。 陈列架上商品陈列面和陈列方式的决定。 商品贩促方法的决定。 新商品的开发。（此乃采购最重要职务之一） 厂家搞专架或堆头并不是一种优惠 采购的权限 要寻找最畅销的商品 要寻找新颖、有创意、令人心动的商品 理性消费 收入非常低 感性消费 收入高、恩格尔只数很高 感动消费 人均收入极大丰富 要寻找能创造价值的商品 顾客的需求：欲望 需要 需求 成交 谈判规定事项 对公司必须绝对忠诚，不接受厂商回扣、旅游招待、赠品、宴会、违者开除并追究法律责任。 谈判需了解该部门之专业知识，避免购买伪劣制品及厂商蒙骗。 谈判必须了解该负责部门商品，慎选商品，建立商品组织。 控制毛利、业绩。 谈判必须考虑新商品陈列问题，计划陈设，减少不必要纷乱。 谈判规定事项 谈判必须随时注意市场行情。 谈判必须随时注意天气及季节变化，调节库存并提供新商品讯息。 谈判必须与货场保持联系，同心协力创造业绩 谈判必须掌握货源，防止缺断货。 谈判必须开发新商品线 谈判规定事项 谈判必须学会销售分析 谈判必须学会对竞争对手、商品结构及商品价格了解、熟悉。 谈判必须对促销商品提出计划。 谈判必须了解商品的特性，并突显其主要。? 专业知识 国家检验标准 ·安全期限 ·如何辨别品质好坏 ·商品标示的用意 ·如何说服顾客购买 ·商品功能 ·如何制造 ·如何计算制造成本 ·如何让商品价值突显 ·各厂商的优、劣点掌握 ·各商品销售季节起伏变化 ·厂商会谈，谈判技巧 商品组织 确定商场的路线 依照商场的路线提出所有贩售品项的分类别 分类提出后开始分大类，所谓大分类，即分类（课）再次依照其商品特性再分别。 再分中分类：中分类为大分类再次依特性分。 再分小分类：小分类为中分类再次依特性分别假设数量 有了课别，大分类、中分类、小分类，我们就依照此特性作商品组织编码管理。 exp: 部 课 大分类 中分类 小分类 流水码 部别代码：1 0 2 4 6 010 新厂商的开发方式 整体性的媒体招商广告：此一方式为针对新开的店铺，利用TV、报纸做全国性或区域性的招商广告，于定期举办说明会，介绍公司状况，先吸引厂商接触再慢慢选择。 媒体广告：强势性的电视或报纸杂志广告商品，透过媒体上联络电话，地址找寻。 展览会：展览会上多为外销出口厂商，或国内制造商，有较优惠的价格但大多有： A量的限制； B运送 C维修 D退货 新厂商的开发方式 同行市调：当谈判人员至竞争对手店市调发现，优良商品有下列方式可以得到此商品的供应商： 1）包装上的制造商或进口代理公司的电话联络； 2）如果没有电话，利用包装上制造商或进口代理公司的名称，向114查询电话号码联络。 厂商介绍：想要引进的商品向同行厂商询问，厂商可提供相关讯息。 等业务自行找上门：等相关厂商的业务刚好自行找上门（此为最被动的方式） 选择厂商时的注意事项 对于店铺的经营政策或活动是否真正理解，且可提供协助。 其经营状况和绩效是否良好，且能否稳定充分的供给店铺所需的商品。 其信誉状况、付款条件为何。 是否经营掌握顾客的需求且积极的从事新品的开发。 选择厂商时的注意事项 代理商 优点： 可以给很多优惠配合； 一次会谈可以选择很多商品，可以退货，可以紧急送货； 可以不受数量限制。 缺点： 价格会比原厂商高； 当公司销售量激增,跟原厂交易时会有障碍。 选择厂商时的注意事项 生产厂家： 优点： 价格比较有空间； 有广告预算可播发。 缺点： 有数量的限制，量多价低，量低价高； 有经销限制，售价有限制 ； 服务网不全，会有服务问题。 选择厂商时的注意事项 供货商： 厂商的目标： 利用一个很低的畅销单品打入你部门 跟谈判建立有友好关系 鼓励谈判买他所有商品（甚至回扣） 他的论点： A额外销售量：竞争对手一个月卖多少，为什么你要失掉这个机会。 B额外毛利：exp：市售200元你可以卖160元，仍有30%毛利。 C额外