销售技巧精髓如何成为顶级销售.pptVIP

3）暗示客户问题所可能导致的损失（暗示性问题） 这些问题是否会 导致成本增加？ 是否会造成销售上 之退货？ 是否会使业绩大量 萎缩？ 是否会造成客户 大量流失？ 有关客户总是的影响，后果或含意（cost of won-compliance） a）在客户心中扩大问题的严重性 b）面对真正决策者较有效 c）藉以建立客户的价值观 练习： 暗示性问题（急迫性） 客户困难 4）引导问题解决后所可能产生的价值（解决性问题） 你觉得会有什么 具体效益？ 为什么解决它对你 这么重要？ 若把这问题克服可带给 你多少价值？ 若解决后对你有何 帮助？ 有关解决方案的价值或效益 a）尽量让客户自己说出你解决方案的优点 b）最能帮助组织的互相销售（帮你销售） c）增加接受度，预防拒绝状况 d）针对公司需求，而不是你的产品 练习： 解决性问题？ 潜在的好处领域 （3）量化客户问题及解决效益 掌握情境 探究问题 暗示及扩大 问题严重性 量化解决之量化价值 对客户之量化价值 问题之损失或解决后之效益 + （问题*频率*损失） 3 2 1 问题 其他无形价值 客户价值 拒绝 价值评估 买 解决方案成本 4、提供满意的解决方案 （1）将方案特色转换为客户价值 提供满意方案 客户明确性需求 特色（Features） 与产品或服务有关的事实与特点 不具销售的说服力 说明产品或服务的使用方式及可以帮助 客户的事项 利益符合某种需求，让买方产生动机 显示一项产品或服务如何符合客户之 明确需求 能够证明所创造之量化价值属实 好处（Benefits） 特点（Feature） 练习： 好处（ Benefits ） 客户价值（Client‘s Value） （2）解决方案呈现方式 1）个人呈现关键技巧 2）善用团队力量 3）简报 4）建议书 客户价值导向呈现 条例式或图表式以增强记忆效果 文件品质 即时满足客户多元需求 创造客户安全感与信任度 将技术用语转换为客户商业用语 精简有力，细节部分，以QA引导呈现 只是形式，主题诙谐沟通过 （No surprise） 文件形式沟通易产生误解，关键信息需 交待完整 事前之操盘重于建议书、标书 个人风格 选择成员条件 商报流程研讨 建议书架构 --纯解说 --以图像化解说 --高度互动式 --引导式 --价值 --任务 --形象 准备期： 执行期： 跟踪期： --介绍 --客户需求/背景 --解决方案 --成本效益 --附件：公司资料 证明文件 5、获取承诺 （1）成交技巧 显示高度兴趣与认同 提出异议 显示焦虑（决策风险） 自我合理化 如果（客户问题）能因（解决方案） 而得到（客户价值） 综合先前讨论，此（解决方案） 确实能解决（客户问题），得到 （客户价值） 我建议我们进行（下一步骤） 假设性问题： 如果（客户价值）目标确可达到那什 么时候可以开始（下一步骤） 侦测购买讯号 重述客户价值 建议行动 （试探成交） （2）议处理程序 让客户言尽其意 你指的是那方面？ 为什么？ 很多人有相同的看法，不过…… 如果我是你，也会有这种感觉， 不过…… 不知以上解说是否能回答您的 问题 如果（解决方案不行）， 我们是否（进行下一步骤） 澄清异议及背后顾虑 同理及认同异议 客户价值导向解说 建议行动 重述异议 YES NO 确认解决 （3）澄清异议并挖掘背后顾虑 异议（拒绝）是销售的开始（购买讯号） 表示客户已参与销售过程 有意愿才会有异议 创造澄清机会，可排除决策之焦虑 有机会分辨真正的障碍或借口 练习： 不了解我们的需求 （没有足够关系） 比起**公司，你们对我们的关心程度较差 对质量重视（害怕决策风险） 听说贵公司在质量上一直 不是很稳定 要求较好的客户服务（没有取得信任） 我觉得你们公司相校于** 公司没有把重点放在** 排除顾虑方法 可能障碍（背后顾虑） 异议 阶层越高，收获越大 五、如何面对客户高层领导 1、了解高层领导的特质 比较重视感觉，而非细节 比较喜欢宏观事物，着重原则 比较喜欢权力，但尊重强者 不轻易破坏场合 2、了解背后决策因素 创造价值，解决问题 避免决策风险 复杂潜在障碍因素 组织之政治关系 个人之形象及地位 3、掌握关键技巧 尽量安排在销售周期之早期 当被转到下一层时，争取回访之机会 勿落入太大的地位差距（权力游戏） 呈现自己为协助的资源，避免冒犯其他决策者 听