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游戏的启示： 惯性的思维理所当然的让我们做了假设、前提， 束缚了我们！ 2. 你尝试去改变？另一角度看问题？ 案例研究： 卖10，000把梳子给和尚。。。 第一把梳子如何卖出去？ 如何卖10把梳子？ 如何卖100把梳子？ 。。。。。。 10，000把梳子就这样卖出去了！ 信念重要！ 方法同样重要！ 案例的启示： 巧妙运用多种方法 巧妙运用多种方法 一、从众成交法： 客户在购买产品时，往往不愿意冒险尝试，凡是没经过别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。面对于大家认可的产品，他们则容易信任和喜欢。针对这些，销售人员要可向客户举出很多案例来，表明自己的产品已经受到很多客户的欢迎，借此消除客户的疑虑。 二、讲故事法： 如果客户想买你的产品，又担心你的产品某方面有问题，那么销售人员可以讲一讲前一位顾客购买产品的事情，强调前一位顾客的满意度，让顾客消除疑虑 。 巧妙运用多种方法 三、同行刺激法： 带着激动的表情告诉客户同行有哪些客户已经购买了，现在资源本身就已经很少了，这已经是最后的机会了，你忍心看着你的竞争对手超越你，而不付出实际行动吗？ 四、解决问题法： 销售人员要按照客户关心的事项按主次排序，然后根据客户的实际情况把产品的特点和价值与客户的关心点密切结合起来，把客户与自己达成交易所带来的实际利益展示在客户面前，促使客户下决心达成协议。 巧妙运用多种方法 五、二选一法： 给客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是销售人员想要达成的一种结果。运用这种办法，可把客户从“要不要”的问题引导到回答“A or B”上来。 六、小点成交法： 顾客想要买你的产品，可是又下不了决心时，销售人员可以建议顾客少买一些试用，只要销售人员对所销售的产品有信心，虽然刚开始定单数量很少，但是在对方试用满意之后，就有可能获得大定单。 巧妙运用多种方法 七、对比成交法： 销售人员写出正反两方面的意见，设计出正面该买的理由多于不该买的理由，让顾客比较利弊，促使他们下决心购买。 八、特殊待遇法： 有些客户自认是全世界最重要的人物，总是要求获得特殊待遇，在与这样的顾客`交流时，销售人员就不免给他戴一顶高帽，让客户体验一下“自己是全世界最重要的人物”的感觉。 巧妙运用多种方法 九、优惠成交法： 销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买产品的一种想法。但是，在向客户提供优惠时，销售人员一定要让客户感觉到“优惠只针对我一个人”，要表示自己的权利有限，需要向上面请示，但愿意尽力为他争取优惠，不要随便给予优惠，否则客户会得寸进尺的 。 十、交朋友法： 怀着交朋友的心态和客户交流工作，生活，对事物的看法，尽可能找到你们的共同点，同时你对工作的态度，热情，学识，气质等，都有可能赢得客户的赞誉，打动他的心扉，从而从内心接受你这个人，把你当作朋友，作为你的朋友支持你的工作是自然而然的。 巧妙运用多种方法 总结： 当然促成客户主动签单的技巧，远不止上述这些。不过，不论使用哪一种技巧，都要做到自然，恰到好处，要让顾客感觉到这是你的工作方式，而不是阴谋诡计，从而拉近彼此的心理距离，在一派友好的氛围中商谈有关的成交细节，只要双方都有了成交的意想，你再因势利导，客户自然会水到渠成地自动签单。 为我们自己……鼓掌 最后签下N笔订单 谢谢 营销培训 营销包括： 市场调研、市场推广、品牌策划、销售、客户服务等等。 课程内容： 1.有效销售基本理论 2.完整的销售过程 3.常用的销售方法 销售培训第一单元 做销售的好处 票子 + 妻子 + 房子 + 车子 失败的经验 人脉 什么样的人能成为优秀的sales? 勤奋 销售人员积极的人生态度 销售培训 二OO八年二月 金元 销售人员积极的人生态度 保持高度的自信心 销售培训 二OO八年二月 金元 销售人员积极的人生态度 经常保持微笑 要有目标和追求 销售人员积极的人生态度 销售培训 二OO八年二月 金元 销售人员积极的人生态度 学会和各种人愉快的相处 销售培训 二OO八年二月 金元 销售人员积极的人生态度 常和别人保持合作,并从中获得乐趣 销售培训 二OO八年二月 金元 销售人员积极的人生态度 偶尔放纵自己一下 有效销售基本理论 播种理论 翻牌理论 1. 播种理论 播种越多，将来丰收的果实就越多，拜访的客户越多，签约的合同一定越多. 一分耕耘、一分收获，是从事销售人员的最佳写照 　－－漏斗效应 有效销售基本理论 付出与收获成正比 2. 翻牌理论 翻牌的速度越快、才能比別人更快翻到大牌，跑客户的速度越快、才能比別人更快签到大合同 有效销售基本理论 速度与机